當(dāng)細(xì)細(xì)地品讀完一本名著后,你心中有什么感想呢?需要好好地就所收獲的東西寫6篇讀后感了??赡苣悻F(xiàn)在毫無(wú)頭緒吧,以下是小編為大家整理的《銷售中的心理學(xué)》優(yōu)秀讀后感范文,歡迎閱讀與收藏。
《銷售中的心理學(xué)》的作者博恩。崔西是美國(guó)首屈一指的關(guān)于個(gè)人成長(zhǎng)的權(quán)威人士,在成功學(xué)、潛能開發(fā)、銷售策略及個(gè)人實(shí)力發(fā)揮等各方面擁有獨(dú)樹一幟的心得。博恩·崔西是當(dāng)今世界上個(gè)人職業(yè)發(fā)展方面最成功的演說家和咨詢家之一。本書總結(jié)了銷售人員在銷售中各種可能的消極的內(nèi)心意識(shí),并指導(dǎo)銷售人員如何正視并消除這些消極意識(shí)。
在本書中我又看到了二八定律:頂尖20%的銷售人員掙得80%的錢。本書的目的旨在通過一些有意識(shí)的訓(xùn)練,讓銷售人員向頂尖的20%看齊。我覺得本書比較好的一點(diǎn)是在每一章后都有行為練習(xí)部分,通過這些行為訓(xùn)練,可以激勵(lì)自己,培養(yǎng)和強(qiáng)化自己的積極自我意識(shí),從而向成功邁進(jìn)。
通過閱讀本書,我總結(jié)出:成功=積極的心態(tài)+正確的目標(biāo)+正確的方法+行動(dòng)力。我不禁問自己,這四個(gè)因素中我具備了哪些?問得自己很心虛,如果每項(xiàng)按10分給自己打分,我的自評(píng)如下:
1、積極的心態(tài):7分,我曾是一個(gè)很消極的人,但是通過學(xué)習(xí)通過不斷地調(diào)節(jié)控制,我覺得自己有很大進(jìn)步,尤其是進(jìn)到公司以后,我覺得以后我還可以做得更好,更積極。
2、正確的目標(biāo):1分,有目標(biāo),但是非常模糊。書上說最優(yōu)秀的銷售人員是強(qiáng)烈的目標(biāo)導(dǎo)向者,他們預(yù)先知道自己在每周、每月、每季度、每年會(huì)掙多少錢。而我?guī)缀醵紱]有計(jì)算過,沒有長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo),沒有年收入目標(biāo),沒有月收入目標(biāo),沒有季度收入目標(biāo),這方面做得很差。
3、正確的方法:8分,這方面我不擔(dān)心,因?yàn)榉椒ㄊ强梢酝ㄟ^學(xué)習(xí)和實(shí)踐獲得的,但是還存在著一些細(xì)節(jié)上的問題。
4、行動(dòng)力:5分,沒有正確的目標(biāo)做導(dǎo)向,行動(dòng)力自然很差勁。
所以,我現(xiàn)在的首先要做的是認(rèn)真的分析自己,為自己制訂合理的目標(biāo)??蓞⒄毡緯嘘P(guān)于目標(biāo)的行為練習(xí):
1、為自己制定下一年的收入目標(biāo),要比以前掙的高出5%-50%。
2、為了實(shí)現(xiàn)你的理想收入,計(jì)算一下你需要在接下來的一年里銷售多少產(chǎn)品和服務(wù)。
3、將收入和銷售目標(biāo)按月、按周、按天分解;先確定自己想掙多少錢,然后確定每天都要做什么事才能掙到那些錢。
4、提前計(jì)劃好每天;精確地定下你要拜訪的客戶數(shù)量,你要去見的人的數(shù)量,以及你要實(shí)現(xiàn)的銷售數(shù)量。
5、為家庭和個(gè)人生活制定宏偉的、振奮人心的目標(biāo);列一張清單,寫下用額外掙到的錢想買和想辦的50-100件東西和事情。
6、為實(shí)現(xiàn)你的諸多目標(biāo)制定一份書面計(jì)劃,每天按計(jì)劃行事。
7、為了實(shí)現(xiàn)絕大多數(shù)夢(mèng)想,你將不得不付出代價(jià)。計(jì)算這個(gè)代價(jià)有多少,比如得加多少天班和做出多少犧牲;然后,開始付出。
憑我對(duì)銷售的認(rèn)識(shí),我覺得銷售的確是一種非常復(fù)雜卻又似簡(jiǎn)單的人性需求認(rèn)識(shí)錄。你不了解自己,你很難做銷售,你不了解人性,你就會(huì)到處碰壁。銷售中的心理學(xué)第一章是講銷售的內(nèi)在博弈。
決定一個(gè)人銷售成敗的是一個(gè)人的內(nèi)在心理因素。我情愿認(rèn)為這是指一個(gè)人的情商。一個(gè)情商高的人,一個(gè)善于人際交往的人,他就容易會(huì)取得成功。銷售在我看來就是做人、做事。人做不好,銷售也難好。決定一個(gè)銷售人賺錢多少的,還是他內(nèi)在的因素。自我意識(shí)就是一個(gè)人賺錢多少的關(guān)鍵因素。你得永遠(yuǎn)記住你所賺的錢,不可能超出你的期望。
銷售與一個(gè)人的自尊有很大關(guān)系,自尊越強(qiáng),對(duì)自己的認(rèn)可度越高,銷售能力和感覺就會(huì)變得越好。銷售有很多技巧,可是很多時(shí)候人并不需要技巧。銷售人員的障礙,通常就是精神和心理上的障礙,銷售人員的大病就是無(wú)法戰(zhàn)勝害怕失敗和害怕拒絕的恐懼。為什么會(huì)有恐懼,恐懼就是自我意識(shí)變的渺小的時(shí)候的一種感覺。當(dāng)一個(gè)銷售人員止步不前,舉止欠佳的時(shí)候,那不是因?yàn)槭”旧恚菍?duì)于失敗的恐懼、對(duì)失敗的想當(dāng)然以及對(duì)失敗的預(yù)期所造成的。
所以我覺得提升業(yè)績(jī),最重要的就是提升自我意識(shí)和自我期望值。心理承受能力的訓(xùn)練和自信心的訓(xùn)練應(yīng)該排在首位。如何提升自我的意識(shí)?最好的最直接有效的辦法是對(duì)自己進(jìn)行重復(fù)的堅(jiān)持性的自我積極暗示,例如,我喜歡我自己,我愛我自己,我是最棒的!我真的很出色,我一直都很出色!我是最好的!另一個(gè)辦法就是直面恐懼。不用太多言辭,就是直接面對(duì)它。你躲的越久,你就會(huì)越痛苦。說到底,銷售就是在和客戶玩心理戰(zhàn)術(shù)。看誰(shuí)心理素質(zhì)過,看誰(shuí)更加有耐性和意志力。
銷售中的心理學(xué)第一章講的內(nèi)容很多,可是最核心的還是一個(gè)銷售人員的自我意識(shí)。一種積極的自我意識(shí)可以幫助一個(gè)人走向成功,一種消極的自我意識(shí)可以毀滅一個(gè)人的自信。這是最重要的,所以自我暗示要排在最重要的位置。其次,害怕失敗和拒絕的恐懼是另一個(gè)需要克服的。銷售就是要面對(duì)拒絕,沒有拒絕就沒有銷售。怎么克服呢?直接克服。周恩來總理說的特別好,他說,“做著談,何如起來行?”
《銷售中的心理學(xué)》這本書里面的東西對(duì)于大多數(shù)人而言只能作為參考,我們所要做的是根據(jù)自身情況去改變自己的缺點(diǎn),書里面的東西不一定全是對(duì)的,也不一定在每個(gè)人身上都能展示開來,要不然人與人之間就沒有差異了。
我們要學(xué)會(huì)做與眾不同的自己,模仿加改變才能有創(chuàng)新,才是你自己的東西,書不僅僅是讓我們學(xué)到了知識(shí),主要的是對(duì)于我們心靈的啟發(fā)。特別是在看銷售之類的書籍時(shí),估計(jì)很多人看完過后都認(rèn)為是“瘋子”寫的,世界上怎么可能有像書里寫的這樣的人,“瘋子”,肯定是瘋子。我以前不理解,經(jīng)過一段社會(huì)經(jīng)歷過后,我能感覺到社會(huì)上真的需要這樣的“瘋子”,他們往往走在富貴的最前端,我以前公司的銷售總經(jīng)理他就是這樣的人,他的業(yè)績(jī)每年都在公司排第一,他沒有什么文化,估計(jì)初中還沒有畢業(yè),他做事很少安套路做,很多時(shí)候不安游戲規(guī)則辦事,也是個(gè)很幽默的人,他的性格非常適應(yīng)我們這個(gè)行業(yè)的發(fā)展,也決定了他一生的命運(yùn),在上海有房有車。同行中很多人會(huì)死在前輩的后面,某位很優(yōu)秀的銷售員去一家大企業(yè)談業(yè)務(wù),談了幾次沒有談成功,回來說了挑剔之類的很多理由,其他銷售員肯定想都不敢再想去這家談業(yè)務(wù)了。無(wú)形中從心靈深處把他打敗了,太按照潮流做事了。我們做任何事應(yīng)該永遠(yuǎn)只相信自己,別人和你說的,有的是在偽裝自己,好讓他的形象不至于在你的心目中遭到破壞,我們只能作為參考,別人永遠(yuǎn)不能影響我們,我們才是影響我們自己的關(guān)鍵。我們要把握住自己快樂的鑰匙,不能因?yàn)閯e人而把它送出去,我們不期待別人使自己快樂,相反能將快樂和幸福帶來給別人。
我們現(xiàn)在還很年輕,錢只是我們最后的目標(biāo),更多的是要提升自己,等到我們達(dá)到了一定的高度,錢,No problem!
盡管我來到公司將近半個(gè)月了,但是我沒有感覺到一種團(tuán)結(jié)合作的氛圍,特別是銷售這一塊,大家很少有機(jī)會(huì)在一起交流經(jīng)驗(yàn),這是一種不好的現(xiàn)象。我希望我們能像一首歌里面寫的:想飛上天,和太陽(yáng)肩并肩世界,等著我去改變,想做的夢(mèng)從不怕別人看見,在這里我都能實(shí)現(xiàn),大聲歡笑讓你我肩并肩,何處不能歡樂無(wú)限,拋開煩惱,勇敢的大步向前,我就站在舞臺(tái)中間,我相信我就是我,我相信明天,我相信青春沒有地平線,在日落的海邊,在熱鬧的大街,都是我心中最美的樂園,我相信自由自在,我相信希望,我相信伸手就能碰到天,有你在我身邊,讓生活更新鮮,每一刻都精采萬(wàn)分!
我們都有夢(mèng),所以才會(huì)努力,煩惱才會(huì)愈來愈多,這些都是因?yàn)槲覀円呀?jīng)慢慢長(zhǎng)大了。
讀了銷售心理學(xué)這本書,讓我知道了做銷售這一行我們不應(yīng)該有敷衍的心理,如果對(duì)顧客敷衍是對(duì)我們銷售人員業(yè)績(jī)的致命打擊。懷有敷衍心理的銷售人員往往會(huì)在工作中缺乏上進(jìn)心,不追求完美,退而求其次,覺得湊合一下就行了,或者認(rèn)為沒有必要做的那么好,從而消極應(yīng)付,蒙混過關(guān)。
敷衍的心理一方面是由銷售員的工作環(huán)境造成的。人們?cè)诠ぷ鞯倪^程中總是渴望得到必要的心理安慰和激勵(lì),如果銷售員付出了努力而得不到物質(zhì)上和心理上的滿足,無(wú)法獲取成就感和歸屬感,就會(huì)失去應(yīng)有的責(zé)任心,以消極的態(tài)度來對(duì)待工作。
另一方面,敷衍心理更是源自銷售員的不思上進(jìn)的消極心態(tài)。態(tài)度決定一切,積極的態(tài)度能夠激發(fā)人們的熱情,使人充滿動(dòng)力的努力工作,而消極的工作態(tài)度則會(huì)讓人失去自信,缺少責(zé)任心。
人都是有惰性的,誰(shuí)都想躲在溫暖舒適的家中看電視,而不愿意在外面東奔西跑,被風(fēng)吹雨淋。而銷售員的工作避免不了辛苦的奔波,而且有時(shí)還遭受顧客的冷落和白眼,很容易讓銷售員遭受心理上的打擊,使積極的心態(tài)漸漸退去,而人性的缺點(diǎn)顯露出來。這樣就使得銷售員把自己游離到工作之外,對(duì)工作便開始湊合應(yīng)付。一副“事不關(guān)己,高高掛起”的姿態(tài),對(duì)于超出自己職責(zé)的事一概不理不睬,訪問顧客時(shí)也是馬馬虎虎,應(yīng)付差事。對(duì)工作不負(fù)責(zé)任工作也會(huì)對(duì)你不負(fù)責(zé)任。最終銷售員也會(huì)因?yàn)樽约旱南麡O表現(xiàn)而影響自己的業(yè)績(jī)和公司形象,也不利于自身長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
以敷衍的心理去對(duì)待工作,既是對(duì)公司、對(duì)顧客的不負(fù)責(zé)任,更是對(duì)自己的不負(fù)責(zé)任。不要把自己放在旁觀者的'位置上,只有深入其中,以公司驕傲的一份子去努力工作,自然會(huì)獲得應(yīng)有的回報(bào)。
因此銷售員要樹立正確的價(jià)值觀,答應(yīng)顧客的事要認(rèn)真努力完成,對(duì)顧客也一定不能敷衍了事,找到自己前進(jìn)的方向,并為之努力奮斗,才會(huì)最終實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想和價(jià)值。
近日讀完這本書,學(xué)習(xí)到了不少新知識(shí),作者列舉了很多典型的銷售故事和經(jīng)典案例來告訴我們銷售過程中的一些法門所在。讀完此書后,就如作者所說的:“有助于從事銷售工作的人們提高銷售技巧,提升銷售業(yè)績(jī),同時(shí)在你所扮演的角色轉(zhuǎn)換為買家的時(shí)候,也能更好地辨識(shí)出別人在對(duì)你使著什么樣的心理戰(zhàn)術(shù)?!币韵陆o大家分享一下較有體會(huì)的幾點(diǎn):
1、價(jià)格中的相對(duì)論法則
在銷售過程中,為了讓買家做出賣家所希望做出的選擇,那么在備選的幾個(gè)價(jià)格選項(xiàng)中提供一組明顯具備相對(duì)劣勢(shì)的價(jià)格選項(xiàng),從而使賣家希望被選中的那一項(xiàng)成為明智之選,這將會(huì)在很大程度上影響購(gòu)買者的消費(fèi)決定。就如我們奧樂V的線上平臺(tái),店鋪針對(duì)產(chǎn)品都設(shè)置不同的價(jià)格,其中加強(qiáng)型20克價(jià)格在平銷時(shí)78元,而50克的158元還送同款20克,結(jié)果70%—80%的顧客朋友會(huì)選擇購(gòu)買50克產(chǎn)品而不是20克。
2、免費(fèi)策略
免費(fèi)策略激起人們的興趣與熱情,從而讓更多的受眾群體參與其中,即便是不會(huì)立刻產(chǎn)生購(gòu)買行為,但是至少能夠讓這些潛在客戶認(rèn)知品牌,熟悉產(chǎn)品和服務(wù)的特征,這些都將成為其未來在進(jìn)行該類產(chǎn)品消費(fèi)時(shí)的決策參照。這讓我立刻想到我們奧樂V產(chǎn)品的免費(fèi)試用推廣,在這樣的免費(fèi)試用過程中,我們作為銷售的一方很容易就能采集到潛在消費(fèi)群體與消費(fèi)相關(guān)的諸多商業(yè)信息,而這些消費(fèi)信息對(duì)整個(gè)銷售而言有著很大的情報(bào)價(jià)值,能夠?qū)Ω倪M(jìn)產(chǎn)品服務(wù)、制定整體銷售策略起到很大的幫助作用。
3、未知引發(fā)興趣
從本質(zhì)上講,人的本性是滿足的,好奇心就是人們希望了解未知事物的一種不滿足心態(tài)??陀^的需要與現(xiàn)實(shí)的可能,促使好奇心成為了人們的一種固有心理本能。將好奇心理放到銷售推廣活動(dòng)當(dāng)中去看待,客戶解開疑惑的過程,也正是對(duì)商品的認(rèn)知過程。如果能夠準(zhǔn)確地把握人們的這一心理特征,那么往往能夠借助“好奇”而一舉抓住人們的注意力。如寫推廣文章里奪人眼球的標(biāo)題黨,都是利用好奇心來引起人們的關(guān)注。
4、銷售中的心理共鳴
興趣、愛好、經(jīng)歷、情緒、價(jià)值觀等多方面因素都能引發(fā)人與人之間的心理共鳴。所以在銷售過程中不要急于兜售商品,而且銷售向前推進(jìn)的線索最好不要建立在商品之上,因?yàn)檫@樣的銷售方式容易讓客戶產(chǎn)生一種毫無(wú)溫情的感覺。聰明的銷售人員一般會(huì)先從細(xì)節(jié)觀察以及溝通交流中了解客戶的心理狀況及興趣點(diǎn)所在,然后找出能夠引起心理共鳴的方面來作為銷售的切入點(diǎn)。銷售不單是你買我賣的過程,同時(shí)也是一種人與人的溝通聯(lián)絡(luò)過程,在銷售過程中,如果能找到與客戶交流的心理線索,并且按照其情緒傾向,以彼此共同的體會(huì)或興趣點(diǎn)作為開端,將會(huì)收到非常好的效果。
5、做一個(gè)好的聽眾
聽客戶說,并且引導(dǎo)客戶說,才是銷售中最好的溝通方式。那么如何才能達(dá)到讓客戶多說的效果呢?適時(shí)的提問是一個(gè)很好的方法。提問時(shí)最好選擇那些與客戶相關(guān)的,能夠引起客戶興趣的,或者是客戶引以為豪的話題作為切入點(diǎn)。因?yàn)槿藗兺ǔV粚?duì)與自己有關(guān)的人或事給予足夠的關(guān)注。認(rèn)真傾聽客戶的表達(dá),才能拉近與客戶的距離,才能得到更多客戶的信息,同時(shí),傾聽也能給銷售過程留出更大的操作彈性。
6、學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)客戶抱怨
客戶的抱怨可以歸結(jié)于以下五個(gè)主要的方面:
一是客戶對(duì)商品的質(zhì)量和性能感到不滿意,認(rèn)為銷售人員的介紹或者先前的廣告過分夸大了商品的價(jià)值功能,客戶產(chǎn)生了被欺騙的感覺。對(duì)于這類型的客戶抱怨,銷售人員需要做的是讓客戶對(duì)品質(zhì)放心。這時(shí)候采用以事實(shí)展示品質(zhì),或者以成功案例來證實(shí)品質(zhì)的方式,能收到比較好的效果。
二是客戶對(duì)銷售人員的服務(wù)態(tài)度不滿意,認(rèn)為自己沒有得到應(yīng)有的重視與禮遇。這類客戶真正在意的并不是產(chǎn)品或服務(wù)本身,他們需要的是一種消費(fèi)的滿足感。對(duì)于這類型客戶,銷售人員只需要根據(jù)其透露出的性格特點(diǎn),把客戶的面子給足,一般來說,不僅銷售活動(dòng)能夠順利達(dá)成,往往還能得到客戶的夸贊與感激。
三是客戶對(duì)先前做出的選擇產(chǎn)生了反悔的意愿,這類客戶可能會(huì)無(wú)中生有地找出一些毛病來借題發(fā)揮。對(duì)于這種類型的客戶抱怨,處理起來相對(duì)麻煩一些,因?yàn)楸г沟陌Y結(jié)并不在于產(chǎn)品或者服務(wù)本身,而在于客戶自己的反復(fù)。對(duì)于這類客戶,銷售人員需要引導(dǎo)其重新肯定自我的判斷。只要給他們一個(gè)合理的理由,其搖擺反復(fù)的心理特征會(huì)讓這一次也不例外。
第四類客戶通常屬于極為精明的.買家,他們?cè)诒г沟臅r(shí)候,往往在心里已經(jīng)對(duì)商品進(jìn)行了理性和綜合的評(píng)估了,有時(shí)甚至已經(jīng)計(jì)算好了接受的底價(jià)與上限。他們的抱怨就不僅只是抱怨那么簡(jiǎn)單了,他們通過抱怨商品或者服務(wù)的瑕疵,希望能夠獲取進(jìn)一步的優(yōu)惠,這時(shí)候,他們的抱怨事實(shí)上是在暗示銷售人員進(jìn)一步降價(jià)或提供一些額外的售后服務(wù)。
第五類客戶抱怨通常也是“醉翁之意不在酒”,這類客戶抱怨的真正上目的是希望借抱怨達(dá)到敲山震虎的效果,讓銷售人員明白他對(duì)于產(chǎn)品服務(wù)的了解與在意程度,讓銷售者在售后等環(huán)節(jié)上不敢怠慢。
作為一個(gè)銷售人員,一定要做好時(shí)刻接受抱怨的思想準(zhǔn)備,才能夠以從容不迫的態(tài)度去應(yīng)對(duì)客戶提出的種種問題,真正讀懂客戶抱怨的意圖。在讀懂客戶抱怨的基礎(chǔ)上,一定要積極并且及時(shí)地做出回應(yīng),因?yàn)榉笱芎屯涎硬⒉皇墙鉀Q問題之道??蛻舻拿恳淮伪г苟伎梢宰鳛殇N售人員的一次磨煉機(jī)會(huì)。只有在工作中經(jīng)歷過更多,才能以一份平靜的心態(tài)去圓滿應(yīng)對(duì)。
7、掌握語(yǔ)言表達(dá)的藝術(shù)
第一,在與客戶溝通的過程中,你應(yīng)該站在對(duì)方的立場(chǎng)上去考慮問題。設(shè)身處地地為客戶著想,充分了解他的觀點(diǎn)比一味地為自己的觀點(diǎn)而與對(duì)方爭(zhēng)辯要明智得多。
第二,說話時(shí)采用先肯定后否定的表達(dá)方式,比較容易達(dá)到預(yù)期的效果,例如:“您說的相當(dāng)正確,大多數(shù)情況都是這樣,但是現(xiàn)在的情況有點(diǎn)特殊性……”這樣表達(dá)方式是一種先肯定對(duì)方的異議,再說出不同觀點(diǎn)的語(yǔ)言技巧,這種談話方式,能夠使客戶在較為愉悅的心情下,聽完你后面的不同意見陳述,避免從一開始就在心里產(chǎn)生對(duì)立情緒。
第三,采用有一定彈性的語(yǔ)言。在銷售中切忌說“滿口話”,因?yàn)樯虡I(yè)過程是一個(gè)復(fù)雜微妙的心理博弈過程,說話時(shí)如果不留有余地,往往容易授人以柄,使自己處于比較被動(dòng)的地位。類似于“絕對(duì)、完全、肯定、百分百”這一類的詞語(yǔ)都是要慎重出口的,因?yàn)檫@類詞語(yǔ)容易引起聽者埋藏在心底的競(jìng)爭(zhēng)與爭(zhēng)辯意識(shí)。
銷售人員在與客戶交往的過程中必須總結(jié)和掌握一些必不可少的談話技巧,在不同的場(chǎng)合采用不同的技巧,只有如此才能揣摩并且迎合客戶的心理狀態(tài),使語(yǔ)言藝術(shù)成為促進(jìn)銷售的有力支撐點(diǎn)。
總結(jié):銷售工作包含著多方面的內(nèi)容,可以有多個(gè)看待的視角。了解人們的心理特點(diǎn)將有效指導(dǎo)和促進(jìn)銷售工作,除此之外,還需要從多個(gè)方面提高自己的銷售技能,積累經(jīng)驗(yàn),不僅僅是為公司帶來更多的收益,更為自己未來的職業(yè)生涯打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
之前有看過銷售方面的心理學(xué),但是都是一些網(wǎng)絡(luò)上摘抄的,感覺沒有什么新意。后來看了博恩·崔西寫的《銷售中的心理學(xué)》,感觸頗深,在此結(jié)合我們?nèi)粘5匿N售程序,我談以下幾點(diǎn)感受:
一、“處處留心皆客戶”,每天我們看報(bào)紙,上網(wǎng),外出見客戶坐在公交車上看戶外廣告,坐電梯看電梯廣告;晚上回家看電視都是找資料的好機(jī)會(huì)。
只要你留心,隨處都可以發(fā)現(xiàn)客戶,許多人可能就問,那不是很浪費(fèi)時(shí)間嗎?我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)是:看報(bào)紙是讓你看廣告,如果你什么新聞事件都看,那你看一份報(bào)紙最少需要15分鐘,當(dāng)然浪費(fèi)時(shí)間了。
上網(wǎng)也是一樣,直奔財(cái)經(jīng),教育,地產(chǎn),汽車主題網(wǎng)站。
在這里我強(qiáng)調(diào)一點(diǎn):外出見客戶,許多同事在車上喜歡睡覺、看報(bào)紙,這是一大忌。坐在車上應(yīng)該坐兩件事情,一是用你的大腦模擬見客戶的情形,二是用你的眼睛觀察車外有什么大的廣告牌,有用的趕快用手機(jī)記上。
另外還可以給一些老客戶發(fā)信息,打電話等,以維護(hù)老客戶。晚上看電視除了看新聞之外,另外就是看廣東臺(tái)的廣告。
二、電話邀約客戶,把握打電話前5秒是最關(guān)鍵的。
語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔有力,邀約客戶的話術(shù)不能太生硬,既要體現(xiàn)自己專業(yè)的一面,又要有靈活性,讓客戶要有一種“欲拒不能”的感受!
三、面談要成功,必須強(qiáng)化自己以下幾種能力:
1、打破堅(jiān)冰的能力。能在短短1到3分鐘內(nèi)能讓迅速關(guān)注你,提起對(duì)你的興趣。
2、培養(yǎng)自己提問、傾聽的能力。多提問,少說話永遠(yuǎn)是銷售面談中的第一法則。提問是用來控制客戶的,問題提的恰到好處,就能引起客戶很大的興趣。
上帝給我們兩只耳朵,一張嘴,就是讓我們多聽少說的。聽客戶說話的“言外之意”。
3、總結(jié)能力。銷售人員的語(yǔ)言必須要簡(jiǎn)練,通俗易懂,把抽象的東西具體化。
四、心態(tài)上大家要注意:
1、所有的拒絕都是銷售中很自然的現(xiàn)象,而不是針對(duì)你或者某個(gè)人的
2、客戶購(gòu)買產(chǎn)品,看重的是產(chǎn)品能給他帶來的好處,而不是產(chǎn)品的“特點(diǎn)”,而我們大部分銷售人員忽視了這點(diǎn),總是針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)大肆渲染。
3、永遠(yuǎn)要以“老師,朋友幫助別人解決問題”的姿態(tài)來為客戶服務(wù),客戶不喜歡別人強(qiáng)迫自己買東西,卻喜歡別人幫助他買東西。
4、客戶關(guān)注產(chǎn)品的“弊端”是關(guān)注產(chǎn)品給他的產(chǎn)品帶來“好處”的2、5倍。因?yàn)榭蛻粢坏┵I了就不能后悔了,不再擁有第二次決定權(quán)。
我們要刺激客戶的痛處,讓他知道不買回失去什么?
五、三個(gè)不要
1、不要試圖通過電話給客戶銷售產(chǎn)品(在電話里報(bào)價(jià)等);
2、不要試圖通過發(fā)電子郵件給客戶銷售產(chǎn)品
3、不要試圖站著給客戶銷售產(chǎn)品,這是對(duì)自己的不尊重,而且也從來沒有客戶站著簽合同的。
六、促使自己銷售翻倍的措施:
1、為自己樹立切實(shí)可行的收入目標(biāo),每天反復(fù)提示自己
2、采用電話回訪的形式讓已經(jīng)和自己合作過的客戶把產(chǎn)品的“優(yōu)點(diǎn)”說出來,把這些“優(yōu)點(diǎn)”說給自己要面見的客戶。
3、約見更多的客戶
4、同等條件下:服裝整潔的比不整潔的銷售數(shù)量多,頭發(fā)短的比頭發(fā)長(zhǎng)的銷售數(shù)量多,簡(jiǎn)而言之,就是讓自己更專業(yè)。
讀書是讓自己知道的更多,作為銷售,其實(shí)最為重要的是要把自己學(xué)會(huì)的用于實(shí)踐,這樣才會(huì)有更大的價(jià)值,不然的話也是空談。理論結(jié)合實(shí)踐,這樣的話,你的銷售心理學(xué)才會(huì)把握的更好,業(yè)績(jī)才會(huì)更突出。
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