談判方案匯總

談判方案。

幼兒園每次舉辦的教育性的活動(dòng)，可以促進(jìn)幼兒身體和心理的健康發(fā)展，很多時(shí)候，更是可以增強(qiáng)孩子的集體榮譽(yù)感和團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)！為了活動(dòng)的有條不紊，我們提前把方案給撰寫(xiě)好！那么，你知道有哪些幼兒活動(dòng)方案嗎？以下是小編為大家整理的“談判方案匯總 ”,相信你能找到對(duì)自己有用的內(nèi)容。

談判方案(篇1)

洗衣粉與洗衣液的最大區(qū)別

一個(gè)呈粉末狀，一種是液體；洗衣粉的固體結(jié)構(gòu)中可以加入大量不溶于水的助劑，同時(shí)在堿性條件下配合表面活性劑發(fā)揮去油污作用；

而洗衣液的液體結(jié)構(gòu)則無(wú)法加入難溶助劑，去污靠的僅僅是表面活性劑，沒(méi)有其他助劑來(lái)幫助其去污。

洗衣粉和洗衣液哪個(gè)對(duì)人體傷害大

從成分上來(lái)說(shuō)，洗衣粉中加入了更多不可溶解的助劑，沒(méi)有洗衣液那么柔和，對(duì)人體肌膚的傷害更大，更有損傷皮膚角質(zhì)層，是皮膚粗糙，脫皮，干燥皸裂等。

洗衣液介乎洗衣粉和肥皂之間，與洗衣粉一樣有效成分來(lái)自表面活性劑，區(qū)別與洗衣粉是陰離子型表面活性劑，堿性較強(qiáng)，進(jìn)而在使用時(shí)對(duì)皮膚的刺激和傷害較大，洗衣液多采用非離子型表面活性劑，pH接近中性，對(duì)皮膚溫和無(wú)刺激，而且不傷手。

洗衣粉和洗衣液哪個(gè)好

洗衣粉中的助劑難以漂洗干凈，會(huì)殘留下來(lái)導(dǎo)致衣物損傷，當(dāng)衣服洗多了之后會(huì)發(fā)硬，變得灰暗，從這一點(diǎn)上相比較之，洗衣液就明顯優(yōu)于洗衣粉，易溶解無(wú)殘留的性質(zhì)使得洗衣液易漂洗，能有效減少漂洗次數(shù)。

但是由于洗衣液的局限性，目前洗衣液的去污效果尚未達(dá)到濃縮洗衣粉等傳統(tǒng)洗衣劑的去污效果。

洗衣粉和洗衣液適合洗什么樣的衣物

洗衣粉：洗衣粉適合洗滌沙發(fā)罩，外套等厚重植物，大多數(shù)洗衣粉偏強(qiáng)堿性，為減少洗衣粉對(duì)皮膚的.刺激，建議帶手套；避免洗衣粉殘留，洗衣粉不要用來(lái)洗貼身衣物。

洗衣液：洗衣液一般呈中性，配方溫和，適合洗領(lǐng)口，袖口等衣物死角，對(duì)于衣服的清潔死角，洗衣液的滲透性強(qiáng)，洗的更干凈。

小貼士

洗衣液已然成為洗滌市場(chǎng)新寵，要想選擇一款優(yōu)質(zhì)的洗衣液，以“望聞問(wèn)切”為標(biāo)準(zhǔn)，就可以選到合適自己的洗衣液了。

望：外觀質(zhì)量上乘的產(chǎn)品肉眼看去無(wú)雜質(zhì)或分層，而次品有下濃上稀的分層，注意觀察包裝上的詳細(xì)信息，保證質(zhì)量。

聞：好的洗衣液香味純正、持久的會(huì)偏酸，還帶點(diǎn)澀味。

問(wèn)：了解企業(yè)生產(chǎn)的背景，產(chǎn)品專業(yè)以及品牌美譽(yù)。

切：好的洗衣液用手摸過(guò)去，粘度適中，成份均勻，而較差的洗衣液，手感極粘或極稀，底部有沉淀。

洗衣粉采購(gòu)合同(菁華1篇)（擴(kuò)展4）

——代餐粉代理合同(菁華1篇)

談判方案(篇2)

一、人員安排

1、避免出現(xiàn)有的顧客進(jìn)店后無(wú)人接待的現(xiàn)象。需要說(shuō)的是，顧客無(wú)人接待的原因并不是都因?yàn)槲覀兊匿N售人員正在為其他的顧客服務(wù)中，而是銷售人員接待顧客的主動(dòng)性不夠強(qiáng)。

2、銷售員站位及禮儀接待問(wèn)題：這次活動(dòng)很大程度上改變了以往活動(dòng)中人員站位于柜臺(tái)后的情景。避免人員多集中在店內(nèi)。如可能有的顧客在門(mén)口駐足向內(nèi)觀望，卻沒(méi)有人員上前接待將顧客引進(jìn)店內(nèi)的現(xiàn)象。盡量安排銷售人員輪流站立店門(mén)口迎賓。

3、當(dāng)顧客多，現(xiàn)場(chǎng)忙時(shí)，要注意避免出現(xiàn)心里慌亂的情景：比如找不到贈(zèng)品，甚至找不到產(chǎn)品等現(xiàn)象。而當(dāng)顧客少現(xiàn)場(chǎng)閑時(shí)，及時(shí)主動(dòng)的整理現(xiàn)場(chǎng)，清理前臺(tái)以及補(bǔ)充贈(zèng)品臺(tái)和補(bǔ)充柜上商品陳列，主動(dòng)的到門(mén)口派發(fā)傳單尋找顧客。

4、必須熟悉產(chǎn)品。避免人員對(duì)產(chǎn)品的熟悉度不夠，從而可能導(dǎo)致活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)人員找不到產(chǎn)品的情景，這對(duì)一場(chǎng)活動(dòng)來(lái)說(shuō)是很不負(fù)職責(zé)的。所以，會(huì)前培訓(xùn)較為重要，銷售人員對(duì)整個(gè)活動(dòng)流程必須清晰。

5、必須提高銷售專業(yè)水平。對(duì)于這次活動(dòng)，不僅僅取決我們銷售人員的專業(yè)水準(zhǔn)，更重要的是要表現(xiàn)出銷售強(qiáng)勢(shì)與銷售信心，對(duì)銷售目標(biāo)的堅(jiān)定性和對(duì)顧客心理的了解與掌握度。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們?cè)阡N售產(chǎn)品時(shí)盡可能2瓶2瓶的推，不用擔(dān)心顧客的承受本事，不用擔(dān)心強(qiáng)勢(shì)的推介會(huì)嚇跑顧客。事實(shí)證明只要方法得當(dāng)，顧客的承受本事遠(yuǎn)在我們想像之上。

二、神奇抽獎(jiǎng)

回饋老顧客，吸納新顧客并加入會(huì)員而異常準(zhǔn)備的一項(xiàng)活動(dòng)。

顧客購(gòu)滿68元即可參加抽獎(jiǎng)?。ㄖ幌抟淮?，金額不累計(jì)）

一等獎(jiǎng)：贈(zèng)送100元的代金卷

二等獎(jiǎng)：贈(zèng)送50元的代金卷

三等獎(jiǎng)：贈(zèng)送30元的代金卷

參與獎(jiǎng)：中樣2支+鋁箔袋試用裝4袋

三、互動(dòng)游戲（氣球吹獎(jiǎng)）

比賽規(guī)則：

在客流中選出五人，拿出五個(gè)氣球，把五張紙條當(dāng)顧客的面放入氣球中，（其中一個(gè)氣球內(nèi)設(shè)置有獎(jiǎng)項(xiàng)：贈(zèng)送價(jià)值282元的星辰花系列任選3支單支）

規(guī)定時(shí)間1分鐘內(nèi)吹破氣球，把獎(jiǎng)項(xiàng)吹出來(lái)，超過(guò)1分鐘吹出，獎(jiǎng)項(xiàng)作廢。

活動(dòng)結(jié)束善后工作：

活動(dòng)結(jié)束后必須回訪顧客，各銷售員負(fù)責(zé)回訪自我的顧客，做好回訪記錄表。

如顧客購(gòu)買產(chǎn)品7日后提示顧客“xxxx產(chǎn)品的正確使用是十分重要的。您都掌握了么？歡迎咨詢電話xxxxxxxx”。這樣的做法對(duì)我們來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)很大的工作量，然而卻能夠讓顧客感受到我們對(duì)她們的關(guān)注與重視。

加強(qiáng)日常與顧客的溝通交流。

加強(qiáng)日常與顧客的溝通交流，會(huì)使得在活動(dòng)前對(duì)顧客的邀約不會(huì)顯得那么突兀，不會(huì)給顧客造成一種“打電話給我就是要我買東西”的感受。充滿人性化的做法有助于將顧客的心牢牢抓住，構(gòu)成我們與其他店的形象區(qū)別。

對(duì)會(huì)員資料必須更正。

發(fā)現(xiàn)有部分顧客電話號(hào)碼錯(cuò)誤或已更換，無(wú)法通知到所有的顧客。各店長(zhǎng)在活動(dòng)結(jié)束后，當(dāng)有老會(huì)員返店消費(fèi)時(shí)，務(wù)必拿出顧客所登記的會(huì)員資料與顧客確認(rèn)資料，為以后的活動(dòng)做準(zhǔn)備。

談判方案(篇3)

一、活動(dòng)背景及活動(dòng)意義隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是全球經(jīng)濟(jì)一體化的逐漸形成，各國(guó)間的聯(lián)系逐漸加強(qiáng)，商務(wù)往來(lái)增多，“商務(wù)談判”也越來(lái)越頻繁?！吧虅?wù)談判”是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的、明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則是談判成功的保證。

商務(wù)談判是一種集政策、技術(shù)、藝術(shù)于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。實(shí)現(xiàn)企業(yè)最大的經(jīng)濟(jì)利益，成功的“商務(wù)談判”是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。必要的商務(wù)談判理論和技巧可以使商務(wù)人員從容地面對(duì)各類商業(yè)談判活動(dòng)，提高應(yīng)變能力，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)性，并且提升個(gè)人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力，并使自己成為更有價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力的商務(wù)人才。

在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，商務(wù)人員越來(lái)越需要必要的商務(wù)談判理論和技巧。

二、活動(dòng)簡(jiǎn)介本次“商務(wù)談判”由懷化學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)系承辦，活動(dòng)面向懷化學(xué)院全院學(xué)生，尤其是精通經(jīng)濟(jì)管理理論及其實(shí)踐的學(xué)生。本次大賽旨在緊密結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際商務(wù)活動(dòng)，實(shí)踐現(xiàn)代商務(wù)禮儀與談判的理論與特點(diǎn)。通過(guò)本次活動(dòng)，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運(yùn)用商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判各個(gè)環(huán)節(jié)，具備商務(wù)談判能力并拓寬商務(wù)視野，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)能力，成為高素質(zhì)人才。

經(jīng)濟(jì)學(xué)精英云集，專業(yè)老師蒞臨，經(jīng)濟(jì)學(xué)系將本著“精益求精”的理念，竭誠(chéng)打造一個(gè)“傳播經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)、傳遞世界經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)”的精彩平臺(tái)。

三、活動(dòng)主題感受商務(wù)談判，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，融觀賞性、知識(shí)性、趣味性于一體，智慧與激情的巔峰較量，知識(shí)與技能的全面交鋒，在談判中成才，在談判中成功。

四、活動(dòng)目的為了激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新實(shí)踐意識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神，促進(jìn)專業(yè)學(xué)習(xí)與社會(huì)需求的有效結(jié)合，提高大學(xué)生的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)。

五、活動(dòng)對(duì)象：懷化學(xué)院全校在校大學(xué)生

6、 承辦單位：共青團(tuán)懷化學(xué)院委員會(huì)

七、活動(dòng)流程1、第一階段報(bào)名時(shí)間：11月9日到13日地點(diǎn)：11月9日-11月11日食堂門(mén)口（東區(qū)）11月12日-11月13日月亮女神旁（西區(qū)）具體時(shí)間由文體生活部統(tǒng)一確定參賽對(duì)象：

在我們大學(xué)中具有正式地位的學(xué)生不包括接受各種教育的學(xué)生。參賽要求：參賽人員應(yīng)有良好的交際溝通能力，口頭表達(dá)能力強(qiáng)，具備強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，主觀能動(dòng)性。

注：初賽公司背景2。第二階段預(yù)賽時(shí)間：11月15日，地點(diǎn)：

經(jīng)濟(jì)樓201教室競(jìng)賽過(guò)程：1。團(tuán)隊(duì)介紹（包括口號(hào)、成員、團(tuán)隊(duì)名稱、時(shí)間1分鐘）2

團(tuán)隊(duì)展示，（選手都必須有明確的分工及發(fā)言，對(duì)自己所代表的公司、對(duì)方公司都有詳細(xì)資料及了解，并能夠準(zhǔn)確判斷雙方優(yōu)劣勢(shì)。解釋談判所需的法律依據(jù)，時(shí)間3分鐘。）3.

評(píng)委提問(wèn)，（時(shí)間2分鐘）最終評(píng)出進(jìn)入復(fù)賽的八個(gè)隊(duì)伍。三。復(fù)賽第三階段（1）復(fù)賽時(shí)間：11月21日（2）地點(diǎn)：

經(jīng)濟(jì)學(xué)樓201教室（3）復(fù)賽流程：①．團(tuán)隊(duì)介紹（每方1分鐘，共2分鐘）②．背對(duì)背演講（每方3分鐘，共6分鐘）③．談判階段（6分鐘）最終選出4個(gè)隊(duì)，進(jìn)入決賽。三。第四階段講座：11月24日下午7:00

30e2c-301教室（具體時(shí)間由彭主任決定）4、第五階段決賽（1）時(shí)間：11月28日(2)地點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)學(xué)樓403教室由復(fù)賽選出的前四強(qiáng)，即有兩場(chǎng)談判（1個(gè)場(chǎng)地，分兩次進(jìn)行）（3）具體流程：

①.團(tuán)隊(duì)介紹+背對(duì)背演講（配***+dv展示，每方5鐘，共10分鐘）②．開(kāi)局（配***展示，每方3分鐘，共6分鐘）③．中期階段，開(kāi)始談判（共10分鐘）④．休局（4分鐘）⑤．最后階段（5分鐘）

8、 活動(dòng)獎(jiǎng)設(shè)一等獎(jiǎng)1名，頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)+100元獎(jiǎng)金。二等獎(jiǎng)一名，頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)，獎(jiǎng)金80元。兩名三等獎(jiǎng)獲得者將獲得榮譽(yù)證書(shū)和60元獎(jiǎng)金。

九、活動(dòng)預(yù)算1、宣傳費(fèi)用100元2、獎(jiǎng)金300元3、其他費(fèi)用60元共計(jì)：460元經(jīng)濟(jì)學(xué)系團(tuán)總支學(xué)生分會(huì)11月7日附1：評(píng)分細(xì)則比賽采取100分制原則①隊(duì)名，口號(hào)，商務(wù)禮儀，氣勢(shì)（20分）②臨場(chǎng)發(fā)揮，思維敏捷（30分）③整個(gè)過(guò)程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊(duì)默契，語(yǔ)言的得體（20分）④最終氛圍，談判技巧（20分）⑤著裝得體正式（10分）注：

1以得分中最高分和最低分各取一分的原則，追求公平正義。2初賽無(wú)談判技巧得分

決賽流程（一）背對(duì)背演講（10分鐘）每方5分鐘，一方首先上場(chǎng)（另一方回避）利用演講的形式向觀眾和評(píng)委充分展示己方對(duì)談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例例題的理解，切入點(diǎn)，策略。一方演講之后退場(chǎng)回避，另一方上場(chǎng)演講。演講要求：

介紹隊(duì)名、所在學(xué)校專業(yè)、隊(duì)員構(gòu)成，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢(shì)，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。（二）開(kāi)局（6分鐘）每方3分鐘，雙方面對(duì)面，一方發(fā)言時(shí)，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件，試探對(duì)方的談判條件和目標(biāo)，最好能獲得對(duì)方的關(guān)鍵性信息，發(fā)言時(shí)，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、道具和***等。（3） 中間階段（10分鐘）這一階段是談判的主要階段。但雙方都要注意禮節(jié)。

雙方在此階段應(yīng)該對(duì)關(guān)鍵性問(wèn)題進(jìn)行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對(duì)方的不合理方面以及要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)行談判，不得糾纏與議題無(wú)關(guān)的話題。(四)休局（4分鐘）談判過(guò)程暫停，雙方總結(jié)前面的談判成果，隊(duì)內(nèi)討論對(duì)方的條件，己方的底線和可以討價(jià)還價(jià)的空間，有必要的話，修改原定計(jì)劃。

談判方案(篇4)

模擬商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)格式

一、談判主題

二、談判團(tuán)隊(duì)組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權(quán)代表

決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策

技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題

法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)

三、談判前期調(diào)查

本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等)對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

1、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：

對(duì)方利益：

我方優(yōu)勢(shì)：

我方劣勢(shì)：

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

對(duì)方劣勢(shì)：

2、談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析)：

問(wèn)題1.

分析

問(wèn)題2.

分析

依次類推(問(wèn)題不限)

五、談判目標(biāo)

1.最理想目標(biāo)：

2.可接受目標(biāo)：

3.最低目標(biāo)：

目標(biāo)可行性分析：

六、程序及談判策略

1.開(kāi)局

開(kāi)局方案一：采用哪種開(kāi)局策略及分析

開(kāi)局方案二：(同上)

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))

4.最后沖刺階段(策略和分析)

七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理

對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問(wèn)題(自由發(fā)揮)

注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫(xiě)到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。

談判方案(篇5)

我公司希望與Family達(dá)成合作從而達(dá)到以下兩個(gè)目標(biāo):

創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國(guó)銀城”之稱的益陽(yáng)市馬良小區(qū)，是一家主營(yíng)女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達(dá)100萬(wàn)雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量?jī)?yōu)、價(jià)格適中的特點(diǎn)為中原父老所贊譽(yù)，深受廣大消費(fèi)者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。

Family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標(biāo)是：我國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)起步較晚，歷史較短 ，所以在5年之內(nèi)，我們會(huì)打響自己的品牌。之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會(huì)擴(kuò)大我們主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國(guó)，走向世界。

（一） 我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達(dá)到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問(wèn)題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價(jià)值。

（二） 對(duì)方核心利益：尋找長(zhǎng)期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

第一，心之鞋是女性以美感.時(shí)尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設(shè)計(jì)和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個(gè)有一定品味訴求的品牌。

第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門(mén)的購(gòu)物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達(dá)到更好的銷售目的以及市場(chǎng)占有率。

第三，有專門(mén)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)師，可以提升品牌的價(jià)值。

在將近有擁有54%的女性市場(chǎng)下是一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)下，心之鞋而是剛剛出來(lái)不久，還有許多的消費(fèi)者不知道，如果宣傳推廣后目標(biāo)消費(fèi)群體擴(kuò)大不明顯，將會(huì)面臨打不開(kāi)市場(chǎng)的情況。

第一，公司將進(jìn)行集中人、財(cái)、物及資源，去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì) 。

第三，堅(jiān)持誠(chéng)信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。

談判方案(篇6)

甲方：松下電器 乙方：菲利普公司

第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期，這被國(guó)際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中，一些企業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來(lái)。其中松下電器的成功就是一范例。

松下電器公司成立于1920xx年3月。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它 的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見(jiàn)一斑。

在20世紀(jì)50年代，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時(shí)，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開(kāi)始了談判。

當(dāng)時(shí)，兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來(lái)獲得生產(chǎn)技 術(shù)。所以，從一開(kāi)始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì)。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年 銷售額的7%。此外，其他的條款也對(duì)菲利普有利。比如，對(duì)于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對(duì)菲利普公司卻顯得含混不清。

經(jīng)過(guò)艱難的談判，松下公司成功地將價(jià)格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對(duì)于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí)，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬(wàn)美元相當(dāng)與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營(yíng)中出意外，公司可能會(huì)走到破產(chǎn) 的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。

任務(wù)：在仔細(xì)地思考和權(quán)衡之后，在現(xiàn)有利益和未來(lái)發(fā)展之間，松下電器應(yīng)如何進(jìn)行談判以解決自己的問(wèn)題?

談判方案(篇7)

1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹 ............................................ 3

1.1 現(xiàn)代渠道和重點(diǎn)客戶的介紹 ......................................... 3

1.1.1 現(xiàn)代渠道 .................................................... 3

1.1.2 重點(diǎn)客戶渠道 ................................................ 3

1.2 年度合同談判介紹 ................................................. 4

2. 談判前需要完成的工作 ................................................. 4

2.1 了解零售商的決策流程 ............................................. 4

2.2 了解零售商的談判方式 ............................................. 5

2.2.1零售商采購(gòu)人員的談判準(zhǔn)備 .................................... 5

2.2.2采購(gòu)人員的談判哲學(xué)——以家樂(lè)福談判手冊(cè)為例 ................... 5

2.2.3零售商采購(gòu)人員的偏好 ........................................ 6

2.3 了解零售商的關(guān)注焦點(diǎn)和差異化策略 ................................. 6

2.3.1零售商采購(gòu)人員的關(guān)注焦點(diǎn)——商業(yè)毛利 ......................... 6

2.3.2零售商評(píng)估供應(yīng)商所用的指標(biāo) .................................. 7

2.3.3零售商的差異化策略 .......................................... 8

2.4供應(yīng)商的應(yīng)對(duì)方式 ................................................. 9

2.4.1成功的談判原則 .............................................. 9

2.4.2標(biāo)準(zhǔn)的談判準(zhǔn)備、操作流程 .................................... 9

2.4.3 制定總體重點(diǎn)客戶談判目標(biāo) ................................... 10

2.4.4 其他部門(mén)的配合 ............................................. 10

3 談判中需要注意的事項(xiàng) ................................................. 11

3.1 明確策略 ........................................................ 11

3.1.1談判前尚需確認(rèn)的關(guān)鍵問(wèn)題: .................................. 11

3.1.2制定策略時(shí)需要考慮的問(wèn)題 ................................... 11

3.2 談判中可能遇到的環(huán)節(jié) ............................................ 12

3.2.1開(kāi)場(chǎng)白 ..................................................... 12

3.2.2理解與試探 ................................................. 12

3.2.3進(jìn)行談判 ................................................... 12

3.3 談判技巧 ........................................................ 13

3.3.1 談判開(kāi)局策略 ............................................... 13

3.3.2 談判中期策略 ............................................... 15

3.3.3 談判后期策略 ............................................... 16

3.4 合同談判管理原則: ............................................... 18

3.4.1 區(qū)域KA經(jīng)理合同談判關(guān)鍵步驟 ................................ 18

3.4.2 談判責(zé)任和最終審批權(quán)限: .................................... 19

3.4.3 異議處理方法 ............................................... 20

4 合同執(zhí)行、監(jiān)督和反饋 ................................................. 20

4.1草擬合同 ........................................................ 20

4.2年度合同的備案 .................................................. 20

4.3合同執(zhí)行原則 .................................................... 21

4.4 其他部門(mén)的配合 .................................................. 21

5 零售商的不同細(xì)分及相應(yīng)對(duì)策 ........................................... 21

5.1不同類別的零售商采購(gòu)緯度的調(diào)研 ................................... 21

5.1.1 采購(gòu)決策 （集權(quán) vs. 分權(quán)） ................................. 22

5.1.2 盈利模式細(xì)分 （毛利式 vs. 費(fèi)用式） ......................... 22

5.1.3 操作規(guī)范程度: ( 操作規(guī)范 vs. 操作隨意） .................... 23

5.1.4 采購(gòu)管理跨度 (精細(xì) vs. 粗放） .............................. 23

5.2各類零售商經(jīng)營(yíng)模式對(duì)伊利的意義： ................................. 23

5.2.1 采購(gòu)決策： ........

......................................... 23

5.2.2 盈利模式： ................................................. 24

5.2.3 操作規(guī)范程度： ............................................. 24

5.2.4 采購(gòu)管理精細(xì)度: ............................................ 25

6 附表： ............................................................... 25

6.1 客戶談判準(zhǔn)備表格 ................................................ 25

6.2 標(biāo)準(zhǔn)化合同的內(nèi)容 ................................................ 26

1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹

1.1 現(xiàn)代渠道和重點(diǎn)客戶的介紹

1.1.1 現(xiàn)代渠道

現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點(diǎn)零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點(diǎn)集中式管理和運(yùn)營(yíng)功能，例如統(tǒng)一采購(gòu)和店面管理等。現(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對(duì)單個(gè)零售點(diǎn)完成全部零售客戶服務(wù)職能。

AC尼爾森把渠道分為大賣場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、小型超市和便利店。其中大賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積在6000平方米之上，販?zhǔn)巯M(fèi)品、生鮮及日常用品等，至少有30個(gè)結(jié)帳出口的零售通路。超級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積在1000平方米之上，販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。小型超市的營(yíng)業(yè)面積在1000平方米以下并販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。便利店的營(yíng)業(yè)面積在500平方米以下有收銀機(jī)的結(jié)帳出口的連鎖店。

這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。

有無(wú)跨單個(gè)零售點(diǎn)的某種集中式運(yùn)營(yíng)和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個(gè)重要標(biāo)志?，F(xiàn)代渠道包括大型的國(guó)際/國(guó)內(nèi)連鎖大賣場(chǎng)或超級(jí)市場(chǎng)等，它們擁有一定的跨點(diǎn)運(yùn)營(yíng)和管理功能，特別是采購(gòu)功能，不能僅僅針對(duì)單個(gè)門(mén)店展開(kāi)業(yè)務(wù)。

1.1.2 重點(diǎn)客戶渠道

重點(diǎn)客戶渠道是達(dá)到一定營(yíng)業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?guó)/區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個(gè)性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。

國(guó)際著名零售商如沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德龍等，或者區(qū)域性零售商如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬(wàn)佳等

現(xiàn)代渠道，尤其是重點(diǎn)客戶具有樹(shù)立品牌形象、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標(biāo)竿示范性作用。重點(diǎn)客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。

由于重點(diǎn)客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場(chǎng)工具包括堆頭、海報(bào)、貨架貼等多方面線下形象突出點(diǎn)，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合。

更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競(jìng)品消費(fèi)者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者放棄原先的購(gòu)買計(jì)劃多是因?yàn)楫a(chǎn)品自身原因，而購(gòu)買計(jì)劃外產(chǎn)品則在更大程度受購(gòu)物體驗(yàn)的影響。消費(fèi)者會(huì)被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購(gòu)買決策，超過(guò)50%的消費(fèi)者都會(huì)受到終端元素影響，他們?cè)谫?gòu)買前沒(méi)有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。

重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點(diǎn)客戶占伊利銷售額的比重越來(lái)越大；同時(shí)，由于重點(diǎn)客戶多位于經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)者購(gòu)買能力強(qiáng)，并且重點(diǎn)客戶零售店擁有更強(qiáng)的資金能力，可以負(fù)擔(dān)起更昂貴的高端產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，重點(diǎn)客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道。

液奶市場(chǎng)的利潤(rùn)正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對(duì)整體利潤(rùn)十分重要，把握重點(diǎn)客戶將是在液奶市場(chǎng)中制勝的關(guān)鍵。

1.2 年度合同談判介紹

重點(diǎn)客戶年度合同談判是供應(yīng)商與KA客戶合作交易的開(kāi)端也是雙方延續(xù)合作的開(kāi)始。KA年度合同分為新進(jìn)場(chǎng)年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁袃纱箢?。但新進(jìn)場(chǎng)年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁性诤贤瑑?nèi)容和合同條款上沒(méi)有太大的差異，只在KA年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費(fèi)用會(huì)因雙方的實(shí)力及談判能力而有所不同。

不論是新進(jìn)場(chǎng)年度合同簽訂還是續(xù)簽?zāi)甓群贤淖罱K結(jié)果，都將會(huì)嚴(yán)重影響供應(yīng)商的今年整體營(yíng)銷利潤(rùn)，也是供應(yīng)商未來(lái)在KA渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要關(guān)鍵。

合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費(fèi)用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷活動(dòng)、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量，也為供應(yīng)商在重點(diǎn)客戶管理方面提供了良好的工具和指導(dǎo)方向。

年度合同談判內(nèi)容包括合同時(shí)限、供貨及產(chǎn)品驗(yàn)收、價(jià)格控制條款、 供銷貨渠道、帳款結(jié)算、年/季度銷售計(jì)劃、售后服務(wù)、促銷服務(wù)、賣場(chǎng)管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當(dāng)然合同內(nèi)容還不局限于這些。

2. 談判前需要完成的工作

2.1 了解零售商的決策流程

零售商采購(gòu)人員（又名買手）主要負(fù)責(zé)采購(gòu)商品、定購(gòu)新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)。在所有的采購(gòu)活動(dòng)中，采購(gòu)人員主要責(zé)任是為重點(diǎn)客戶爭(zhēng)取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購(gòu)人員與計(jì)劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù)。采購(gòu)人員和計(jì)劃人員共同的責(zé)任包括監(jiān)督與控制庫(kù)存情況、銷售計(jì)劃的制訂、商店格局、門(mén)店直運(yùn)管理、新產(chǎn)品的選擇、價(jià)格策略、貨架空間分配與管理、分析消費(fèi)者購(gòu)買行為、零售市場(chǎng)分析和品類管理的實(shí)施。

每個(gè)采購(gòu)人員都有自己的年度計(jì)劃和目標(biāo)，最關(guān)心的是供應(yīng)商為他們所提供的利潤(rùn)和銷量貢獻(xiàn)。由于買手的年度計(jì)劃目標(biāo)每年都有驚人的增長(zhǎng)幅度，所以他們對(duì)供應(yīng)商的要求也會(huì)逐年增長(zhǎng)。

2.2 了解零售商的談判方式

2.2.1零售商采購(gòu)人員的談判準(zhǔn)備

談判準(zhǔn)備的核心是零售商采購(gòu)人員通常會(huì)搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點(diǎn)客戶往往有自動(dòng)化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應(yīng)商進(jìn)行比較。同時(shí)他們也會(huì)確認(rèn)伊利需要改進(jìn)的方面，以及伊利在競(jìng)爭(zhēng)中當(dāng)前的不足之處。

因此，采購(gòu)人員在談判前的主要準(zhǔn)備工作將是收集信息并準(zhǔn)備材料。通過(guò)內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況。通過(guò)搜集市場(chǎng)報(bào)價(jià)信息，可以了解其它零售商的銷售價(jià)格預(yù)估其進(jìn)貨價(jià)。也可以在團(tuán)隊(duì)中溝通，詢問(wèn)團(tuán)隊(duì)人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問(wèn)題?？梢詮拈T(mén)店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息。參考?xì)v史合同內(nèi)容，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競(jìng)爭(zhēng)零售商所贊助的海報(bào)和促銷支持等。

2.2.2采購(gòu)人員的談判哲學(xué)——以家樂(lè)福談判手冊(cè)為例

以家樂(lè)福談判手冊(cè)為例，采購(gòu)人員的談判培訓(xùn)中處處反映出他們面對(duì)供應(yīng)商的強(qiáng)勢(shì)態(tài)度：

1) 讓供應(yīng)商的銷售員對(duì)得起他們的工資，讓他們出汗！

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