撰寫報(bào)告時(shí),我們可以從以下角度著手:從問題、目標(biāo)、方法、數(shù)據(jù)分析、結(jié)果、結(jié)論等方面來進(jìn)行。這些方面是報(bào)告中非常重要的部分,能夠幫助上級領(lǐng)導(dǎo)全面了解工作現(xiàn)狀,并合理安排下一步的工作。在學(xué)習(xí)、工作和生活中,報(bào)告是與我們密不可分的一部分。它有助于上級領(lǐng)導(dǎo)了解工作情況,并為公司的競爭力做出合理安排。因此,我們建議大家密切關(guān)注我們的網(wǎng)站更新,以獲取與“汽車銷售報(bào)告”相關(guān)的知識點(diǎn)。這將有助于確保公司的競爭力。
汽車銷售的實(shí)踐報(bào)告
近年來,中國經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展,人們的生活水平提高,對于汽車購買的需求也日益增長。作為汽車銷售員,我有幸參與了一場汽車銷售的實(shí)踐活動。通過這次實(shí)踐,我深刻了解到了汽車銷售的重要性以及如何在銷售過程中運(yùn)用有效的策略與技巧。下面我將詳細(xì)展示本次實(shí)踐所得到的經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)。
一、目標(biāo)市場的調(diào)研分析
在開始銷售之前,需要對目標(biāo)市場進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研分析,以了解潛在客戶的需求和購買習(xí)慣。通過市場調(diào)查和分析報(bào)告,確定了的目標(biāo)客戶群體:年輕白領(lǐng)和家庭消費(fèi)者。他們對汽車性能、舒適度和價(jià)格都有一定的追求。根據(jù)這些調(diào)研結(jié)果,制定了適合這些客戶的銷售策略。
二、銷售技巧與策略
1.產(chǎn)品知識的掌握
作為一名銷售員,首先要掌握各種汽車品牌和車型的知識,以便在銷售過程中能夠提供準(zhǔn)確的信息和專業(yè)的建議。我通過不斷學(xué)習(xí)和了解市場動態(tài),掌握了大部分熱門車型的特點(diǎn)和優(yōu)勢。這讓我在和客戶進(jìn)行銷售交流時(shí)更有底氣和說服力。
2.市場研究和競爭對手分析
了解競爭對手的產(chǎn)品和銷售策略,可以幫助更好地制定自己的銷售策略。我通過觀察和研究競爭對手的廣告、促銷活動和口碑,發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢,并從中挖掘出銷售亮點(diǎn)。例如,的某一車型在燃油經(jīng)濟(jì)性和安全性方面優(yōu)于競爭對手,這為的銷售增加了一項(xiàng)有力的競爭力。
3.洞察客戶需求和提供個(gè)性化的解決方案
與客戶進(jìn)行銷售交流時(shí),要善于傾聽和洞察客戶的需求,并提供相應(yīng)的解決方案。對于年輕白領(lǐng),他們追求運(yùn)動和時(shí)尚,可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)和動力性能;對于家庭消費(fèi)者,他們更注重空間和安全性,可以重點(diǎn)宣傳車內(nèi)空間和安全配置。個(gè)性化的解決方案能夠滿足客戶的需求,增加銷售的成功率。
三、銷售活動與促銷策略
1.組織試乘試駕活動
試乘試駕是最直接的銷售方式之一,它能夠讓客戶親身體驗(yàn)汽車的性能和舒適度。為了吸引客戶,組織了試乘試駕活動,并贈送精美的小禮品。通過試乘試駕,客戶能夠更好地了解的產(chǎn)品,并提高購買的欲望。
2.促銷活動和優(yōu)惠政策
促銷活動和優(yōu)惠政策是吸引客戶的重要手段。在特定的時(shí)間段內(nèi)推出了一些促銷活動和優(yōu)惠政策,如贈送保險(xiǎn)、延長質(zhì)保期等,吸引了不少客戶前來咨詢和購買。這些優(yōu)惠政策能夠增加客戶的購車成本感受,并提高購買的意愿。
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通過這次汽車銷售的實(shí)踐活動,我深刻體會到了銷售的艱辛和技巧所在。銷售不僅需要對產(chǎn)品具有深入的了解,還需要洞察客戶需求和提供個(gè)性化的解決方案。同時(shí),合理的銷售活動和促銷策略能夠吸引客戶并增加銷售的成功率。我相信在今后的工作中,我會不斷學(xué)習(xí)和提升自己的銷售技巧,為客戶提供更好的服務(wù)。
總字?jǐn)?shù):1054字
汽車銷售工作總結(jié)與展望
一、職責(zé)與目標(biāo)
作為公司主管領(lǐng)導(dǎo),我主要負(fù)責(zé)制定和執(zhí)行汽車銷售策略,帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)。我的工作目標(biāo)是推動銷售業(yè)績持續(xù)增長,優(yōu)化銷售流程,提升客戶滿意度,并為公司樹立良好的市場形象。為了達(dá)成這些目標(biāo),我始終堅(jiān)持市場導(dǎo)向,密切關(guān)注行業(yè)動態(tài),并定期與銷售團(tuán)隊(duì)溝通,確保各項(xiàng)任務(wù)的有效執(zhí)行。
二、工作亮點(diǎn)與成就
1. 市場拓展與策略制定:在過去的年度里,我?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)深入分析市場趨勢,針對性地制定了多項(xiàng)拓展策略。通過精準(zhǔn)的市場定位和創(chuàng)新的營銷手段,我們成功吸引了大量潛在客戶,提升了品牌知名度。我還制定了應(yīng)對競爭對手的策略,確保了公司在激烈的市場競爭中保持領(lǐng)先地位。
2. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作與培訓(xùn):我重視團(tuán)隊(duì)建設(shè),通過定期的銷售培訓(xùn),不斷提升團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)技能和服務(wù)水平。通過分享成功案例和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步。這種團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神極大地提升了整體的銷售業(yè)績。
3. 客戶關(guān)系管理:我堅(jiān)信優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)是保持客戶忠誠度的關(guān)鍵。因此,我主導(dǎo)實(shí)施了一系列客戶關(guān)系管理措施,包括定期回訪、需求調(diào)研以及個(gè)性化服務(wù)方案。這不僅提升了客戶滿意度,還為公司積累了寶貴的客戶口碑。
4. 業(yè)績突破:在全體銷售團(tuán)隊(duì)的共同努力下,我們實(shí)現(xiàn)了連續(xù)幾個(gè)季度的業(yè)績增長。特別是在豪華車型和新能源汽車領(lǐng)域,銷售額均實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長。我們的售后服務(wù)收入也有顯著提升,表明客戶對我們的信任度正在持續(xù)增強(qiáng)。
三、工作反思與展望
在取得一系列成就的同時(shí),我也深知工作中仍存在諸多不足之處。在市場快速變化的環(huán)境下,我們需要更加敏銳地捕捉消費(fèi)者需求的變化,并及時(shí)調(diào)整銷售策略。隨著新技術(shù)的不斷涌現(xiàn),我們需持續(xù)提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素質(zhì),以便更好地向客戶推介最新的產(chǎn)品和服務(wù)。在客戶關(guān)系管理方面,我們還需要進(jìn)一步完善服務(wù)流程,確保每位客戶都能得到滿意的服務(wù)體驗(yàn)。
四、未來工作展望
對于未來,我有著明確的規(guī)劃和愿景。我將繼續(xù)推動銷售團(tuán)隊(duì)的精英化建設(shè),通過選拔優(yōu)秀人才和提供持續(xù)培訓(xùn),打造一支高效、專業(yè)且充滿活力的銷售隊(duì)伍。我將進(jìn)一步強(qiáng)化與研發(fā)、市場等部門的協(xié)同合作,確保我們的產(chǎn)品始終領(lǐng)先于市場需求。我還計(jì)劃引入更先進(jìn)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng),以便更精準(zhǔn)地洞察客戶需求并提供個(gè)性化的服務(wù)方案。我將致力于拓展線上銷售渠道和數(shù)字營銷策略,以適應(yīng)日益興起的數(shù)字化消費(fèi)趨勢。
五、結(jié)語
總結(jié)過去的工作,我深感責(zé)任重大且成果豐碩;展望未來,我對公司的前景充滿信心。我將繼續(xù)以飽滿的熱情和執(zhí)著的精神投入到工作中去,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績。同時(shí),我也期望與公司同仁們共同攜手努力,為實(shí)現(xiàn)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)不懈奮斗!
一、實(shí)習(xí)目的
1、通過實(shí)習(xí)加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識,鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱情。
修理工具,為將來工作打下基礎(chǔ)。
深化、鞏固和充實(shí),培養(yǎng)分析、解決工程實(shí)際問題的能力,為以后的專業(yè)知識的學(xué)習(xí)、課程設(shè)計(jì)和畢業(yè)設(shè)計(jì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
實(shí)踐,使自己的動手能力得到提高。
二、實(shí)習(xí)內(nèi)容
該公司不但擁有一批高素質(zhì)、高技能的汽車維修技工,而且從國內(nèi)外購進(jìn)一批先進(jìn)的汽車維修檢測設(shè)備。例如:各種電腦檢測儀、油道清洗儀器、四輪定位儀等。
該汽車4S店擁有完善的維修服務(wù)流程,流程如下:
(一)汽車保養(yǎng)
汽車保養(yǎng)是十分重要的,該服務(wù)站的維修人員對客戶的車輛認(rèn)真負(fù)責(zé)。
汽車換機(jī)油的五個(gè)步驟:
1、正確選用潤滑油的質(zhì)量級別和粘度級別,捷達(dá)和寶萊所用的機(jī)油是四季機(jī)油,該機(jī)油級別為5W/40。
紅旗488發(fā)動機(jī)所用的機(jī)油也是四季機(jī)油,機(jī)油級別為10 W/30。
紅旗世紀(jì)星所用的機(jī)油也是四季機(jī)油,機(jī)油級別為10 W/30。
壓力不足或過濾效果差而影響潤滑效果。
3、換油時(shí)要在發(fā)動機(jī)出于正常工作溫度時(shí)關(guān)閉發(fā)動機(jī),擰開加油口蓋,擰下放油螺絲放出舊油,然后用專用工具擰下舊的濾清器。
注意:擰下舊的濾芯時(shí),一定不能把舊的濾芯上的密封圈落在機(jī)油座上,否則在下次換濾時(shí)很難擰下。
4、裝配濾芯時(shí),要在密封圈上涂抹上一些潤滑油,以防止在安裝時(shí)造成損壞。
捷達(dá)車柴油的油底螺絲時(shí),一定要用力矩公斤搬手。擰緊力矩為捷達(dá)車所加注的機(jī)油為原裝的桶裝機(jī)油。紅旗488發(fā)動機(jī)原裝機(jī)油為5.8L,但只能加入5L。紅旗世紀(jì)星發(fā)動機(jī)原裝機(jī)油為4.3L,加油時(shí)只能為3.5L為標(biāo)準(zhǔn)。機(jī)油且不可加得過多或過少。過多會造成潤滑油消耗過快,發(fā)動機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)阻力增加,行駛無力,燃油消耗增加;過少會造成油壓太低潤滑不良等后果。
給汽車保養(yǎng)除了換機(jī)油外,還要檢查發(fā)動機(jī)冷卻液液面、剎車油液面、轉(zhuǎn)向助力油液面是否標(biāo)準(zhǔn),之外還要檢查喇叭、燈光是否齊全,檢查轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)各連接部位是否松曠,檢查輪胎氣壓。大眾系列的車型輪胎氣壓一般都在漏油現(xiàn)象。
冷卻、密封、清潔、防銹、防腐的作用,若沒有機(jī)油或機(jī)油失效,汽車的心臟就不能很好的運(yùn)轉(zhuǎn)。
2、轉(zhuǎn)向液和剎車液的更換為2年。因?yàn)橹苿泳哂形鼭裥裕褂眠^程中不斷吸收周圍空氣中的水分,若制動液含水量過多,則會腐蝕制動系統(tǒng),再則制動液本身的沸點(diǎn)也將顯著降低,嚴(yán)重影響制動效果的安全性。所以制動液必須每兩年更換一次。更換制動液使用的專業(yè)設(shè)備叫充排機(jī),用這樣的儀器更換制動液更徹底,不殘留雜質(zhì),避免出現(xiàn)氣阻。排放順序?yàn)椋河液筝啞蠛筝啞仪拜啞笄拜啞?/p>
3、防凍液更換周期為2年。
一、實(shí)習(xí)目的
1、更快的適應(yīng)社會,增強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧,學(xué)會與顧客接觸、交流;
2、了解汽車各種品牌,價(jià)格,性能;
3、了解公司管理模式,進(jìn)一步加深對理論知識的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用;
4、透過實(shí)習(xí)加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識,鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱情。
二、時(shí)間
三、地點(diǎn)
xx4s店
四、實(shí)習(xí)資料
1、掌握汽車的銷售流程;
2、與銷售人員搞好關(guān)系,從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗(yàn);
3、學(xué)會運(yùn)用相應(yīng)的銷售技巧;
4、更好的了解汽車各方面的信息,對各種車型進(jìn)行比較;
5、真正了解“汽車市場”的含義。
五、汽車銷售流程圖
接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約——成交——交車——售后跟蹤
1、接待:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí),應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí),應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí),銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹,并禮節(jié)性的與客戶分別握手,之后再詢問客戶需要帶給什么幫忙。語氣盡量熱情誠懇。
2、咨詢:咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問務(wù)必耐心并友好,這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握,既不要服務(wù)不足,更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見,并認(rèn)真傾聽,以了解客戶的需求和愿望,從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料,供客戶查閱。
3、車輛介紹:在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識,同時(shí)亦需要充分了解競爭車型的狀況,以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中,不斷進(jìn)行比較,以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢,從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4、試乘試駕:在試車過程中,應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn),避免多說話,讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受。
5、報(bào)價(jià)協(xié)商:通常就是價(jià)格協(xié)商,銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6、簽約成交:在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間思考和做出決定,但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí),銷售人員應(yīng)努力營造簡單的簽約氣氛。
7、交車:要確保車輛毫發(fā)無損,在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗,車身要持續(xù)干凈。
8、售后跟蹤:一旦汽車出售以后,要經(jīng)?;卦L一下顧客,及時(shí)了解顧客對我們汽車的評價(jià)及其使用狀況,要提醒顧客做保養(yǎng)。
六、實(shí)習(xí)總結(jié)
短短幾周的實(shí)習(xí)期過去了,而我在天翔比亞迪公司實(shí)習(xí)感受頗深,讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西,教會了我怎樣去與顧客接處,讓我認(rèn)識到,生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的,要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。
剛?cè)サ臅r(shí)候,我滿懷信念,我相信:既然有新的開始就會有新的收獲。因此報(bào)到的當(dāng)天我去的很早,并且很快就見到了程經(jīng)理,之后就上了崗,于是我就開始了以后的工作。
我每一天早晨8:00以前就到了,下午5:30下班,剛來的這幾天還能受得了,可緊接的以后的時(shí)間就是很累,連飯都不想吃,就想好好的睡一覺??蓵r(shí)間長了,我卻理解了時(shí)間對我的考驗(yàn)。店里的那些人都很好接觸,有時(shí)我們也開一下玩笑,但誰都沒有被戲弄的感覺,尤其是有兩個(gè)同事,簡直就是一對活寶,總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來。而我的主要任務(wù)就是學(xué),跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧,并且能夠與顧客溝通,我生來就是一個(gè)比較開朗的男孩子,有的時(shí)候與顧客接觸了,但總怕說錯(cuò)什么話,記得有一次,有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動機(jī),光聽他所說的駕齡就比我的年紀(jì)大,當(dāng)時(shí)我都有點(diǎn)傻了,不明白從哪里說起,也怕說錯(cuò)什么讓人家笑話,也感覺他是不是故意在戲弄我,看我是新來的,幸虧當(dāng)時(shí)同事幫我解了圍,但是我并不介意,這也許也是件好事,明白自己哪里是障礙,以后加以改正。他們經(jīng)常對我說:要想賣好車,就務(wù)必先學(xué)會溝通。有時(shí)候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬,馳騁在無際的草原上,不明白何處是我的歸路,有時(shí)候我就像一只雄鷹,翱翔在廣闊的天空中,不明白我的目標(biāo)在何處,還有時(shí)候我就好比一個(gè)盲人,不明白眼前的光明在那里,而此刻的我就像是一只無頭蒼蠅,到處的亂撞,對于銷售來說,不明白從那里入手,看來自己還是欠缺一些社會經(jīng)驗(yàn)呀,從此以后我要好好的干,為了實(shí)現(xiàn)自己的理想,苦點(diǎn),累點(diǎn)那沒什么,只要能學(xué)到東西,那也就忍了。此刻的顧客也個(gè)性難纏,有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停,沒事的時(shí)候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎,取一下他們的“經(jīng)”,爭取早日成“佛”,看他們在那里與顧客交流,我真羨慕,我暗想:什么時(shí)候我能夠真正的與顧客交流呢,我雖然看在眼里,可我早已把他們所說的話記在心里了。在某種狀況下,語言也是一種障礙,有些顧客在看車的時(shí)候講的全是他們那里的方言,有時(shí)我根本就聽不懂,這就影響了我與顧客的交流。透過這件事看來我得多才多藝呀,會的多了,就會什么也不怕,誰都別想難住你。
我得到了一個(gè)與顧客接觸的機(jī)會,我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的車型,到了那里,我先為顧客簡短的做了一下介紹,就開始回答他所提的問題。很快屬于我們的時(shí)間過完了,我感覺自己答的還不錯(cuò),忽悠那些對于汽車不在行的那些人還是能夠的。兩三個(gè)月的實(shí)習(xí)過完了,此刻回想起來還是那么的津津有味,在那里我學(xué)到了很多知識,也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸,我此刻基本上已經(jīng)有了銷售技巧,并且能夠把車賣出去。
2006年6月11日—2006年7月21日,我在神華大眾汽車銷售有限公司實(shí)習(xí)。在這期間,我對汽車維修站的零件供應(yīng),售后服務(wù),維修等有了一定的理解和深刻的體會。
該公司有一流的維修設(shè)備:單生機(jī)、輪胎動平衡機(jī)等;還有先進(jìn)的檢測儀器:修車王等,以及使用于維修業(yè)務(wù)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、寬敞整潔的業(yè)務(wù)接待大廳和服務(wù)周到的客戶休息室為客戶提供舒適的環(huán)境。寬敞的維修車間設(shè)置優(yōu)質(zhì)純正的配件是一汽大眾系列車輛的安全保證。該公司是一個(gè)大型的速騰、高爾夫、紅旗、開迪共5種車型。
一、 實(shí)習(xí)目的
1、通過實(shí)習(xí)加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識,鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱情。
修理工具,為將來工作打下基礎(chǔ)。
深化、鞏固和充實(shí),培養(yǎng)分析、解決工程實(shí)際問題的能力,為以后的專業(yè)知識的學(xué)習(xí)、課程設(shè)計(jì)和畢業(yè)設(shè)計(jì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
實(shí)踐,使自己的動手能力得到提高。
二、實(shí)習(xí)內(nèi)容
該公司不但擁有一批高素質(zhì)、高技能的汽車維修技工,而且從國內(nèi)外購進(jìn)一批先進(jìn)的汽車維修檢測設(shè)備。例如:各種電腦檢測儀、油道清洗儀器、四輪定位儀等。
該汽車4S店擁有完善的維修服務(wù)流程,流程如下:
(一)汽車保養(yǎng)
汽車保養(yǎng)是十分重要的,該服務(wù)站的維修人員對客戶的車輛認(rèn)真負(fù)責(zé)。
汽車換機(jī)油的五個(gè)步驟:
1、正確選用潤滑油的質(zhì)量級別和粘度級別,捷達(dá)和寶萊所用的機(jī)油是四季機(jī)油,該機(jī)油級別為5W/40。
紅旗488發(fā)動機(jī)所用的機(jī)油也是四季機(jī)油,機(jī)油級別為10 W/30。
紅旗世紀(jì)星所用的機(jī)油也是四季機(jī)油,機(jī)油級別為10 W/30。
壓力不足或過濾效果差而影響潤滑效果。
3、換油時(shí)要在發(fā)動機(jī)出于正常工作溫度時(shí)關(guān)閉發(fā)動機(jī),擰開加油口蓋,擰下放油螺絲放出舊油,然后用專用工具擰下舊的濾清器。
注意:擰下舊的濾芯時(shí),一定不能把舊的濾芯上的密封圈落在機(jī)油座上,否則在下次換濾時(shí)很難擰下。
4、裝配濾芯時(shí),要在密封圈上涂抹上一些潤滑油,以防止在安裝時(shí)造成損壞。
捷達(dá)車柴油的油底螺絲時(shí),一定要用力矩公斤搬手。擰緊力矩為捷達(dá)車所加注的機(jī)油為原裝的桶裝機(jī)油。紅旗488發(fā)動機(jī)原裝機(jī)油為5.8L,但只能加入5L。紅旗世紀(jì)星發(fā)動機(jī)原裝機(jī)油為4.3L,加油時(shí)只能為3.5L為標(biāo)準(zhǔn)。機(jī)油且不可加得過多或過少。過多會造成潤滑油消耗過快,發(fā)動機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)阻力增加,行駛無力,燃油消耗增加;過少會造成油壓太低潤滑不良等后果。
給汽車保養(yǎng)除了換機(jī)油外,還要檢查發(fā)動機(jī)冷卻液液面、剎車油液面、轉(zhuǎn)向助力油液面是否標(biāo)準(zhǔn),之外還要檢查喇叭、燈光是否齊全,檢查轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)各連接部位是否松曠,檢查輪胎氣壓。大眾系列的車型輪胎氣壓一般都在漏油現(xiàn)象。
冷卻、密封、清潔、防銹、防腐的作用,若沒有機(jī)油或機(jī)油失效,汽車的心臟就不能很好的運(yùn)轉(zhuǎn)。
2、轉(zhuǎn)向液和剎車液的更換為2年。因?yàn)橹苿泳哂形鼭裥?,使用過程中不斷吸收周圍空氣中的水分,若制動液含水量過多,則會腐蝕制動系統(tǒng),再則制動液本身的沸點(diǎn)也將顯著降低,嚴(yán)重影響制動效果的安全性。所以制動液必須每兩年更換一次。更換制動液使用的專業(yè)設(shè)備叫充排機(jī),用這樣的儀器更換制動液更徹底,不殘留雜質(zhì),避免出現(xiàn)氣阻。排放順序?yàn)椋河液筝啞蠛筝啞仪拜啞笄拜啞?/p>
3、防凍液更換周期為2年。
寶萊、紅旗正時(shí)皮帶更換的里程是6萬公里,柴油捷達(dá)正時(shí)皮帶的更換里程是9萬公里。正時(shí)皮帶對于發(fā)動機(jī)的運(yùn)轉(zhuǎn)是非常重要的,正時(shí)皮帶要是斷了,就可能把氣門頂了,損失非常的嚴(yán)重。
兩閥捷達(dá)、寶萊更換正時(shí)皮帶時(shí),必須把水泵張緊輪同時(shí)更換。
五閥捷達(dá)、寶萊把水泵張緊器、張緊輪同時(shí)更換,這些元件很容易抱死,抱死之后極易導(dǎo)致正時(shí)皮帶串牙,也可能導(dǎo)致頂氣門。
紅旗車只需更換正時(shí)皮帶、張緊輪。
5、火花塞的更換里程:
捷達(dá)、寶萊寶萊紅旗為每3萬公里換一次火花塞。
寶萊1.8T為10萬公里換一次火花塞。因?yàn)檫@種火花塞是白金的。
火花塞不正常更換很容易產(chǎn)生漏電現(xiàn)象,這樣可能會發(fā)生聳車現(xiàn)象。
自動變速器油,每6萬公里必須更換一次。
自動變速器油簡稱ATF油。ATF油對自動變速器的工作、使用性能以及使用壽命都有非常大的影響。汽車自動變速器的保養(yǎng)主要就是對ATF的檢查和更換。由于ATF工作特點(diǎn)的'不同,在性能上有別于其它油液,主要有較高的粘溫性。粘度過大過小都會使變速器傳動效率下降,而粘度又隨溫度而變化。因此,要求ATF低溫時(shí)粘度不要太大,高溫時(shí)粘度不能太小。
自動變速器具有以下特性:
(1)較高的氧化安定性:自動變速器在工作中其離合器等零件溫度高達(dá)300攝氏度,在高溫下油液與空氣作用生成一種膠質(zhì)粘附在閥體及各運(yùn)動零件上,影響系統(tǒng)的正常工作。
(2)防腐防銹性:零件腐蝕或銹蝕會造成系統(tǒng)工作失靈以至損壞。
(3)良好的抗泡沫性:油液的泡沫影響傳動油的正常循環(huán),并有可能使離合器在各檔一直處于不能徹底分離或不能接合的狀態(tài),使自動變速器無法正常工作。
(4)抗磨性:要求ATF能良好的潤滑各運(yùn)動副,但摩擦系數(shù)又不能太小,否則離合器難以接合。
(5)剪切穩(wěn)定性:液力變矩器中,傳動油受到強(qiáng)大的剪切力,如油的剪切穩(wěn)定性差,變矩器則會出現(xiàn)打滑,不僅降低了變矩器的傳遞效率,而且會出現(xiàn)換檔不平衡,脫檔等現(xiàn)象。用于自動變速器的油液應(yīng)通過嚴(yán)格的臺架試驗(yàn)和道路試驗(yàn)。
ATF的功用在自動變速器中,ATF有下列功用:
(1)通過液力變矩器將發(fā)動機(jī)動力傳遞給變速器,通過電控,液控系統(tǒng)傳遞壓力和運(yùn)動,完成對各換檔元件的操縱;
(2)冷卻:將變速器中的熱量帶出傳遞冷卻介質(zhì);
(3)潤滑:對行星齒輪機(jī)構(gòu)和摩擦副強(qiáng)制潤滑;
(4)清潔運(yùn)動零件并起密封作用。
在更換自動變速器時(shí),一定要檢查油質(zhì)、顏色、氣味和雜質(zhì)。加變速器油時(shí)不能加的過多或過少,因?yàn)橛兔娴母叩蛯ψ兯倨餍阅苡绊懞艽蟆H粲兔孢^高,旋轉(zhuǎn)機(jī)件時(shí)劇烈攪動油液并產(chǎn)生氣泡,氣泡混入ATF內(nèi),會降低回路的油壓,影響控制閥的正常工作。同時(shí),還會引起離合器、制動器打滑,加劇磨損。若油面過低,油泵吸入空氣或油液中滲入空氣,同樣導(dǎo)致產(chǎn)生前述類似的問題。另外,油面過低還會使?jié)櫥鋮s條件變差,加速ATF的氧化變質(zhì)。一般加入自動變速器中的油液數(shù)量,應(yīng)保證在液力變矩器及操縱油缸充滿以后,變速器中油面高度低于行星齒輪等旋轉(zhuǎn)件的最低點(diǎn),高出閥體與變速器殼體的接合面。
捷達(dá)、紅旗、寶萊都用專用的原裝變速器油。捷達(dá)手動變速箱換油量為1.8L。寶萊手動變速箱必須使用專用的自動變速箱差速器油,換油量為1.8L。寶萊自動變速箱換油量為3L。紅旗手動變速箱換油量為2.5L。
寶萊自動變速器每換一次ATF油時(shí),都要換一次濾芯。
(二)汽車四輪定位
汽車一般在發(fā)生碰撞后都應(yīng)及時(shí)做四輪定位。車輪正確的定位可能保證轉(zhuǎn)向靈活、乘坐舒適、維持直線行車、延長輪胎壽命,減少路面引起的震動等。四輪定位不在標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)會導(dǎo)致輪胎不正常、磨損方面不穩(wěn)、發(fā)抖、跑偏。影響四輪定變化的主要因素有:在不平路面上高速行駛;前輪受外力沖擊,如過凹坑、上人行道臺階等;經(jīng)常在原地打死方向;輪胎氣壓超出標(biāo)準(zhǔn)范圍。
要進(jìn)行四輪定位,就需要用到四輪定位儀,
你正在瀏覽的實(shí)習(xí)報(bào)告是神華大眾汽車銷售實(shí)習(xí)報(bào)告 它主要由兩大部分組成,一部分是計(jì)算機(jī)軟硬件,計(jì)算機(jī)是我們常的PC機(jī),這部分的關(guān)鍵是車規(guī)數(shù)據(jù)庫,另一部分就是傳感器插頭。
做四輪定位的步驟:
1、讓汽車行駛到四輪定位機(jī)上。
2、開啟定位機(jī)。
3、掛上機(jī)頭,
插上傳感器插頭。
4、校正機(jī)頭之后,用方向盤夾子固定方向盤。
5、首先調(diào)主銷內(nèi)外傾角,其次調(diào)前束。
捷達(dá)、寶萊、紅旗調(diào)主銷外傾角的部位都不一樣,該公司的四輪定位儀是不能調(diào)主傾后傾角的。
捷達(dá)主銷外傾角調(diào)節(jié)的部位在減震器和羊角的連接處。
寶萊通過挪梁來調(diào)主銷外傾角。
紅旗在減震包的三角托盤處調(diào)主銷外傾角。
如果主銷外傾角調(diào)不過來,就必須更換羊角。
汽車行駛時(shí)的正確操作方法:通過障礙時(shí),盡可能緩慢、繞行;防止輪胎與油脂和燃油接觸;前輪輪胎花紋必須保持一致,這樣可能保證最佳的行駛性能,防止漂滑、附著力不足、噪聲和偏磨的發(fā)生;更換新的輪胎后,必須進(jìn)行輪胎動平衡。
在車輛運(yùn)行時(shí)發(fā)現(xiàn)行駛跑偏、行駛穩(wěn)定性差、輪胎偏磨或發(fā)生尖銳的聲音等情況時(shí),使用四輪定位儀對有問題車輛進(jìn)行測量,就會發(fā)現(xiàn)車輛主銷內(nèi)傾角、前輪前束、后輪前束等數(shù)值都已改變,只是數(shù)值的偏差憑肉眼無法判斷。其實(shí)這些偏差角度,決定了車輛的轉(zhuǎn)向和行駛性能。正確的四輪定位可確保車輛直進(jìn)性及操控性,發(fā)送車輛轉(zhuǎn)向性并確保轉(zhuǎn)向系統(tǒng)之回復(fù)性,避免軸承不當(dāng)受力而受損及推動精度。更可確保輪胎與地面緊密接合,減少輪胎不當(dāng)之磨耗及吃胎,確保轉(zhuǎn)彎時(shí)的穩(wěn)定性。車輪定位與懸掛系統(tǒng)組件的角度有關(guān),車輪是以懸掛系統(tǒng)所設(shè)定的角度與地面接觸的,要充分利用胎面上的胎紋,使車輪與地面保持垂直。這些角度可以讓輪胎壽命達(dá)到最長,
一、工作總結(jié)
發(fā)展和塑造
大學(xué)畢業(yè)后,我進(jìn)入企業(yè),在銷售辦公室工作了兩年。后來公司成立了營銷公司。從基層調(diào)到營銷公司,做銷售經(jīng)理。入職后,我首先在學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、熟悉行業(yè)情況、定位自己的汽車銷售開發(fā)和營銷模式方面進(jìn)行了探索。在工作期間,為了提高銷售公司的管理水平,我開發(fā)了公司的第一代銷售管理軟件系統(tǒng)。從收到銷售訂單到車輛交付、驗(yàn)收、車輛貨款返還的完整銷售流程由計(jì)算機(jī)軟件管理,節(jié)約了資源,提高了效率,大大提高了管理水平。
經(jīng)過幾年的學(xué)習(xí)和鍛煉,我對產(chǎn)品知識及其行業(yè)情況更加熟悉。在xx年,營銷公司任命我為營銷公司副總經(jīng)理兼銷售經(jīng)理,也主管xx。管理的省份有:xx、xx、xx、xx、xx。在這個(gè)工作領(lǐng)域,我管理的市場取得了不錯(cuò)的成績,其中福建和江西市場的銷量連續(xù)三年每年增長30%,超過了公司下達(dá)的任務(wù)。隨著市場上汽車供應(yīng)商銷售管理要求的不斷提高,公司的第二代銷售管理軟件系統(tǒng)就是在這項(xiàng)工作中開發(fā)的。在第一代的基礎(chǔ)上,結(jié)合市場和營銷公司的實(shí)際情況,增加了許多新的內(nèi)容和流程,使管理更加規(guī)范和嚴(yán)謹(jǐn)。
在xx年,我主管華東和西南地區(qū),在四川市場取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績。我開發(fā)了兩個(gè)賣金牌的,改變了西南地區(qū)長期業(yè)績不佳的局面。此外,在此期間,他協(xié)助企業(yè)開發(fā)了6x4和8x4重型自卸車,并于xx年下半年在瀘州西南市場成功推廣,半年內(nèi)銷售了100輛重型自卸車。增加了新的產(chǎn)品亮點(diǎn),拓寬了企業(yè)的銷售鏈。
xx年浙江及市場大力推廣,銷量較往年增長40%。在銷售布局上建立西北市場基礎(chǔ),逐步擴(kuò)大國內(nèi)市場份額。
作為一個(gè)企業(yè)的中層領(lǐng)導(dǎo),我深深體會到,要想做好自己的工作,就必須在思想上與公司保持高度的一致性。我始終相信,只有認(rèn)真執(zhí)行董事會文件,服從公司領(lǐng)導(dǎo),才能排除一切干擾,克服一切困難,做好銷售和管理工作。因此,我認(rèn)真學(xué)習(xí)公司下發(fā)的各種文件精神,在實(shí)際工作中不斷應(yīng)用和實(shí)踐,實(shí)事求是,努力工作。做好我的工作。在工作中,我堅(jiān)決執(zhí)行董事會和公司領(lǐng)導(dǎo)的指示和規(guī)定。永遠(yuǎn)不要放松學(xué)習(xí),永遠(yuǎn)跟上公司的發(fā)展。
2.注意團(tuán)隊(duì)的實(shí)力
“一樹獨(dú)木不能成林”,這是我工作以來一直信奉的,所以這幾年一直在培養(yǎng)和發(fā)展一個(gè)合適的銷售團(tuán)隊(duì)。通過團(tuán)隊(duì)有效結(jié)構(gòu)的建立和組合,各個(gè)團(tuán)隊(duì)會各司其職,共同努力實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo),從而達(dá)到個(gè)人無法達(dá)到的業(yè)績。因此,為了公司在汽車市場上有一個(gè)良好的業(yè)績發(fā)展,我盡一切努力建立和完善我們的營銷團(tuán)隊(duì)。公司領(lǐng)導(dǎo)也很重視我們的團(tuán)隊(duì)建設(shè),我們的團(tuán)隊(duì)網(wǎng)絡(luò)也逐漸發(fā)展起來。兩者一起做最好的。我相信隨著時(shí)間的推移和團(tuán)隊(duì)的完善建設(shè),我們的銷售業(yè)績會一步一步得到有力的提升。
3.注意執(zhí)行力
為了達(dá)到預(yù)期的目標(biāo),沒有良好的執(zhí)行力是很難完成的,但良好的執(zhí)行力需要一套系統(tǒng)的指標(biāo),如完成的工作內(nèi)容、流程、考核措施等。所以我一直在努力。今年年初,我們制定了車輛銷售、市場調(diào)研、市場開發(fā)、市場滲透、客戶需求信息反饋、同行信息提供、經(jīng)銷商管理等工作目標(biāo)和考核辦法,取得了實(shí)效。我要感謝銷售和售后部門的所有同事。在他們的理解、支持和配合下,我們完成了對銷售人員、代理銷售人員和行業(yè)用戶銷售合同的規(guī)范化管理。我們配備專業(yè)人員對銷售的各個(gè)方面進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo),在公司各部門的大力配合下,我們的業(yè)務(wù)將在國內(nèi)市場進(jìn)一步拓展。但是在汽車營銷管理的過程中,有些成果并沒有達(dá)到預(yù)期的效果,所以我們應(yīng)該在以后的工作中努力改進(jìn),以確保團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力能夠順利進(jìn)行,讓每個(gè)人都能盡職盡責(zé),順利完成公司制定的計(jì)劃目標(biāo),公司的業(yè)務(wù)才會快速增長。
二、缺點(diǎn)和不足
經(jīng)過多年的努力,我在工作中取得了一些成績,但也清楚地看到了自己的不足和不足:一是工作紀(jì)律不夠嚴(yán)格,不能保護(hù)和縱容下屬;第二,我們的銷售激勵(lì)機(jī)制需要改進(jìn)和加強(qiáng);第三,銷售和售后服務(wù)有待提高,員工素質(zhì)有待進(jìn)一步加強(qiáng)。
前言
隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的改革,經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化。汽車不僅僅是簡單的代步工具,已經(jīng)成為人們?nèi)粘I钪胁豢苫蛉钡慕M成部分,特別是受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。xx車城在東風(fēng)二汽帶動下,汽車貿(mào)易及其附帶產(chǎn)業(yè)鏈如雨后春筍般快速增長,成為xx一條亮麗的風(fēng)景線。為了響應(yīng)市場的需求,從國外引進(jìn)先進(jìn)的營銷理念—4S店,拓寬了車企營銷渠道同時(shí)方便消費(fèi)者的購車需求。
一、實(shí)習(xí)目的:
作為一名汽車營銷專業(yè)的大學(xué)生,我們必須走在時(shí)代的前沿,了解最新的汽車動態(tài)及技術(shù),掌握汽車相關(guān)的知識,利用一切可以利用的時(shí)間和機(jī)會參加社會實(shí)踐活動,把我們所學(xué)的知識與社會相結(jié)合,不斷地在實(shí)際中總結(jié)經(jīng)驗(yàn),提取精華,充實(shí)自己,完善自我,才能更好的為社會服務(wù),并且可以為以后的工作之路做好鋪墊,還可以為以后的事業(yè)取得成功奠定基礎(chǔ)。希望在暑假20天的實(shí)習(xí)過程中達(dá)到以下目的:
1.更快的適應(yīng)社會,增強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧,學(xué)會與顧客接觸,交流。
2.了解xx的汽車各種品牌,價(jià)格,性能。
3.了解公司管理模式,進(jìn)一步加深對理論知識的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用。
4.通過實(shí)習(xí)加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識,鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱情。
二、時(shí)間:
20xx年7月1日——7月22日
三、地點(diǎn):
xx4S店
四、實(shí)習(xí)單位簡介
xx設(shè)施、環(huán)境、服務(wù)旗艦店,位于張灣區(qū)凱旋大道路口,交通十分便利。內(nèi)設(shè)銷售部、維修部、財(cái)務(wù)部、綜合辦公室。秉承“客戶永遠(yuǎn)是上帝”的服務(wù)理念,設(shè)有客戶休息區(qū)、影視廳娛樂區(qū)等一系列人性化的免費(fèi)休閑設(shè)施。代理汽車保險(xiǎn)、汽車上牌,提供二手車置換,汽車維修等一站式服務(wù)。
五、實(shí)習(xí)內(nèi)容:
在暑假將近一個(gè)月的實(shí)習(xí)期間,我主要從事銷售顧問的工作,包括兩個(gè)方面:
(組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化,主要是銷售的八大流程
(
實(shí)習(xí)的第一周主要是背xx汽車各車型的參數(shù)配置和價(jià)格,了解到了xx汽車各車型的參數(shù)、各車的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。車輛進(jìn)行新M注意事項(xiàng)、月銷售定額,然后開始了一天的工作,中間趕上xx的第四屆汽車文化節(jié),我主要是發(fā)宣傳資料,在人多時(shí)為顧客簡單介紹相關(guān)信息,談不上專業(yè)只能是引導(dǎo)顧客,剩下的工作還是交給正式的銷售顧問,但也能夠鍛煉自己的溝通交際能力。
實(shí)習(xí)的第二周主要是熟悉銷售的八大流程,我們是跟著一個(gè)有著豐富經(jīng)驗(yàn)的師傅學(xué)習(xí),來這工作需求分析、產(chǎn)品展示,后續(xù)完整的交車過程,如上牌、保險(xiǎn)、稅收等,目前還沒有能力處理。前幾天是在前臺接待,填寫顧客相關(guān)信息,簡單詢問顧客需求,將潛在顧客帶到xx展廳來,并給顧客做簡單介紹,然后交由師傅接待。由于實(shí)習(xí)身份的限制,在整個(gè)實(shí)習(xí)期不能夠完整接待顧客,都讓師傅管著,即使能夠拿下訂單,也是屬于師傅的。
實(shí)習(xí)的第三周,公司為了給最新上市的思銳和新M6做宣傳,每天晚上加班舉辦夜展,工作兩天休息一天,銷售經(jīng)理也給我們實(shí)習(xí)生分配了任務(wù),負(fù)責(zé)速銳和F3,如果其他車型過來咨詢的顧客比較多,我們也會去給顧客做講解,盡量留下潛在顧客和客戶信息,前期記憶各種車型參數(shù)現(xiàn)在能夠派上用場了。7月中旬公司做了一次考核,100個(gè)選擇題,題目比較簡單,主要是銷售流程和汽車參數(shù)的考察,考核結(jié)果得到經(jīng)理的表揚(yáng)。
六、汽車銷售流程圖:
接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約
成交——交車——售后跟蹤
1.接待:
接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí),應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí),應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí),銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹。
2.咨詢:
咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好,這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握,既不要服務(wù)不足,更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見,并認(rèn)真傾聽,以了解客戶的需求和愿望,從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料,供客戶查閱。
3.車輛介紹:
在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識,同時(shí)亦需要充分了解競爭車型的情況,以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中,不斷進(jìn)行比較,以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢,從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4.試乘試駕:
在試車過程中,應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn),避免多說話,讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受。
5.報(bào)價(jià)協(xié)商:
通常就是價(jià)格協(xié)商,銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6.簽約成交:
在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定,但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí),銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。
7.交車:
要確保車輛毫發(fā)無損,在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗,車身要保持干凈。
8.售后跟蹤:
一旦汽車出售以后,要經(jīng)常回訪一下顧客,及時(shí)了解顧客對我們汽車的評價(jià)及其使用狀況,要提醒顧客做保養(yǎng)。
七、企業(yè)現(xiàn)狀分析:
我們店主要經(jīng)營的產(chǎn)品包括:FS缸內(nèi)直噴、雙離合變數(shù)箱動力組合,幾款車型基本上都配備無線遙控技術(shù)、keyless系統(tǒng),電子設(shè)備上ABS+EBD基本上算是標(biāo)配,增加了安全系數(shù)。銷售上F3逐漸退出歷史的舞臺,取而代之的是速銳,在整個(gè)xx銷量中占據(jù)1/4以上的比例,S6作為一款家用SUV銷量保持穩(wěn)定,僅次于CRV,新上市的思銳屬于xx的高端品牌,從上市200的銷量增長到1500,具有很大的市場前景。
通過將近一個(gè)月的實(shí)習(xí)期,本4S店在營銷管理中主要存在以下問題:
(1)利潤組成結(jié)構(gòu)失調(diào)
在國外,汽車銷售、配件、維修的比例是1:2:4,汽車維修售后服務(wù)利潤超過汽車銷售利潤,是汽車獲利的主要部分。而我所在的4S店主要收入來源于汽車銷售,一方面增加銷售顧問的工作壓力,每個(gè)月都會銷售定額,另外一方面,單一的收入來源不利于經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)發(fā)展。
(2)缺乏專業(yè)的營銷人員
xx機(jī)械、車輛、醫(yī)學(xué)的,還有幾個(gè)是大專生。由于缺乏專業(yè)理論知識的支撐,經(jīng)常出現(xiàn)銷售顧問為了多賣車傳達(dá)不正確信息,誤導(dǎo)消費(fèi)者,為以后的糾紛埋下伏筆,企業(yè)的品牌理念難以貫徹實(shí)施。沒有營銷就不會有銷售。
(3)信息的雙向溝通體系不完善
4S中最重要的環(huán)節(jié)就是信息反饋,而往往被多數(shù)企業(yè)所忽略。主要表現(xiàn)為兩個(gè)方面:
一、與廠商的信息溝通;二、客戶關(guān)系管理。4S店是車企掌握市場需求重要渠道之一,如果不能與廠商進(jìn)行有效的信息反饋,導(dǎo)致廠商與4S店利益不一致,使兩者圍繞費(fèi)用和利益分配發(fā)生糾紛。xx4S店雖有客戶關(guān)系管理系統(tǒng),但沒有起到實(shí)質(zhì)作用,銷售顧問為了多賣車,局限于眼前利益,只為真正想買車的人服務(wù),一些潛在顧客甚至是愛理不理。不利于潛在顧客的挖掘和老顧客的維持。
(4)售后服務(wù)有待完善
加強(qiáng)售后服務(wù)、技術(shù)力度不足。而所謂的維修保養(yǎng)卻熱衷于“換件”上,不但增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān),同時(shí)也使消費(fèi)者對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑,這樣會缺失大量的老顧客。
八、實(shí)習(xí)體會:
在將近一個(gè)月的實(shí)習(xí)期,在工作崗位主要遇到以下兩個(gè)問題:
(1)不善與人溝通,兩個(gè)方面:
1、與銷售顧問的溝通
系統(tǒng)化的工作環(huán)境,雖然4S店里的銷售顧問年紀(jì)與我差不多,都是20-30歲左右,但是總感覺和他們難打成一片,剛踏進(jìn)公司的時(shí)候,只見幾個(gè)陌生的臉孔用莫名的眼光看著我,實(shí)習(xí)的頭幾天很少與他們溝通,頂多是簡單的寒暄幾句,我那個(gè)師傅更是對我愛管不管的。
后來發(fā)現(xiàn)是自己腦子里胡思難想想多,每一個(gè)銷售顧問都有自己的工作任務(wù),跟何況對你又不是特別了解,關(guān)鍵在于自己不會與人主動去溝通,這個(gè)是需要時(shí)間慢慢磨合的。后期我慢慢的嘗試去接觸顧客,主要是前臺接待,了解顧客需求,在人多的時(shí)候也會給顧客做汽車性能參數(shù)展示。
但有的顧客看你是新來的,和你說幾句就走了,弄得我很沒自信,甚至有時(shí)候與顧客溝通都有點(diǎn)緊張。后來師傅的幫助下,大膽去嘗試,逐漸的鍛煉自己溝通交際能力,準(zhǔn)確感知顧客的需求。
(專有名詞不夠了解。
在學(xué)校課堂上,有《汽車構(gòu)造》、《汽車電器與電子技術(shù)》理論知識的學(xué)習(xí),但在汽車運(yùn)用的先進(jìn)技術(shù),很多都沒聽說過。另外,汽車上的實(shí)物與理論參數(shù)很難對照,方向盤上、儀表盤上那些按鈕叫啥名,有什么作用?都是我頭疼的地方。下班后我加班加點(diǎn)補(bǔ)習(xí)功課,凡是遇到不懂的都在網(wǎng)上查詢,將《汽車構(gòu)造》、《汽車電器與電子技術(shù)》上面的知識點(diǎn)再好好溫習(xí)了一遍,上班時(shí)再將宣傳冊上汽車參數(shù)與汽車實(shí)物相對照,遇到不理解的就請教其他銷售顧問,雖然有的銷售顧問不愛搭理,但我還是硬著頭皮去請教別人。
以下是個(gè)人的幾點(diǎn)心得體會:
第一:服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要作為一個(gè)服務(wù)行業(yè),顧客就是上帝,尤其是潛在顧客,對其態(tài)度一定要好,不能僅僅局限于眼前利益,盲目的追求銷量,因此良好的服務(wù)態(tài)度是必須的,要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量,這就要求我們想客戶之所想,急所其之所急,提高服務(wù)質(zhì)量,語言要禮貌文明,待客要熱情周到,要盡可能滿足客戶的需求,讓顧客成為自己的朋友。
第二:自覺遵守公司的規(guī)章制度我深刻的體會到社會工作與學(xué)校生活的我本質(zhì)區(qū)別,在學(xué)校犯了錯(cuò)誤會有人原諒你,一句道歉就可以解決問題,但在公司直接損失的就是個(gè)人的金錢利益,比如說:上班時(shí)間不可以串崗,不可以閑聊,不可以隨意接聽手機(jī)、按時(shí)上下班等等。因?yàn)楦鱾€(gè)崗位各個(gè)人都有各自的工作,如果隨便串崗,則會出現(xiàn)某個(gè)崗位缺人,如果客戶剛好找某個(gè)崗位的人而又恰好不在,則會給公司帶來負(fù)面影響,如果在工作時(shí)間員工都在一起嘰嘰喳喳閑談,公司就像一個(gè)菜市場,毫無紀(jì)律可言,那樣下去,公司就會日益散漫,不利于公司的發(fā)展。一旦被老板發(fā)現(xiàn),就要被扣工資,要嚴(yán)格要求自己,既然進(jìn)了公司就得按規(guī)矩辦事,盡管只是實(shí)習(xí)生,也應(yīng)用公司的紀(jì)律要求自己。
第三:時(shí)刻學(xué)習(xí)、完善自我平時(shí)在書本學(xué)的很多東西看似毫無意義,但在實(shí)際工作卻有著很大的作用。理論的學(xué)習(xí)是未來社會工作的鋪墊,實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的辯證統(tǒng)一。
第四:飽含工作激情大學(xué)生喜歡追求新鮮事物,在剛剛工作的時(shí)候富有激情,做任何事請都很有干勁!但時(shí)間久了每天重復(fù)同樣的工作,會感到很無聊,在實(shí)習(xí)的那一段時(shí)間我深有體會,但我堅(jiān)持下來了,我堅(jiān)信未來充滿希望,自己即是歷史舞臺的劇中人又是自己的策劃者,用飽滿的工作熱情迎接未來的每一天。
通過近去總結(jié)。在實(shí)習(xí)單位中有許多同事,他們沒有受過正規(guī)的大學(xué)教育,但是他們?nèi)匀蛔鞒隽肆己玫臉I(yè)績,在公司占據(jù)了一席之地,為公司和個(gè)人都帶來了良好的效益。這一切證明了實(shí)踐出真知,實(shí)踐是認(rèn)識發(fā)展的動力和源泉。
關(guān)于實(shí)習(xí)單位營銷管理方面的幾點(diǎn)建議:
(1)轉(zhuǎn)變營銷觀念,完善汽車4S店?duì)I銷模式
零部件營銷、售后服務(wù)三者之間的結(jié)構(gòu)比例,擴(kuò)大經(jīng)營范圍,不再單純的為賣車而賣車,豐富整車與配件之間的產(chǎn)品組合。
(2)加強(qiáng)員工培訓(xùn)力度,吸引專業(yè)的營銷及管理人才
必須加大力度培養(yǎng)一批既懂銷售又懂技術(shù)的復(fù)合型人才,使他們盡可能成為出色營銷人員的同時(shí)并盡可能掌握相關(guān)汽車技術(shù)。一方面加大企業(yè)內(nèi)部員工的培訓(xùn)力度,做好員工的職業(yè)生涯規(guī)劃,增加員工對于企業(yè)的歸屬感與認(rèn)同感。另外,積極對外招聘,吸納優(yōu)秀的專業(yè)的營銷及管理人才,著眼于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。
(3)完善信息管理系統(tǒng),發(fā)揮信息反饋功能
積累性、及時(shí)性,為以后的售后服務(wù)工作可以更加快捷方便建立基礎(chǔ)。
(4)加強(qiáng)售后服務(wù),樹造服務(wù)品牌
隨著汽車市場競爭的加劇,汽車同質(zhì)化傾向明顯,在自身范圍內(nèi)如果汽車4S店想增加競爭力,其可控制的因素也只有服務(wù)。許多汽車經(jīng)銷商也越來越意識到,僅靠單車銷售已難以維持穩(wěn)定長期的發(fā)展,只有不斷完善整體汽車服務(wù)體系,提高客戶滿意程度,才能保持企業(yè)良好的持久發(fā)展。一個(gè)消費(fèi)者不會因?yàn)槟惴?wù)的好選擇你,但是一定會因?yàn)槟惴?wù)的不好而離開你。現(xiàn)階段,最初價(jià)格因素起著很大的作用。但是車有很多依賴性,售后一系列的保養(yǎng)和維修是持續(xù)性的服務(wù)。
導(dǎo)語:前言:隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化.汽車作為高檔消費(fèi)品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞.近年來汽車貿(mào)易企業(yè)在沈城猶如雨后春筍迅速的發(fā)展.汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國引進(jìn)的“4S”店形式.在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的情況下,這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上,只有少量車型如:微型
??? 媒介: 跟著我國經(jīng)濟(jì)的飛快成長和人民糊口生涯程度的不段進(jìn)步,人們的消耗見解和消耗需求也在連續(xù)產(chǎn)生變化.汽車作為高檔消耗品愈來愈遭到年青一代和奇跡有成的人群的青睞.比年來汽車貿(mào)易企業(yè)在沈城如同雨后春筍敏捷的成長.汽車貿(mào)易公司的式樣平常都是從外國引進(jìn)的“4S”店式樣.在海內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的環(huán)境下,這類以店銷為主的方法占了銷售量的90﹪以上,只有小量車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大工夫,而轎車走的都是店銷式樣. 而在周全構(gòu)筑小康社會的本日,汽車已進(jìn)入愈來愈多的百姓家庭,成為平常人出行的代步東西。
??? 一. 練習(xí)目標(biāo):
??? 1. 更快的適應(yīng)社會,加強(qiáng)本身的本質(zhì)進(jìn)修更多的銷售技巧,學(xué)會與顧客兵戈,交換
??? 2. 明白北京當(dāng)代的汽車各種品牌,代價(jià),機(jī)能
??? 3. 明白公司辦理模式,進(jìn)一步加深對表面知識的明白,進(jìn)一步熟悉表面和技巧在實(shí)踐中的利用
??? 4. 經(jīng)過議定練習(xí)加深我們對汽車專業(yè)在百姓經(jīng)濟(jì)中所處職位處所和效用的認(rèn)識,鞏固專業(yè)思維,鼓勵(lì)熱忱
??? 二. 時(shí)候:2007年6月4日——6月28日
??? 三. 地點(diǎn):北京當(dāng)代
??? 四. 公司構(gòu)成:銷售部? 補(bǔ)綴部? 財(cái)務(wù)部? 綜合辦公室
??? 銷售部人員:經(jīng)理:XXX
???
??? 銷售顧問:XXX
??? 信息員:XXX??
??? 五. 練習(xí)內(nèi)容:
??? 1. 把握北京當(dāng)代的銷售流程
??? 2. 與銷售人員搞好干系,從他們那邊進(jìn)修更多的經(jīng)驗(yàn)
??? 3. 學(xué)會應(yīng)用響應(yīng)的銷售技巧
??? 4. 更好的明白汽車各方面的信息,對各種車型進(jìn)行比較
??? 5. 真正明白“4S店”的含義
???
??? 六. 汽車銷售流程圖:
??? 歡迎——詢問——車輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)會商——簽約
??? 成交——交車——售后跟蹤
??? 1. 歡迎:歡迎關(guān)鍵最緊張的是自動與規(guī)矩。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí),應(yīng)立即面帶微笑自動上前問好。如果另有其他客戶隨行時(shí),利用目光與隨行客戶交換。目光交換的同時(shí),銷售人員應(yīng)作大略的毛遂自薦,并禮儀性的與客戶別離握手,以后再詢問客戶必要供給甚么救助。語氣盡量熱忱誠摯。
??? 2. 詢問:詢問的目標(biāo)是為了匯集客戶需求的信息。銷售人員必要盡大略多的匯集來自客戶的掃數(shù)信息,以便富裕開掘和明白客戶購車的精確需求。銷售人員的詢問必須耐煩并友愛,這一階段很緊張的一點(diǎn)是適度與相信。銷售人員在答復(fù)客戶的詢問時(shí)辦事的適度性要有很好的把握,既不要辦事不敷,更不要辦事太過。這一階段應(yīng)讓客戶隨便公告定見,并當(dāng)真諦聽,以明白客戶的需乞降欲望,從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在歡迎入手下手便拿上響應(yīng)的宣揚(yáng)資料,供客戶查閱。
??? 3. 車輛介紹:在車輛介紹階段最緊張的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具有所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識,同時(shí)亦必要富裕明白競爭車型的環(huán)境,以便在對本身產(chǎn)品進(jìn)行介紹的進(jìn)程中,連續(xù)進(jìn)行比較,以凸起本身產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢,從而進(jìn)步客戶對本身產(chǎn)品的認(rèn)同度。
??? 4. 試乘試駕:在試車進(jìn)程中,應(yīng)讓客戶集結(jié)精神對車進(jìn)行體驗(yàn),禁止多說話,讓客戶集結(jié)精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感覺。
??? 5. 報(bào)價(jià)會商:凡是便是代價(jià)會商,銷售人員應(yīng)注意在代價(jià)會商入手下手之前包管客戶對付代價(jià)、產(chǎn)品、優(yōu)惠、辦事等各方面的信息已富裕明白。
??? 6. 簽約成交:在成交階段不該有任何鞭策的偏向,而應(yīng)讓客戶有更富裕的時(shí)候思慮和做出決議,但銷售人員應(yīng)奇妙地加強(qiáng)客戶對付所購產(chǎn)品的決議信念。在辦理相干文件時(shí),銷售人員應(yīng)竭力營建輕快的簽約氛圍。
??? 7. 交車:要確保車輛毫發(fā)無損,在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗,車身要保存干凈。
??? 8. 售后跟蹤:一旦汽車銷售今后,要凡是回訪一下顧客,及時(shí)明白顧客對我們汽車的評價(jià)及其利用狀況,要提醒顧客做保養(yǎng)。
??? 七. 北京當(dāng)代旗下品牌:
??? ....
??? 八. 車型緊張配置設(shè)備擺設(shè):
??? ....
??? 九. 練習(xí)總結(jié):
??? 短短的一個(gè)月的練習(xí)期過去了,而我在北京當(dāng)代邢臺京鵬店練習(xí)的這一個(gè)月感覺頗深,讓我學(xué)到了一些進(jìn)修中學(xué)不到的東西,教會了我如何去與顧客接處,讓我認(rèn)識到,糊口生涯中的很多事變不是那么容易就可以做好的,要靠本身的連續(xù)竭力和堅(jiān)固的毅力才華做好。
??? 剛?cè)サ臅r(shí)候,我滿懷決議信念,我相信:既然有新的入手下手就會有新的成果。是以報(bào)到的當(dāng)天我去的很早,并且很快就見到了張經(jīng)理,接著就上了崗,因而我就跟著小貢入手下手了今后的工作。
??? 我每天清晨7:40到,下午6:00下班,剛來的這幾天還能受得了,可緊接的今后的時(shí)候就特別的累,每天騎著本身的愛車,載著本身疲乏的身軀回到黌舍,連飯都不想吃,就想好好的睡一覺??蓵r(shí)候長了,我卻接納了時(shí)候?qū)ξ业目简?yàn)。
??? 店里的那些人都特別好兵戈,偶然我們也開一下打趣,但誰都異國被把玩簸弄的感觸,特別是娟姐跟蘇哥最逗了,的確便是一對活寶,總讓我們在一些沉悶的工作中擺脫出來。偶然間擦車也特讓我憂郁,北京當(dāng)代的車最低的也有1.425米,而我的個(gè)子小,夠不著車頂,每天只擦車身,不擦車頂,老是不能完好的擦完一輛車。
??? 而我的緊張任務(wù)便是擦車和洗車,趁便可以跟著銷售員進(jìn)修一些銷售技巧,并且能夠與顧客雷同,我生來便是一個(gè)比較慚愧的男孩子,有的時(shí)候固然與顧客兵戈了,但總怕說錯(cuò)甚么話,記得有一次,有一名顧客讓我給他講一下策念頭,光聽他所說的駕齡就比我的年齡大,當(dāng)時(shí)我都有點(diǎn)傻了,不知道從那邊說起,也怕說錯(cuò)甚么讓人家笑話,也感觸他是不是是故意在把玩簸弄我,看我是新來的,好在當(dāng)時(shí)小尹幫我解了圍,可是我其實(shí)不介意,這大略也是件功德,知道本身那邊是障礙,今后加以改正。
??? 他們凡是對我說:要想賣好車,就必須先學(xué)會擦車。這就像擔(dān)子一樣壓在我的脊梁上,總讓我不知道該如何是好,每天早上反復(fù)一樣的舉動,時(shí)候長了,我騎自行車愈來愈快,車擦的愈來愈好,愈來愈干凈,本來從黌舍到公司用50分鐘,而如今不到40分鐘就到了,開句打趣話,別的沒學(xué)會,可車技卻練了出來。
??? 偶然間總感觸本身像一只脫了韁的駿馬,奔馳在無際的草原上,不知道那邊是我的歸路,偶然間我就像一只雄鷹,飛翔在廣闊的天空中,不知道我的目標(biāo)在那邊,另偶然間我就比如一個(gè)盲人,不知道面前目今的敞亮在那邊,而如今的我就像是一只無頭蒼蠅,到處的亂闖,對付銷售來講,不知道從那邊入手,看來本身還是欠缺一些社會經(jīng)驗(yàn)呀,今后今后我要好好的干,為了兌現(xiàn)本身的抱負(fù),苦點(diǎn),累點(diǎn)那沒甚么,只要能學(xué)到東西,那也就忍了。
??? 如今的顧客也特別難纏,偶然就為了那么一點(diǎn)小東西就絮聒個(gè)連續(xù),沒事的時(shí)候我就站在那些銷售員的擺布跟他們套近乎,取一下他們的“經(jīng)”,篡奪早日成“佛”,看他們在那邊與顧客交換,我真傾慕,我暗想:甚么時(shí)候我可以真實(shí)的與顧客交換呢,我固然看在眼里,可我早已把他們所說的話記在內(nèi)心了。
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