微營銷課件9篇

常言道，優(yōu)秀的人都是有自己的事先計劃。在幼兒教育專業(yè)的學(xué)生的學(xué)習(xí)中，常常會提前準(zhǔn)備一些資料。資料是時代的記錄，它是產(chǎn)生于人類實踐活動。有了資料的幫助會讓我們在工作中更加如魚得水！可是，我們的幼師資料具體又有哪些內(nèi)容呢？經(jīng)過收集，小編整理了微營銷課件9篇，僅供參考，我們來看看吧！

微營銷課件(篇1)

主題：微信營銷培訓(xùn)課件

章節(jié)一：微信營銷的概述

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及和微信的崛起，微信營銷已經(jīng)成為了許多企業(yè)必不可少的營銷手段。本章主要介紹微信營銷的概述，包括微信營銷的定義、優(yōu)點和缺點，以及微信營銷的適用對象和應(yīng)用場景。

1.1 微信營銷的定義

微信營銷是指通過利用微信這個移動社交平臺，以達(dá)到增加品牌曝光度、推廣產(chǎn)品和服務(wù)、提升品牌知名度和提高銷售業(yè)績等多種目的的一種營銷手段。

1.2 微信營銷的優(yōu)點

（1）覆蓋面廣：微信已經(jīng)成為了中國最流行的社交媒體平臺之一，用戶數(shù)量龐大，能夠覆蓋到幾乎所有的年齡段的人群。

（2）用戶粘性高：微信提供了多種便捷實用的功能，比如朋友圈、公眾號、聊天等等，這些都能夠讓用戶在微信上停留的時間更長。

（3）用戶特征明顯：微信用戶基本上都是實名認(rèn)證的，能夠清晰的知道他們的性別、年齡、職業(yè)等個人信息。這給了企業(yè)更多的精準(zhǔn)營銷的機(jī)會。

（4）投入低：相比傳統(tǒng)的營銷手段，微信營銷的投入是極低的，只需要投入一定的時間和精力，并且效果也相較于傳統(tǒng)的營銷手段更為明顯。

1.3 微信營銷的缺點

（1）平臺限制：微信已經(jīng)成為了一種封閉式的生態(tài)環(huán)境，很多的功能和內(nèi)容都需要經(jīng)過微信官方的審核才能夠上線，這給了企業(yè)一定的限制。

（2）用戶接受度：盡管微信用戶數(shù)量龐大，但是他們的接受度并不像其他社交媒體平臺那么高，很多人已經(jīng)被微信紅包和廣告等影響過度。

（3）競爭激烈：微信已經(jīng)逐漸成為一個商業(yè)化的平臺，很多的品牌和企業(yè)都在進(jìn)行微信營銷，競爭十分激烈。

1.4 微信營銷的適用對象

微信營銷適用于幾乎所有的企業(yè)和品牌，特別是那些面向年輕人的社交性企業(yè)和品牌，如服裝品牌、餐飲娛樂等。

1.5 微信營銷的應(yīng)用場景

微信營銷的應(yīng)用場景有很多，主要包括以下幾個方面：

（1）公眾號推廣：企業(yè)可以通過創(chuàng)建一個自己的公眾號來進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的宣傳。

（2）朋友圈營銷：利用微信朋友圈來進(jìn)行各種宣傳活動和促銷活動，吸引更多用戶轉(zhuǎn)發(fā)和關(guān)注。

（3）微商銷售：通過微信把自己的產(chǎn)品進(jìn)行推銷和銷售。

（4）微信群營銷：利用微信群進(jìn)行一些團(tuán)購和集體活動的推廣。

章節(jié)二：微信公眾號營銷

微信公眾號已經(jīng)成為了企業(yè)進(jìn)行微信營銷的一個非常重要的手段，本章主要介紹公眾號的一些特點以及如何進(jìn)行公眾號的營銷。

2.1 微信公眾號的分類

根據(jù)不同的功能和用途，微信公眾號可以分為四類：

（1）訂閱號：主要用于向用戶提供一些定期的推送內(nèi)容。

（2）服務(wù)號：主要用于提供一些產(chǎn)品和服務(wù)的介紹以及咨詢。

（3）企業(yè)號：主要用于聯(lián)絡(luò)企業(yè)內(nèi)部員工之間的溝通和信息交流。

（4）小程序：不同于普通的公眾號，小程序是一種類似于APP的應(yīng)用程序，可以提供更多的交互和服務(wù)功能。

2.2 公眾號的內(nèi)容推廣

（1）多元化內(nèi)容：對于一個公眾號而言，最重要的就是提供有趣、有用、有價值的內(nèi)容，以吸引用戶關(guān)注。

（2）精細(xì)細(xì)分：針對不同的用戶，提供不同的內(nèi)容，以迎合用戶的需求。

（3）社交互動：通過一些互動的方式，如抽獎、投票等，增加用戶的粘性和活躍度。

2.3 公眾號的粉絲管理

（1）定期推送：定期向用戶推送的內(nèi)容可以提高用戶對該品牌或企業(yè)的關(guān)注度。

（2）增加活躍度：讓用戶積極參與到一些活動和互動中，增加用戶的活躍度。

（3）維護(hù)入口：為用戶提供便捷的入口和操作方式，讓用戶感受到更好的體驗。

章節(jié)三：微信朋友圈營銷

微信朋友圈作為一個比較私人和親密的社交群體，可以讓企業(yè)更好的了解用戶需求和消費行為。本章主要介紹如何進(jìn)行微信朋友圈的營銷和引導(dǎo)用戶參與。

3.1 微信朋友圈的分類

（1）熱點資訊：分享一些熱門話題和流行資訊。

（2）商品介紹：進(jìn)行商品或服務(wù)的介紹和推廣。

（3）活動推廣：宣傳和推廣各種活動、促銷等。

3.2 朋友圈營銷的操作

（1）吸引人眼：使用圖文并茂的方式來抓住用戶的眼球，并且提供有趣的標(biāo)題和圖文內(nèi)容。

（2）熱度引導(dǎo)：通過引導(dǎo)用戶參與到一些熱門活動或話題討論中，讓用戶感受到參與的快樂。

（3）營銷策略：通過一些促銷活動或折扣券等手段，來吸引用戶的眼球。

章節(jié)四：微信群營銷

微信群營銷是一種比較針對性的營銷手段，可以在一個相對小的范圍內(nèi)，把重點放在了群內(nèi)的用戶上。本章主要介紹如何進(jìn)行微信群營銷，并且如何利用群體力量來進(jìn)行產(chǎn)品推廣。

4.1 如何運營微信群

（1）管理規(guī)范：明確群內(nèi)的管理規(guī)范，并且對違反規(guī)范的用戶進(jìn)行處罰。

（2）內(nèi)容熱度：通過提供有趣、有用的內(nèi)容，來維護(hù)群體的活躍程度。

（3）組織活動：組織一些有趣的群內(nèi)活動，更好的增強(qiáng)群體的向心力。

4.2 微信群推廣

（1）利用口碑：群內(nèi)的用戶往往有著較高的權(quán)威和信譽，多通過一些口碑和引薦等方式來吸引更多的用戶。

（2）優(yōu)惠活動：通過在群內(nèi)宣傳一些優(yōu)惠活動和促銷手段，吸引用戶的關(guān)注和參與。

（3）微信群營銷：通過在群內(nèi)推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)，吸引用戶的關(guān)注和購買。

結(jié)語

微信營銷已經(jīng)成為了企業(yè)進(jìn)行營銷推廣的必備工具之一，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，微信也越來越普及和成熟。本課件主要介紹了微信營銷的概要和核心內(nèi)容，希望對企業(yè)進(jìn)行營銷推廣的人員有所幫助。

微營銷課件(篇2)

淺談面向藝術(shù)類本科生的網(wǎng)頁設(shè)計課程教學(xué)與實踐論文

從2010年開始，我校為藝術(shù)類本科生開設(shè)了《網(wǎng)頁設(shè)計》課程作為在計算機(jī)基礎(chǔ)課程體系中的主選課程。作為新開設(shè)的課程，教學(xué)內(nèi)容單一，無法覆蓋課程的全部知識體系;教學(xué)內(nèi)容以知識點堆砌為主，缺乏在設(shè)計方法上的提煉和升華，無法滿足藝術(shù)類本科生計算機(jī)創(chuàng)意能力培養(yǎng)的需要;除了一些配合知識點的小型課堂練習(xí)外，沒有為學(xué)生提供以創(chuàng)意為核心的綜合性實踐環(huán)節(jié)，無法為學(xué)生的未來專業(yè)學(xué)習(xí)和職業(yè)成長提供幫助;沒有對學(xué)習(xí)效果和能力做出全面和客觀評價的有效方式。這些問題亟待在教學(xué)研究和實踐中加以解決。

為此，本課程以“面向藝術(shù)類學(xué)科，面向藝術(shù)類本科生”為理念，以“引導(dǎo)創(chuàng)意，面向應(yīng)用，促進(jìn)融合”為教改原則，利用綜合技術(shù)和手段，引導(dǎo)藝術(shù)類學(xué)生進(jìn)行計算機(jī)藝術(shù)創(chuàng)意;改善教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法，實現(xiàn)面向應(yīng)用的理念;加強(qiáng)對藝術(shù)類學(xué)生的工程概念和流程的傳授，使學(xué)生感受到工程與藝術(shù)融合的魅力。

一、課程內(nèi)容與實踐

本課程在教學(xué)內(nèi)容與方法、教學(xué)實踐環(huán)節(jié)和教學(xué)評價等方面做了深入而系統(tǒng)的研究，取得了很好的效果。

1.教學(xué)內(nèi)容。教學(xué)以課堂案例為載體，利用多媒體課件和軟件操作完成。課程案例貫穿于整個教學(xué)過程，每個案例對應(yīng)重要的知識點。在案例講解后，通過課堂練習(xí)和課后練習(xí)鞏固所學(xué)的知識。整個教學(xué)過程分為四個階段：第一，課堂案例導(dǎo)入與講解階段。首先，教師展示案例最終結(jié)果，并進(jìn)行簡單分析，指出案例所用的知識點。然后，采用案例驅(qū)動的教學(xué)模式，逐步展開，推演出案例最終結(jié)果。教師可根據(jù)案例難易程度和知識點重要性，在案例推演過程中，對相應(yīng)部分進(jìn)行深入剖析和闡述。第二，知識點的深入和擴(kuò)展分析階段。針對案例中重要的知識點，通過小型輔助案例進(jìn)行分析和擴(kuò)展。要求學(xué)生在課堂練習(xí)和課后學(xué)習(xí)中，根據(jù)各自的想象去拓展該案例，為后續(xù)自主命題設(shè)計與實踐打下良好基礎(chǔ)。第三，課堂練習(xí)實施階段。教師給出實現(xiàn)練習(xí)案例的具體要求，讓學(xué)生結(jié)合課堂案例的實現(xiàn)方式，獨立完成一個或幾個課堂練習(xí)。針對本章節(jié)所涉及的案例和課堂練習(xí)，以及相關(guān)知識點，設(shè)計與制作方法，創(chuàng)意效果進(jìn)行總結(jié)，完成教學(xué)任務(wù)。第四，目標(biāo)設(shè)定及發(fā)展階段。在課程的最后階段，也是教學(xué)實踐階段，要求每位學(xué)生獨立完成網(wǎng)站的設(shè)計與制作。教師為網(wǎng)站設(shè)定技術(shù)框架和規(guī)模，學(xué)生自主選題，收集與整理素材，并在規(guī)定的時間內(nèi)完成從創(chuàng)意、設(shè)計和制作的全部工作。

在這個過程中，學(xué)生設(shè)定自己的目標(biāo)，支配自己的時間，主導(dǎo)自己的創(chuàng)作過程。教師可以有針對性地對學(xué)生的技術(shù)問題給予個性化的指導(dǎo)和幫助，對內(nèi)容設(shè)定，創(chuàng)意設(shè)計給予點評，引導(dǎo)學(xué)生達(dá)到最終目標(biāo)。

2.教學(xué)方法和手段。在教學(xué)過程中，根據(jù)課程特點和學(xué)生認(rèn)知特點，采用多種教學(xué)方法和手段，與教學(xué)內(nèi)容構(gòu)成一個有機(jī)整體。第一，案例驅(qū)動教學(xué)。在教學(xué)中，將案例與教學(xué)主題緊密結(jié)合，穿插教學(xué)的全過程。根據(jù)教學(xué)主題和案例特點，將案例分成了課堂精講型、課堂演示型和課后練習(xí)型等，三種類型相互配合，相互協(xié)調(diào)，形成了張弛有度的教學(xué)節(jié)奏和良好教學(xué)效果。第二，目標(biāo)驅(qū)動教學(xué)。在教學(xué)實踐活動中，目標(biāo)驅(qū)動教學(xué)采用學(xué)生自主選題、獨立設(shè)計制作來實現(xiàn)。教師設(shè)定技術(shù)框架，留給學(xué)生充分的.空間和時間，學(xué)生根據(jù)選題，進(jìn)行創(chuàng)意、設(shè)計和制作。教師擔(dān)當(dāng)技術(shù)支持和評價任務(wù)，學(xué)生是主導(dǎo)者和實踐者。學(xué)生完成了從知識學(xué)習(xí)者向作品創(chuàng)意者、設(shè)計者和制作者的轉(zhuǎn)變。第三，多媒體教學(xué)。豐富的多媒體素材為課堂教學(xué)提供了有效的支持。課件中內(nèi)容全面準(zhǔn)確、教學(xué)素材豐富;教師利用多媒體課件和系統(tǒng)操作，達(dá)到了相得益彰的教學(xué)效果。第四，利用網(wǎng)絡(luò)平臺開展教學(xué)。多媒體教學(xué)課件、電子教案、案例、教學(xué)大綱、教學(xué)日歷、案例素材和效果等資料放在網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺上供學(xué)生們下載和瀏覽。通過網(wǎng)絡(luò)提供更多的課外資源，擴(kuò)充了學(xué)生學(xué)習(xí)空間和互動方式，取得了良好的教學(xué)效果。

3.實踐教學(xué)。實踐教學(xué)活動旨在最大限度地為學(xué)生營造自由創(chuàng)作空間，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)意靈感，發(fā)掘?qū)W生的創(chuàng)意潛能。本課程教學(xué)實踐由“設(shè)定要求，自主選題，自由創(chuàng)意，開發(fā)制作”四個部分組成。第一，設(shè)定要求。設(shè)定要求包括創(chuàng)意要求和技術(shù)框架。創(chuàng)意要求主要體現(xiàn)在創(chuàng)意原則上，作品必須是原創(chuàng)設(shè)計。技術(shù)框架包括兩個方面：一是根據(jù)本課程知識體系，提出設(shè)計制作網(wǎng)站的技術(shù)方法，給出可替代的技術(shù)方法，給學(xué)生提供多項選擇。二是規(guī)定網(wǎng)站的規(guī)模。對于學(xué)習(xí)過更多相關(guān)知識的學(xué)生，可以不局限于這個技術(shù)框架，鼓勵學(xué)生積極嘗試新方法和手段。第二，自主選題。在自主選擇網(wǎng)站主題時，提倡學(xué)生面向?qū)W科應(yīng)用，面向?qū)嶋H需要進(jìn)行選題。如服裝服飾類，或者藝術(shù)設(shè)計類、媒體傳播類等為網(wǎng)站主題。選題時，要考慮對網(wǎng)站內(nèi)容的理解和把握程度，對相關(guān)文本、圖形圖像和媒體信息的收集、歸納和整理的水平。第三，自由創(chuàng)意。藝術(shù)類本科生具有自主創(chuàng)意的優(yōu)勢，要發(fā)掘?qū)W生的專業(yè)潛能，利用所學(xué)計算機(jī)技術(shù)把創(chuàng)意效果展現(xiàn)出來。做到主題鮮明，內(nèi)容完整，色彩搭配美觀，頁面構(gòu)圖簡潔合理等。同時，考慮要創(chuàng)意與網(wǎng)站主題的密切關(guān)系，將創(chuàng)意和內(nèi)容統(tǒng)一起來。第四，開發(fā)制作。按照網(wǎng)站工程設(shè)計制作的流程開展工作。首先，對各種信息進(jìn)行分類和整理，確定網(wǎng)站欄目和網(wǎng)頁的數(shù)量。其次，進(jìn)行網(wǎng)站頁面創(chuàng)意，把創(chuàng)意通過計算機(jī)網(wǎng)頁設(shè)計技術(shù)表現(xiàn)出來。最后，通過技術(shù)方法和手段，完成網(wǎng)站的設(shè)計和制作。通過開展教學(xué)實踐環(huán)節(jié)，學(xué)生更全面系統(tǒng)地掌握了課程內(nèi)容和探究式的學(xué)習(xí)方法，煥發(fā)了主動學(xué)習(xí)的熱情，提高了計算機(jī)素養(yǎng)和綜合應(yīng)用能力。

4.教學(xué)評價。教學(xué)評價可以歸納為主觀與客觀的結(jié)合，過程與結(jié)果綜合。對課堂教學(xué)評價更多依賴于過程評價和客觀評價，如通過查閱日常作業(yè)，可以了解對案例中知識的理解;通過結(jié)業(yè)考試客觀試題的評價，確定學(xué)生知識和技巧的掌握。對教學(xué)實踐環(huán)節(jié)評價由教師主觀判斷實現(xiàn)，考查學(xué)生的創(chuàng)意和實踐應(yīng)用水平。在教學(xué)實踐環(huán)節(jié)中，制定了“網(wǎng)頁設(shè)計與制作—實操要求及評分標(biāo)準(zhǔn)”，規(guī)范教師對學(xué)生作品的評價，保證真實性和客觀性。每個學(xué)生一個選題，一個網(wǎng)站，一個評價考核結(jié)果，避免出現(xiàn)學(xué)生“搭便車”現(xiàn)象。

二、課程資源建設(shè)

1.教材。為貫徹本課程的教學(xué)理念和原則，確定“完善知識體系，引導(dǎo)藝術(shù)創(chuàng)意，面向?qū)嶋H應(yīng)用，促進(jìn)藝工融合”為寫作原則，體現(xiàn)集創(chuàng)意、應(yīng)用和工程為一體，技能、知識與平臺相融合的教學(xué)和實踐模式。在教材案例選取上，案例都具有良好的創(chuàng)意和應(yīng)用背景，創(chuàng)意風(fēng)格多樣化，色彩、圖案和布局的多種組合;案例取材于多種行業(yè)和領(lǐng)域，覆蓋面廣。在講解知識點時，著重提煉頁面藝術(shù)創(chuàng)意方法和技巧，做到方法多樣，手段實用，效果良好。在教材內(nèi)容選取上，向網(wǎng)頁設(shè)計與制作的最新技術(shù)看齊，全面引入CSS技術(shù)和CSS+Div布局技術(shù)，歸納出“上中下”和“左中右”兩種基本方式，并提供一個CSS+Div布局的商業(yè)網(wǎng)站設(shè)計和制作過程。在教材內(nèi)容表現(xiàn)上，采用新穎、直觀和多樣化方法，突出教學(xué)重點和難點，引入“布局圖”，幫助學(xué)生理解和把握頁面布局，將表格布局、CSS+Div布局、框架布局和AP Div布局等多種方式反復(fù)向?qū)W生講授，實現(xiàn)學(xué)生掌握和靈活運用布局技術(shù)的教學(xué)目標(biāo)。在教材框架安排上，以知識演進(jìn)為目標(biāo)，以應(yīng)用案例為載體，采用可視化操作為主導(dǎo)，代碼實現(xiàn)為從屬的方式，既形象直觀，又深入剖析技術(shù)原理。以網(wǎng)站客戶端技術(shù)為主體，以網(wǎng)站服務(wù)器技術(shù)為輔助，為學(xué)生全面理解網(wǎng)站設(shè)計與制作技術(shù)打下堅實基礎(chǔ)。

2.多媒體資源與網(wǎng)站。為配合教師課堂授課，提供了每個章節(jié)的電子教案，全部教學(xué)案例素材和效果，練習(xí)案例素材和效果;為滿足學(xué)生課下學(xué)習(xí)需要，錄制了全部課堂教學(xué)案例的教學(xué)視頻，形成了完整的多媒體教學(xué)資源。本課程還開發(fā)了網(wǎng)頁設(shè)計精品課網(wǎng)站，向?qū)W生提供全天候的互動式學(xué)習(xí)的平臺。網(wǎng)站提供了全部多媒體教學(xué)資源，以及學(xué)生自主學(xué)習(xí)的各種資源，如技術(shù)專欄、參考資料、在線測試、在線問答、電子書下載、優(yōu)秀網(wǎng)站賞析和軟件下載等;搭建了學(xué)生網(wǎng)站作品的展示欄目，將綜合教學(xué)實踐環(huán)節(jié)中學(xué)生制作的全優(yōu)作品進(jìn)行實景演示。

三、結(jié)論

本課程采用全新的理念和切實可行的教改原則，在教學(xué)模式與實踐環(huán)節(jié)中，在教材寫作、多媒體和網(wǎng)站建設(shè)中加以貫徹和落實，突破了《網(wǎng)頁設(shè)計》課程建設(shè)的固有模式，取得了全方位的教學(xué)成果。經(jīng)過多年教學(xué)與實踐，形成了完善和系統(tǒng)的網(wǎng)頁設(shè)計教學(xué)體系和模式，幫助學(xué)生構(gòu)建完整的知識體系，掌握創(chuàng)意技能和技巧;借助于綜合性教學(xué)實踐環(huán)節(jié)，極大提高了藝術(shù)類本科生的計算機(jī)創(chuàng)意和應(yīng)用能力;以良好的評價體系保證教學(xué)評價的有效性。在教材編寫中，進(jìn)一步完善和固化教學(xué)和模式，教材不僅知識體系完整、內(nèi)容翔實，而且創(chuàng)意技能實用、面向?qū)崙?zhàn)，與多媒體素材和精品課網(wǎng)站構(gòu)成了立體化課程資源體系。

微營銷課件(篇3)

《營銷渠道管理》 課程教案

課程學(xué)時：32學(xué)時 學(xué)分：2學(xué)分

授課對象：市場營銷專業(yè)本科05級、06級1，2班

授課教師：李友邦

授課時間：2008~2009學(xué)年第一學(xué)期

一、本課程簡介：營銷渠道管理是高等學(xué)校市場營銷專業(yè)本科專業(yè)培養(yǎng)方案中為高年級學(xué)生開設(shè)的一門專業(yè)課，也是黃山學(xué)院經(jīng)管學(xué)院為營銷專業(yè)本科生開設(shè)的專業(yè)課。本課程的先行課程是市場營銷學(xué)、企業(yè)管理原理、市場調(diào)查與預(yù)測、推銷學(xué)等，要運用先行課程中的基本知識、基本理論和基本方法，進(jìn)一步學(xué)習(xí)和掌握市場營銷活動中的營銷渠道管理的知識、基本理論和相關(guān)方法，指導(dǎo)將來的企業(yè)營銷渠道管理工作。本課程主要講述企業(yè)營銷渠道的結(jié)構(gòu)和功能，營銷渠道戰(zhàn)略和渠道設(shè)計，營銷渠道成員選擇7>與管理，渠道中的分銷商，營銷渠道流程和營運管理等。營銷渠道管理與企業(yè)營銷實際工作有直接的聯(lián)系，對學(xué)生將來從事營銷實際工作有直接的指導(dǎo)作用，學(xué)生將來工作中要廣泛運用該課程的知識。

二、本課程在專業(yè)人才培養(yǎng)中的作用：通過本課程教學(xué)，提高學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)，提高營銷工作的科學(xué)管理水平，培養(yǎng)學(xué)生運用專業(yè)知識和理論的實際能力，有助于學(xué)生更好地適應(yīng)今后營銷實際工作需要，促進(jìn)學(xué)生順利發(fā)展。

三、本課程教學(xué)基本目標(biāo)：通過教學(xué)，使學(xué)生認(rèn)識到現(xiàn)代市場環(huán)境下企業(yè)營銷渠道管理的重要性，掌握企業(yè)營銷渠道管理的基本知識和理論，能適應(yīng)企業(yè)營銷渠道管理工作的要求。

四、學(xué)生學(xué)習(xí)本課程應(yīng)掌握的方法：課堂認(rèn)真聽講，課堂記筆記，課堂預(yù)習(xí)，課后復(fù)習(xí)，認(rèn)真完成作業(yè)，注意課程之間內(nèi)容的融會貫通，理論結(jié)合實際。

五、；

1、課堂授課

2、啟發(fā)式教學(xué)

3、討論式教學(xué)

六、教材：營銷渠道決策與管理 呂一林主編

中國人民大學(xué)出版社 2005年5月第一版

七、：

1、中國人民大學(xué)市場營銷期刊

1-4 復(fù)印資料 2008年第1至5期

2、現(xiàn)代市場營銷導(dǎo)刊 中國市場學(xué)會主辦 2007年第3至6期

八、教學(xué)內(nèi)容：見以下各章

第一章 企業(yè)營銷渠道管理導(dǎo)論

（4學(xué)時）

1、本章教學(xué)目的：通過教學(xué)，使學(xué)生掌握企業(yè)營銷渠道的含義，理解營銷渠道的結(jié)構(gòu)和功能，掌握企業(yè)營銷渠道管理和營銷策略的關(guān)系，充分認(rèn)識到營銷渠道管理在企業(yè)營銷中的重要性。

2、教學(xué)重點： 企業(yè)營銷渠道的結(jié)構(gòu)

企業(yè)營銷渠道的功能

教學(xué)難點：企業(yè)營銷渠道中銷售活動的流程

3、教學(xué)內(nèi)容：

第1節(jié) 企業(yè)營銷渠道管理的含義 一、什么是營銷渠道

對營銷渠道，理論界的觀點基本相同，表述上有差異，關(guān)鍵在于理解其要點，把握其實際運作。美國著名營銷學(xué)家科特勒的觀點和基本表述是：一條分銷通路是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。有的書上叫分銷渠道。分銷一詞是從國外語言翻譯過來，日本譯為流通，中國譯為分銷。

現(xiàn)在使用的教材為《營銷渠道決策與管理》，使用營銷渠道一詞，從市場營銷的學(xué)科觀點和實際工作看統(tǒng)稱營銷渠道較全面。同時，現(xiàn)實中，從事營銷工作的人員習(xí)慣說銷售渠道，這也基本符合營銷渠道的基本含義。我的觀點是：企業(yè)營銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域流向消費領(lǐng)域過程和活動中所經(jīng)歷的一系列環(huán)節(jié)及通道。不同企業(yè)、不同產(chǎn)品的銷售渠道既有共性，也有差別，這是因為商品的特點，包裝運輸有差異，不同商品的消費性質(zhì)。消費和購買方式既有共性也有差異，要進(jìn)一步理解營銷渠道，必須把握營銷渠道的要素，掌握一條營銷渠道的具體組成，即：1 消費者，包含生活用品消費者和產(chǎn)業(yè)用品消費者，這是渠道的終端。各級各種中間商或稱經(jīng)營者，包括企業(yè)和個人，這是中間環(huán)節(jié)。3 商品流向，即商品流動、轉(zhuǎn)移的渠道方向。渠道中各方面參與者的地理位置和渠道線路，如有的近，有的遠(yuǎn)，有的集1-4 中，有的分散。為渠道服務(wù)的相關(guān)合作企業(yè)和個人。如4>物流企業(yè)及其人員，金融企業(yè)，保險企業(yè)。相關(guān)主管部門，如質(zhì)量檢驗、物價檢查等部門渠道中各主體及相關(guān)各方面的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系。掌握營銷渠道的具體組成有助于更科學(xué)地做好營銷渠道的決策和管理工作。

二、營銷渠道管理的含義 營銷渠道管理是指企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品特點和營銷環(huán)境對產(chǎn)品銷售渠道的決策、設(shè)計和營運的管理活動，促進(jìn)商品有效流轉(zhuǎn)。對此，要全面認(rèn)識該名詞的含義：要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品實際特點對產(chǎn)品銷售渠道進(jìn)行策劃、決策和設(shè)計要做好營銷渠道中的流程和營運管理。3 目的是達(dá)到商品順暢，有效率、有效益流轉(zhuǎn)。

本課程的內(nèi)容是對以上幾方面的具體展開。我們要理解和掌握營銷渠道管理與所學(xué)過的市場營銷中營銷渠道策略的關(guān)系，兩者既有聯(lián)系，也有差別。

聯(lián)系是兩者都是市場營銷的組成部分，目的相同，都要結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品特點和營銷環(huán)境做出決策。

區(qū)別是兩者內(nèi)容的詳細(xì)度不同，渠道策略強(qiáng)調(diào)如何對企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道做出決策，而營銷渠道管理還要求在渠道決策的基礎(chǔ)上進(jìn)行具體的設(shè)計，還要對銷售渠道進(jìn)行日常營運大量細(xì)致的管理工作，保持渠道的長期有效流轉(zhuǎn)。營銷渠道管理與銷售渠道管理從嚴(yán)格意義上分析也有差異，即營銷與銷售含義上的差別，營銷包含銷售，銷售只是營銷的一部分工作，因此，本課程名稱為營銷渠道管理。

第2節(jié) 企業(yè)營銷渠道的結(jié)構(gòu)和規(guī)模

一、營銷渠道結(jié)構(gòu) 一條營銷渠道基本由本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者、分銷商或相關(guān)合作者、用戶組成，不同的企業(yè)營銷渠道有差別，甚至差別較大。同一個企業(yè)營銷渠道也不是單一的一種形式，這就需要研究營銷渠道結(jié)構(gòu)。營銷渠道結(jié)構(gòu)是指企業(yè)營銷渠道的種類、寬度、長度、密度等組合在一起的渠道體系。

1、營銷渠道的種類，渠道種類了渠道的寬度，種類多則渠道寬度大。所以，渠道寬度是指同一個企業(yè)的不同類別和產(chǎn)品線的產(chǎn)品，由于其商品性質(zhì)和消費特征的不同，需要設(shè)計和建立不同種類的渠道。同一產(chǎn)品也可采用不同的銷售渠道，以發(fā)揮各種渠道的優(yōu)勢。營銷渠道寬度第一種情況按類型確定，比如大型綜合生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)營銷渠道種類多。

1-4

案例：中糧集團(tuán)是中國連續(xù)十年入選世界500強(qiáng)的企業(yè)，生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品包括糧食、食用油、巧克力、服裝、茶葉、葡萄酒等。這些產(chǎn)品營銷渠道有三種：

（1）生產(chǎn)者 批發(fā)商

零售商

消費者

（2）生產(chǎn)者 進(jìn)口商 零售商 消費者

（3）生產(chǎn)者 零售商 消費者

營銷渠道寬度也包含第二種情況是按渠道覆蓋的地理區(qū)域的廣度確定。一個企業(yè)，尤其是日用消費品、產(chǎn)業(yè)零部件等零售網(wǎng)點在國內(nèi)要遍及東北三省，華北的內(nèi)蒙、河北、天津、山西，華南的廣東、廣西等。

2、營銷渠道的長度，是指一條渠道包含的中間商層次或環(huán)節(jié)的數(shù)量，同時，從實際看，也與渠道中各環(huán)節(jié)之間地理距離相關(guān)，對有些商品產(chǎn)銷地理距離遠(yuǎn)，營銷渠道相對長。以下是商品的一般流向： 生產(chǎn)者 批發(fā)商 零售商 顧客

這條渠道長度包含了3個環(huán)節(jié)。

3、營銷渠道的密度。是指同一條渠道中同一環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚耐粋€地區(qū)中間的經(jīng)營者的數(shù)量。比如，康師傅方便面在每個城市零售商的多數(shù)超市同時銷售，其營銷渠道的密度大。大型消費品企業(yè)的產(chǎn)品營銷渠道密度都比較大。

二、營銷渠道的規(guī)模。是由營銷渠道寬度、長度和密度綜合構(gòu)成的銷售網(wǎng)點數(shù)量。如果用數(shù)學(xué)公式表示，可大致表示為：

∑SPQ=AX+B(X+Y)+C(X+Y+Z)

其中Ａ、Ｂ、Ｃ分別表示渠道第一、第二、第三層次；

Ｘ、Ｙ、Ｚ分別表示每個層次中渠道銷售點的數(shù)量。

要做好營銷渠道管理工作，必須科學(xué)地確定營銷渠道的規(guī)模，渠道規(guī)模的大小在以下方面與營銷管理工作有直接的聯(lián)系：

１、營銷工作量的大小；

２、營銷管理的難易；

３、營銷渠道成本；

４、企業(yè)產(chǎn)品銷售量；

５、產(chǎn)品的毛利率；

６、企業(yè)知名度和形象。第３節(jié) 企業(yè)營銷渠道的功能

一、營銷渠道中銷售活動包含的流程

1-4

營銷渠道是為了完成銷售活動，渠道是銷售活動的載體，而銷售活動又是包含各方面相互聯(lián)系的流程。要完成好銷售活動，必須分析其中的銷售流程，保持銷售流程的通暢，發(fā)揮營銷渠道的功能。在實際中，一些企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量好，但由于銷售渠道不暢，沒管理好，銷售不好，經(jīng)濟(jì)效益不高，甚至產(chǎn)品停產(chǎn)。以下為有代表性的企業(yè)產(chǎn)品的銷售流程：

生 產(chǎn) 者 批 發(fā) 商 零 售 商 消 費 者 商

流 促 銷 流 物

流 資 金 流 信 息 流 商

流 物

流 促 銷 流 資 金 流 信 息 流 商

流 物

流 促 銷 流 資 金 流 信 息 流

以上產(chǎn)品銷售過程中五個方面的流轉(zhuǎn)相互聯(lián)系和相互作用，構(gòu)成完整的銷售活動。某一方面流程受阻都會影響整個銷售活動，只有各個流程相互配合，才會實現(xiàn)商品的順利銷售，并取得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益。

二、營銷渠道的功能。

分析上面的產(chǎn)品銷售相關(guān)的流程，可以分析營銷渠道的功能。營銷渠道不是一個簡單靜態(tài)的渠道問題，而是需要進(jìn)行動態(tài)策劃、設(shè)計、執(zhí)行和完成銷售活動的全面過程。營銷渠道的總體功能是，完成商品使用價值的轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)商品的價值，回收資金，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動順利進(jìn)行。

具體功能有：

１、聯(lián)系和接觸、接待顧客；

２、展示和銷售商品，這是最直接的功能

1-4 ３、為企業(yè)和商品做宣傳和廣告。比如，很多企業(yè)要在北京的商場和超市建立銷售點，要拓展和建立北京市場的銷售渠道，就是為了宣傳企業(yè)，對企業(yè)的產(chǎn)品做廣告，發(fā)揮首都北京的市場影響力。盡管在北京超市的渠道成本很貴，但從長遠(yuǎn)著眼可樹立企業(yè)的形象。

４、物流功能，儲存和運輸商品，同時對商品進(jìn)行相應(yīng)的包裝、分類、整理，經(jīng)過組合后按客戶需要配送商品。

５、為企業(yè)起到融資和回收資金的作用。比如，現(xiàn)代一些知名品牌搞加盟代理，先收取加盟、代理費或預(yù)收資金，有融資的作用。

６、市場調(diào)查和預(yù)測的功能。與客戶的接觸、溝通是收集市場信息的有效方式。

第４節(jié) 企業(yè)營銷渠道管理的重要性和原則

一、營銷渠道管理的重要性

上面已闡述了營銷渠道的功能，這說明企業(yè)營銷渠道管理具有重要性。１、有利于擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，提升銷售業(yè)績；

２、更好地收集市場信息，為改進(jìn)營銷工作，改進(jìn)產(chǎn)品提供依據(jù)； ３、及時為顧客做好服務(wù)工作，提高售后服務(wù)質(zhì)量； ４、更好地塑造企業(yè)形象，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。５、合理配置企業(yè)的資源，提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

二、營銷渠道管理的原則

既然營銷渠道管理非常重要，必須非常重視營銷渠道管理工作，掌握渠道管理的原則。

１、要從戰(zhàn)略上重視渠道的決策和管理，做好渠道的科學(xué)設(shè)計和建設(shè)，以有利于企業(yè)整體營銷角度做好渠道管理工作；

２、注重渠道的市場調(diào)查和預(yù)測，對渠道有效設(shè)計做必要的調(diào)整；

３、要有合作精神，與客商互惠互利，風(fēng)險共擔(dān)；

４、控制好渠道的成本，掌握目前和長遠(yuǎn)利益；

５、注重渠道的日常管理工作，通過營銷渠道樹立良好的企業(yè)形象。

思考題：１、什么是營銷渠道的結(jié)構(gòu)？

２、營銷渠道有那些功能？

３、企業(yè)營銷渠道管理應(yīng)掌握哪些原則？

1-4 第二章 企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略(4學(xué)時)

1、本章教學(xué)目的：通過教學(xué)，使學(xué)生掌握企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略的含義和重要性，掌握營銷渠道戰(zhàn)略與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)系，掌握營銷渠道定位，掌握企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略措施的基本內(nèi)容。

2、本章重點：營銷戰(zhàn)略的含義；

制定營銷渠道戰(zhàn)略應(yīng)考慮的因素； 營銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)。

3、本章難點：營銷渠道戰(zhàn)略與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)系 第1節(jié) 企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略與發(fā)展戰(zhàn)略

一、營銷渠道戰(zhàn)略的含義

是企業(yè)從長遠(yuǎn)和全面的觀點對營銷渠道的建立和實施做出決策，確定渠道的目標(biāo)和措施，更好地實現(xiàn)企業(yè)整體戰(zhàn)略。營銷渠道戰(zhàn)略對任何企業(yè)都十分重要，關(guān)系到企業(yè)的資金投入，人員的配置和招聘，管理模式的確定，更關(guān)系到產(chǎn)品的銷售，關(guān)系到企業(yè)現(xiàn)實和長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益。國外的大公司到中國投資和發(fā)展非常重視營銷渠道的調(diào)研、建設(shè)和管理，表現(xiàn)在先從渠道戰(zhàn)略開始進(jìn)入，投入資金大，用本土化的中國營銷人才。

這些企業(yè)先從市場營銷渠道的產(chǎn)品銷售開始，可以了解市場需求，了解同行的企業(yè)銷售，為后期建生產(chǎn)廠，做產(chǎn)品研發(fā)打下基礎(chǔ)。

二、營銷渠道戰(zhàn)略與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)系

兩者有著直接的密切聯(lián)系?？傮w上看，營銷渠道戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，制訂和實施企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略時要充分考慮營銷渠道戰(zhàn)略。也就是，到一個地區(qū)或國家銷售產(chǎn)品，投資辦廠，首先就要考慮通過什么渠道把產(chǎn)品銷售出去，而且什么渠道成本較低，效率較高，效益更好。所以，營銷渠道戰(zhàn)略要與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略配合，保持一致，實現(xiàn)協(xié)同發(fā)展。具體看，營銷渠道戰(zhàn)略與企業(yè)其它戰(zhàn)略相互聯(lián)系和作用。

1、營銷渠道戰(zhàn)略與企業(yè)營銷戰(zhàn)略

渠道戰(zhàn)略是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要方面，要為營銷戰(zhàn)略服務(wù)。營銷戰(zhàn)略要通過渠道戰(zhàn)略落實產(chǎn)品銷售。因為，營銷戰(zhàn)略基本內(nèi)容和目標(biāo)是開拓市場，達(dá)到市場業(yè)績穩(wěn)定或持續(xù)增產(chǎn)，要開拓某地區(qū)市場，發(fā)展某些客戶，要通過一定的渠道聯(lián)系客戶，認(rèn)真踏實和一點一滴地從渠道做起。要開拓農(nóng)村冰箱市場銷售，必須把銷售點延伸到縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，做好產(chǎn)品展示、介紹，送貨上門，安裝調(diào)試，售后服務(wù)。

燕京啤酒集團(tuán)在華東地區(qū)市場上拓展，先在上海設(shè)立銷售辦事處，既可以直接管理在該地區(qū)的產(chǎn)品銷售，又可了解整個上海市場的市場供求情況，為在南方1-4 建生產(chǎn)線打基礎(chǔ)。

2、營銷渠道戰(zhàn)略與產(chǎn)品戰(zhàn)略。一定的產(chǎn)品類型、品種有其自身和需求的特點，必須要求相應(yīng)的銷售渠道與之配合。在這后面講渠道設(shè)計時要進(jìn)一步闡述。例如，飲料、方便面等食品必須要有寬廣的銷售渠道體系。

3、營銷渠道戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略。品牌是企業(yè)及其產(chǎn)品綜合質(zhì)量和信譽的體現(xiàn)，客戶對品牌的認(rèn)知和選擇與客戶對渠道的選擇相關(guān)聯(lián)，所以，一定類型的品牌要建立相應(yīng)的營銷渠道。比如，高檔的五糧液、茅臺酒不可能放在便利店銷售，高檔的化妝品不可能放在超市銷售。

4、營銷渠道戰(zhàn)略與促銷戰(zhàn)略。企業(yè)的促銷活動要有全面、系統(tǒng)的安排才會有好的效果，這就需要制訂和實施促銷戰(zhàn)略。促銷的場所、環(huán)境需要在渠道中提供，并營造一定的氣氛，這就要在渠道設(shè)計和管理中考慮有利于促銷。

5、營銷渠道戰(zhàn)略與人才戰(zhàn)略。渠道的策劃、設(shè)計和管理需要掌握市場營銷渠道專業(yè)理論的人才，對渠道管理人才的數(shù)量和質(zhì)量都有多方面的要求。在很多企業(yè)拓展市場的過程中，對營銷渠道的專業(yè)人才需求非常迫切，需求旺盛。尤其是中國走向國際市場的現(xiàn)代環(huán)境中，對外貿(mào)人才有著更多更高的需求。

6、營銷渠道戰(zhàn)略與資金戰(zhàn)略。企業(yè)發(fā)展需要資金，渠道的設(shè)立建設(shè)需要先期的資金投入，這就要求資金能到位，能滿足渠道建設(shè)和長遠(yuǎn)發(fā)展的需要，在企業(yè)開拓新市場，建立新的銷售點，需要裝修費，日常要交租金，就是網(wǎng)絡(luò)渠道，也要物流配送的相關(guān)費用。

7、營銷渠道戰(zhàn)略與戰(zhàn)略。企業(yè)文化的展示和傳播體現(xiàn)在企業(yè)的各方面，渠道是展示企業(yè)文化、建設(shè)企業(yè)文化的窗口和直接方式，兩者相互促進(jìn)。

第2節(jié) 企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略的SWOT分析與渠道定位

一、企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略的SWOT分析。SWOT分析是市場營銷和企業(yè)戰(zhàn)略管理中要運用的基本方法，企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略的制定可以運用此方法，以保證渠道戰(zhàn)略制定的正確和高效。渠道戰(zhàn)略是為了適應(yīng)市場需求，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場銷售，必須要進(jìn)行SWOT市場分析。

１、市場的機(jī)會。哪些市場需求未滿足，市場機(jī)會是建立營銷渠道的前提，既要著眼長遠(yuǎn)機(jī)會，又要立足現(xiàn)實的機(jī)會。比如，俄羅斯經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來了很大的消費品、汽車等需求，奇瑞汽車在俄羅斯建立了出口銷售的渠道，且出口量占到整個出口量的16％。要把握市場機(jī)會必須做好市場細(xì)分和市場預(yù)測。

２、市場的威脅即市場的不利因素

營銷渠道戰(zhàn)略決策中要考慮市場的變化，分析市場上存在的不利因素，1-4 這就要進(jìn)行市場調(diào)查和預(yù)測，把握市場的現(xiàn)狀和未來困難，市場不利因素給產(chǎn)品銷售造成困難或者增大成本，在營銷渠道中就要調(diào)整銷售網(wǎng)點，或改進(jìn)銷售管理等。比如，2007年下半年至2008年上半年，受到國際市場汽油價格上漲的影響，汽車出口渠道也遇到了困難，尤其是油耗大的汽車更是銷售下降。

在美國這樣發(fā)達(dá)的國家，很多消費者轉(zhuǎn)而購買充電的電動摩托車，購買的摩托車一般價格在2千至3千美元較普遍。在國內(nèi)，中山企業(yè)的產(chǎn)品在大城市建立銷售渠道將難以承受高成本的壓力，要調(diào)整營銷渠道。

3、企業(yè)的優(yōu)勢

企業(yè)在建立營銷渠道時是否有資金的投入？有無營銷的專業(yè)人才？在渠道設(shè)計和管理方面有哪些優(yōu)勢？企業(yè)要對自身的產(chǎn)品和實力客觀評估，要發(fā)揮優(yōu)勢，比如，在沿江鐵路交通便利的城市在物流方面有優(yōu)勢，皖江城市群未來將有大的發(fā)展。

4、企業(yè)的劣勢。企業(yè)自身的產(chǎn)品有哪些不足？企業(yè)的營銷人員和資金是否滿足營銷工作需要？要把握和克服劣勢，避免經(jīng)濟(jì)損失

企業(yè)建立營銷渠道是一次性投入資金較多的大事，需要日常維護(hù)費用，這涉及到營銷效率和企業(yè)形象。必須對與營銷渠道相關(guān)的因素綜合分析，即對市場機(jī)遇、市場威脅、企業(yè)優(yōu)勢、企業(yè)劣勢等四個方面科學(xué)分析，制定適合于企業(yè)的營銷渠道戰(zhàn)略。企業(yè)的營銷渠道戰(zhàn)略包含著營銷渠道定位，要通過渠道定位落實渠道戰(zhàn)略

二、企業(yè)營銷渠道定位。營銷渠道定位是按照企業(yè)的市場定位和渠道戰(zhàn)略確定企業(yè)的渠道特色、層次并達(dá)到一定的渠道銷售份額和相應(yīng)的渠道地位。

企業(yè)由于產(chǎn)品特點和經(jīng)濟(jì)實力的狀況，不可能進(jìn)入全部市場渠道，只能有選擇的進(jìn)入部分渠道，基本依據(jù)是市場定位并通過渠道定位實現(xiàn)市場定位。要達(dá)到一定的渠道定位，必須要在渠道上有某些特色，或在渠道的管理上有特色，體現(xiàn)一定的層次，取得一定的銷售份額，確立渠道地位。在實際營銷工作中，就是按以上方法和標(biāo)準(zhǔn)衡量企業(yè)的渠道定位。我們的學(xué)習(xí)就是要掌握以上思路和方法，指導(dǎo)今后的營銷渠道管理工作。

具體到某企業(yè)的某些產(chǎn)品如何做好渠道定位，這就要運用科學(xué)的理論和方法具體問題具體分析，要進(jìn)一步研究營銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)及措施。

第3節(jié) 企業(yè)營銷渠道的戰(zhàn)略目標(biāo)和措施

制定營銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)和措施要考慮相關(guān)的各種因素。

一、制定營銷渠道戰(zhàn)略應(yīng)考慮的因素：

宏觀環(huán)境 要運用市場營銷中已學(xué)過的知識

1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境。主要是經(jīng)濟(jì)體制，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，經(jīng)濟(jì)總量GDP及增長速度，各個產(chǎn)業(yè)及行業(yè)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展等。這是最基本的因素之一。

1-4

2、人口環(huán)境。人口的總量、結(jié)構(gòu)、人均收入和消費水平，家庭人口規(guī)模，職業(yè)和文化程度，消費習(xí)慣等都與營銷渠道要求密切相關(guān)。具體考慮某些行業(yè)的人口狀況。

3、政治法律環(huán)境。國家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)政策，相關(guān)法規(guī)等。直接相關(guān)的如稅收、價格、質(zhì)量監(jiān)管、金融等法規(guī)。比如國家在現(xiàn)階段大力發(fā)展社會主義農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，建設(shè)社會主義新農(nóng)村，為企業(yè)產(chǎn)品在農(nóng)村地區(qū)建立銷售渠道提供了巨大的發(fā)展空間。比如，商務(wù)部早在三年前就制定和啟動了發(fā)展農(nóng)村連鎖店的優(yōu)惠、支持政策，對符合規(guī)范的每個零售店補助3000或5000元開辦費。

4、自然環(huán)境。自然環(huán)境如氣溫、年降水量、地理交通狀況等與商品需求相關(guān)，交通、通信等基礎(chǔ)設(shè)施與營銷渠道成本相關(guān)。

5、技術(shù)環(huán)境?，F(xiàn)代計算機(jī)信息技術(shù)、移動通信、物流管理等技術(shù)為營銷渠道的建立和營運管理提供了條件。

微觀環(huán)境 微觀環(huán)境與企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略決策有直接的關(guān)系，渠道戰(zhàn)略要與環(huán)境想適應(yīng)，而且。經(jīng)過一段時間后能在一定程度上影響環(huán)境。

1、顧客。顧客的需求特點是渠道戰(zhàn)略應(yīng)考慮的最直接因素，如某地區(qū)的顧客數(shù)量、顧客的基本消費水平。從戰(zhàn)略層面上主要考慮目標(biāo)市場顧客的數(shù)量，目標(biāo)市場的需求總額。

2、競爭者的營銷渠道的數(shù)量和基本分布。要了解競爭者的渠道規(guī)模，避免與競爭者的渠道發(fā)生沖突，不要盲目模仿，要有一定的企業(yè)自身的特色，這在渠道設(shè)計中要具體考慮。

3、營銷渠道的相關(guān)合作成員。這是企業(yè)渠道戰(zhàn)略中由營銷高管和總經(jīng)理要考慮的，也是營銷渠道設(shè)計的基礎(chǔ)。從戰(zhàn)略上要考慮是否選擇渠道合作成員及選擇何種類型的合作者，這關(guān)系到企業(yè)的資金投入和人員投入。

4、本行業(yè)相關(guān)的主管部門的管理規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)等。這些主管部門主要包括質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、工商行政管理局、物價局等，涉及到產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的要求，對廣告、營業(yè)執(zhí)照和價格的管理等。

企業(yè)自身。要考慮企業(yè)產(chǎn)品特點和經(jīng)濟(jì)實力兩大方面。

1、產(chǎn)品方面是企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略決策的出發(fā)點，要考慮產(chǎn)品屬于生產(chǎn)資料還是消費資料，屬于哪一種類型，因為不同的類型的生產(chǎn)資料和生活消費品在營銷渠道上有差別。

2、產(chǎn)品方面還要考慮企業(yè)的品類有多少，產(chǎn)量有多大，需要從戰(zhàn)略上考慮地區(qū)、行業(yè)市場的選擇、渠道規(guī)模的確定。

3、企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實力決定了營銷渠道建設(shè)中資金投入的多少和人員1-4 聘用的數(shù)量，決定了渠道類型的選擇和渠道規(guī)模的確定。企業(yè)經(jīng)濟(jì)實力與投入基本為正相關(guān)的關(guān)系。

二、制定營銷渠道的戰(zhàn)略目標(biāo) 企業(yè)營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理，總經(jīng)理等高管要在戰(zhàn)略上制定營銷渠道的戰(zhàn)略目標(biāo)，通過較長時間努力，用3至5年時間在渠道建設(shè)和管理上應(yīng)達(dá)到的營銷目標(biāo)。要經(jīng)過市場調(diào)研和科學(xué)預(yù)測，與企業(yè)的銷售指標(biāo)和利潤指標(biāo)結(jié)合，制定應(yīng)達(dá)到的以下目標(biāo)：

1、面向地區(qū)市場、行業(yè)市場、目標(biāo)市場顧客群；

2、各部分目標(biāo)市場的銷售額、毛利額；

3、市場覆蓋率；

4、市場占有率。

三、制定營銷渠道的戰(zhàn)略措施

要保證營銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，必須制定切實可行的渠道戰(zhàn)略措施。

1、要聘用和選擇熟悉營銷渠道管理的營銷專業(yè)人才。渠道管理的人才要德、智、體、專、勤全面發(fā)展，能發(fā)揮渠道管理的作用。營銷的地區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總、總經(jīng)理等都要掌握渠道的戰(zhàn)略管理。

2、要投入渠道網(wǎng)點建設(shè)的資金。這些資金用于渠道決策的前期市場調(diào)研和預(yù)測，場地費，設(shè)備、辦公用品購置費，日常營運費，人員工資，物流費，廣告費等。

3、要設(shè)計營銷渠道的基本結(jié)構(gòu)，建立渠道體系，確定便利顧客的銷售網(wǎng)點，這是實現(xiàn)銷售的載體。

4、要確定營銷渠道管理的基本模式，對設(shè)計好的渠道體系各個銷售點要達(dá)到有序和高效運轉(zhuǎn)，必須確定相應(yīng)的管理模式，這將在下章講解。

5、確定營銷渠道管理的基本制度和方法，保證產(chǎn)品不斷銷售，收回資金，取得經(jīng)濟(jì)效益。

4、思考題：

1、營銷渠道戰(zhàn)略與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略有何關(guān)系？

2、結(jié)合老年保健品論述制定營銷渠道戰(zhàn)略應(yīng)考慮哪些因素？

3、中小服裝企業(yè)如何進(jìn)行營銷渠道的定位？ 第3章 企業(yè)營銷渠道設(shè)計(4學(xué)時)

1、本章教學(xué)目的：通過本章教學(xué)，使學(xué)生理解營銷渠道設(shè)計的含義和意義，掌握營銷渠道設(shè)計的內(nèi)容、原則和設(shè)計的依據(jù)，熟悉營銷渠道設(shè)計的方法和步驟，1-4 了解營銷渠道管理5>的組織結(jié)構(gòu)和模式。將來在企業(yè)的實際工作中能結(jié)合行業(yè)和產(chǎn)品特點設(shè)計合適的銷售渠道。

2、本章教學(xué)重點：

1、營銷渠道設(shè)計的內(nèi)容；

2、營銷渠道設(shè)計的依據(jù)；

3、營銷渠道設(shè)計的方法。

本章教學(xué)難點：營銷渠道的管理模式

第1節(jié) 企業(yè)營銷渠道設(shè)計的意義和內(nèi)容

一、營銷渠道設(shè)計及其意義

營銷渠道設(shè)計是按照企業(yè)產(chǎn)品特點和相應(yīng)的市場需求科學(xué)構(gòu)建和確定企業(yè)產(chǎn)品營銷渠道的組織體系。包括渠道的寬度、長度、密度及銷售網(wǎng)點。渠道設(shè)計是營銷渠道戰(zhàn)略的具體化，是為了實現(xiàn)渠道戰(zhàn)略，保證產(chǎn)品銷售順利完成。因為營銷渠道需要企業(yè)的各方面資金投入，且關(guān)系到產(chǎn)品銷售的效率和效益，一旦建成后要保持相對穩(wěn)定性，難以輕易改變。渠道的建成或關(guān)停都要耗費人力、物力、財力，所以，在建立之初必須做好設(shè)計，設(shè)計是渠道管理的開端，良好的開端是成功的基礎(chǔ)。

反之，營銷渠道如果設(shè)計不好，就出現(xiàn)先天不足，將給產(chǎn)品銷售和渠道管理帶來被動，甚至出現(xiàn)虧損。而要關(guān)掉一個銷售網(wǎng)點也是一件承受損失的工作。總之，渠道設(shè)計好有助于銷售網(wǎng)點的進(jìn)和退，設(shè)計不好可能進(jìn)退兩難。營銷渠道設(shè)計的意義在于：

1、最直接的是有利于產(chǎn)品銷售，取得好的經(jīng)濟(jì)效益；

2、對產(chǎn)品和企業(yè)起到長久的廣告宣傳作用；

3、有利于后續(xù)的日常營運管理；

4、有利于收集市場信息；

5、提高企業(yè)和產(chǎn)品知名度、美譽度。

二、營銷渠道設(shè)計的內(nèi)容

1、設(shè)計產(chǎn)品銷售渠道的寬度。主要是確定企業(yè)產(chǎn)品銷售渠道的種類，這與產(chǎn)品種類、產(chǎn)品線的寬度直接相關(guān)，產(chǎn)品種類多的大企業(yè)銷售渠道可能是多種。以張裕葡萄酒北京銷售公司為例，張裕葡萄酒公司是國內(nèi)專業(yè)生產(chǎn)葡萄酒的大型企業(yè)，2007年全國的高檔干紅葡萄酒市場占有率為近10%，北京是其主要的銷售區(qū)域。張裕公司在北京的銷售市場上有三種不同的銷售渠道，既對大的批發(fā)商(如朝陽區(qū)糖煙酒公司)批發(fā)，也直接對長安商場、北辰購物中心等百貨商場供貨，還直接對星級酒店、賓館銷售，滿足了多方面客戶的需求，對多方有利，取得了良好的業(yè)績。還可結(jié)合格蘭仕電器公司銷售渠道簡要介紹。

1-4

2、設(shè)計產(chǎn)品銷售渠道的長度，確定產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向消費者經(jīng)過環(huán)節(jié)的數(shù)量，也指產(chǎn)品流通過程經(jīng)過的中間商的層數(shù)。渠道長度關(guān)系到商品銷售的快慢，銷售成本的大小和銷售管理的難易程度等。渠道長度與后面的三個變量基本上為負(fù)相關(guān)。還以張裕公司為例，張裕公司規(guī)模大，顧客面廣，購買頻率相對高，其銷售渠道對家庭消費者最長。

3、設(shè)計產(chǎn)品銷售渠道的密度，確定產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)某一層次具體的中間商。渠道密度是指同一層次中間商數(shù)量的多少。有的教科書或營銷學(xué)者稱中間商同一環(huán)節(jié)的數(shù)量為深度，在理解上和實際中用密度一詞更確切一些。

還是以張裕公司為例，因其消費面廣，為方便消費者購買商品，在大城市同一零售環(huán)節(jié)銷售張裕葡萄酒的零售點較多，為多家分銷。日用生活消費品的銷售渠道密度大。所以，企業(yè)營銷渠道設(shè)計就是結(jié)合產(chǎn)品類別對銷售渠道長度、寬度、密度的合理配置，對營銷渠道設(shè)計不只是一般講意義，要高度重視，對企業(yè)有至關(guān)重要的作用。

第2節(jié) 企業(yè)營銷渠道設(shè)計的原則和依據(jù)

一、營銷渠道設(shè)計的原則

要做好渠道設(shè)計，必須遵循以下原則：

1、方便顧客，為顧客了解、識別和購買商品提供便利；

2、便于展示和宣傳產(chǎn)品。比如，高檔服裝需要良好的陳列場所、環(huán)境，在百貨商場、專業(yè)服裝店銷售較好；

3、有利于產(chǎn)品銷售，這需要選擇交通好，顧客相信的渠道；

4、有利于企業(yè)收集客戶信息和對渠道的管理避免失控；

5、有現(xiàn)實或潛在穩(wěn)定的盈利能力；

6、兼顧企業(yè)的經(jīng)濟(jì)和社會效益。有時在某地區(qū)設(shè)銷售點經(jīng)濟(jì)效益并不好，但要考慮社會效益，維護(hù)企業(yè)良好的形象。

二、企業(yè)營銷渠道設(shè)計的依據(jù)

營銷渠道設(shè)計要有科學(xué)的依據(jù)，保證合理性。

1、企業(yè)產(chǎn)品類別、性質(zhì)、品種等特點。某一類別或品種的商品有其一定的結(jié)構(gòu)、功能，該商品的自然屬性、體積、重量、用途、技術(shù)含量等對銷售有相應(yīng)的要求。商品特點要求渠道相適應(yīng)。

2、產(chǎn)品的市場需求特點。尤其是具體的需求因素，這包括消費者特點，每次購買的多少和次數(shù)，購買商品時對服務(wù)的要求，消費者人數(shù)的多少，客戶分布，1-4 對商品的挑選性等。在實際對某類或某種商品的銷售渠道設(shè)計時，要對該商品的市場需求特點全面分析，綜合考慮，做出符合實際的設(shè)計方案。

3、企業(yè)本身的經(jīng)濟(jì)實力。銷售渠道設(shè)計需要人員投入和建設(shè)，要場地租賃費或建設(shè)費，投入裝修費用，投入打開市場的營銷費用等。要根據(jù)經(jīng)濟(jì)實力量力而行，設(shè)計合適的渠道。

4、企業(yè)的營銷管理能力。渠道建設(shè)之后需要后續(xù)的管理，不同的銷售渠道對管理的要求不一樣，如自建的產(chǎn)權(quán)型渠道對管理的要求高，如果管理跟不上將會失控，將導(dǎo)致效率低或效益差。如網(wǎng)絡(luò)營銷渠道效率高，但對系統(tǒng)的準(zhǔn)確性，電子支付結(jié)算，物流配送等的要求高。

5、市場上中間商和相關(guān)流通配套企業(yè)的情況。企業(yè)營銷渠道的建設(shè)和營運需要借助社會相關(guān)方面的力量，尋求合作伙伴。不必自己包攬一切。所以，如果市場上有較多的中間商，就可選擇那些規(guī)范和成熟的中間商合作，提高營銷渠道的建設(shè)效率。尤其是新產(chǎn)品進(jìn)入陌生的地區(qū)或行業(yè)市場銷售，尋求合作者更是重要。所以，要對市場上中間商的數(shù)量、實力、能力、信譽調(diào)研。有關(guān)中間商選擇將在下一章講解。

6、同行企業(yè)的營銷渠道情況。同行企業(yè)在市場上必然存在競爭，設(shè)計渠道時，既要借鑒同行企業(yè)的優(yōu)點和經(jīng)驗，又要發(fā)揮自己的特色，創(chuàng)出對顧客有吸引力的差異和亮點，吸引顧客。要避免與同行正面沖突，遵守《反不正當(dāng)競爭法》，有序、公平競爭。

7、企業(yè)營銷戰(zhàn)略和營銷渠道戰(zhàn)略。營銷渠道設(shè)計要有利于營銷戰(zhàn)略的實現(xiàn)，按渠道戰(zhàn)略的規(guī)劃具體設(shè)計，這就要求營銷人員把渠道設(shè)計工作做細(xì)致，便于后續(xù)的管理和營運?？傊髽I(yè)的產(chǎn)品銷售渠道要與產(chǎn)品定位和渠道定位保持一致。

第3節(jié) 企業(yè)營銷渠道設(shè)計的方法和步驟

一、營銷渠道設(shè)計的方法

在掌握營銷渠道設(shè)計的原則和依據(jù)后，要開展渠道設(shè)計工作，還要掌握一些設(shè)計的方法。

1、集合法。渠道設(shè)計者要征集企業(yè)內(nèi)部銷售人員和外部顧客的意見，集思廣益。銷售人員承擔(dān)產(chǎn)品銷售，了解顧客需求的特點，顧客需求意見的直接調(diào)查更能啟發(fā)設(shè)計者的思維。

2、專家訪談法。即訪問市場營銷、市場消費研究方面的專家，可拓展設(shè)計者的視野，有助于渠道設(shè)計。咨詢的專家可以是理論、行業(yè)研究的專家，還可咨詢實際工作的專家。咨詢時支付必要的咨詢費，能取得更好的效果。

3、觀察法。到市場上觀察同類產(chǎn)品的顧客購買情況的顧客反映，聽取和了1-4 解一線銷售人員的意見，做出分析和判斷。

4、市場試銷法。到市場上某一種銷售渠道或銷售點試銷企業(yè)產(chǎn)品，經(jīng)過一段時間后了解顧客和銷售人員的反應(yīng)和評價，為確定渠道提供依據(jù)。

5、市場調(diào)查法。到市場上發(fā)放問卷、詢問或電話詢問顧客對銷售渠道的意見的要求，將意見歸納和總結(jié)后做出決策。

二、營銷渠道設(shè)計的步驟

營銷渠道設(shè)計是企業(yè)營銷的重大性決策，不是簡單的取舍或想象，需要按一定的步驟做出設(shè)計。

1、分析企業(yè)本身產(chǎn)品的特點，與同類同種產(chǎn)品對比，這是設(shè)計渠道的基礎(chǔ)。

2、分析和確認(rèn)產(chǎn)品的市場需求。市場需求是多方面的，不同類型的市場需求有差異。對同一產(chǎn)品的不同消費者需求也有一定的區(qū)別，表現(xiàn)在：

需求的商品數(shù)量、購買次數(shù)； 需求的商品質(zhì)量、購買的挑選性；

對商品價格的要求；

購物的方便性，出行和等候的時間； 售后服務(wù)的要求。

3、分析和明確營銷渠道的戰(zhàn)略，要按渠道戰(zhàn)略設(shè)計具體的渠道，也就是把握好方向和原則。

4、衡量企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實力和渠道管理能力。

5、做出營銷渠道設(shè)計的方案。渠道方案要達(dá)到合理、可行，就要 集思廣益，聽取理論和實踐方面專家的指導(dǎo)。

6、在企業(yè)內(nèi)部對營銷渠道方案征集意見修改方案。要以效率和效益為標(biāo)準(zhǔn)對方案做出評價，必要時，組織企業(yè)內(nèi)外專家和人員論證，提高設(shè)計的準(zhǔn)確性。

7、確定營銷渠道方案。將渠道方案報總經(jīng)理批準(zhǔn)確定。

8、從長期的營銷渠道設(shè)計看，企業(yè)內(nèi)營銷人員和相關(guān)人員要學(xué)習(xí)熟悉營銷渠道方案，組織實施，按方案建立渠道。渠道建成后要投入營運，對渠道營運進(jìn)行科學(xué)管理，這正是后面有關(guān)章節(jié)要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。

9、定期收集和匯總渠道營運的信息，對渠道的具體設(shè)計要適時適度調(diào)整，不斷改進(jìn)設(shè)計工作。

第4節(jié) 企業(yè)營銷渠道組織結(jié)構(gòu)的管理模式

為達(dá)到營銷渠道管理的規(guī)范化、科學(xué)化，企業(yè)必須對設(shè)計的渠道系統(tǒng)組織結(jié)1-4 構(gòu)采用一定的管理模式。不同企業(yè)不同類別產(chǎn)品的銷售可設(shè)計出不同的渠道管理模式，同類別的產(chǎn)品，即使渠道環(huán)節(jié)看起來相同，但在渠道組織機(jī)構(gòu)的管理模式上也可能不同。企業(yè)應(yīng)結(jié)合營銷目標(biāo)和管理水平的狀況采用相應(yīng)的管理模式。營銷渠道的組織結(jié)構(gòu)是指渠道系統(tǒng)中的機(jī)構(gòu)設(shè)置、機(jī)構(gòu)內(nèi)部和渠道合作成員相互間的責(zé)任利關(guān)系等。為明確渠道機(jī)構(gòu)的責(zé)權(quán)利關(guān)系，對渠道的組織結(jié)構(gòu)要確立符合企業(yè)實際的管理模式，可在以下三種模式中選擇。

一、營銷渠道組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)權(quán)模式

這是指產(chǎn)品的所有銷售網(wǎng)點由企業(yè)投資建立，銷售上直接統(tǒng)一管理，各銷售機(jī)構(gòu)的產(chǎn)權(quán)和管理都屬于企業(yè)，責(zé)權(quán)利都屬于企業(yè)。這種管理模式的優(yōu)勢和劣勢并存，是集中的垂直式的管理。優(yōu)勢是：

（1）可以較好地貫徹企業(yè)統(tǒng)一的銷售策略；（2）效率較高；

（3）樹立品牌和企業(yè)形象。2 劣勢是：（1）渠道成本高；（2）管理難度大。

當(dāng)前和今后的市場上，一些有經(jīng)濟(jì)實力和營銷管理能力的大型企業(yè)集團(tuán)常采用這種模式，比如中石化銷售公司加油站的汽油銷售采用這種模式。在產(chǎn)權(quán)式的銷售渠道系統(tǒng)中，不同產(chǎn)品類型的企業(yè)也有區(qū)別，可分批發(fā)式和零售式兩種。批發(fā)式表示企業(yè)以建立和控制批發(fā)點為主，零售式表示企業(yè)以建立和控制零售點為主。

二、營銷渠道組織結(jié)構(gòu)的契約管理模式

該模式是企業(yè)與合作的中間商簽訂協(xié)議確定銷售過程中的責(zé)權(quán)利關(guān)系，對各環(huán)節(jié)中間商劃分責(zé)權(quán)利，并建立相應(yīng)的管理制度調(diào)控，保持產(chǎn)品有序流通。該模式同樣是優(yōu)劣勢并存。優(yōu)勢是：

（1）因不必企業(yè)自投資金建銷售點，場地的基礎(chǔ)設(shè)施不必投入，成本??；（2）建立的速度快，只要找到合適的中間商，銷售能較快啟動；（3）合作的靈活性大，只要符合契約規(guī)定，企業(yè)可對渠道的相關(guān)管理進(jìn)行調(diào)整。劣勢是：

（1）對中間商難以控制和有效管理，銷售進(jìn)度可能較慢；（2）統(tǒng)一管理較難，不利于樹立企業(yè)和商品形象；

（3）由于中間商可能違約，發(fā)生矛盾后造成經(jīng)濟(jì)和名譽損失。

1-4 需說明的是：

第一，這種模式是多數(shù)企業(yè)渠道組織結(jié)構(gòu)的管理模式，因其前期的籌建工作量較??；

第二，其劣勢可以克服，可通過科學(xué)的管理實現(xiàn)雙贏。

在實際的營銷渠道中，該類型具體包含著特許經(jīng)營、代理模式。代理中又包含獨家、選擇性和多家代理等。特許經(jīng)營是特許企業(yè)與受許企業(yè)簽訂產(chǎn)品特許銷售的協(xié)議，受許企業(yè)要遵守銷售管理的要求。

三、營銷渠道組織結(jié)構(gòu)的松散管理模式

在該模式中，企業(yè)與中間商是單一的買賣關(guān)系，企業(yè)與中間商并未約定雙方詳細(xì)的責(zé)權(quán)利關(guān)系，往往是逐筆成交結(jié)算或者按中間商的要求按時按質(zhì)按量發(fā)貨。這種模式實際中也稱為經(jīng)銷，營銷渠道管理的重點是尋找經(jīng)銷商、收款、發(fā)貨，這將是后面有關(guān)章節(jié)要講解和學(xué)習(xí)的內(nèi)容。該模式的優(yōu)點是：（1）渠道建立成本??；

（2）經(jīng)濟(jì)風(fēng)險??；

（3）企業(yè)渠道管理工作量小。缺點是：（1）難以較快找到中間商；

（2）售價受到中間商的擠壓，利潤率較低；（3）難以樹立統(tǒng)一的品牌形象。

四、營銷渠道組織結(jié)構(gòu)管理模式的應(yīng)用介紹

企業(yè)應(yīng)結(jié)合生產(chǎn)的商品類別和自身條件選擇渠道結(jié)構(gòu)的管理模式，下面介紹有關(guān)商品類別的管理模式，見下表：

★

★ 交通工具

★

★ 建筑裝飾材料

★

★ 服裝

★

★ 文化辦公用品

★ 日用品

1-4 ★

★ 鮮活食品

★ 零部件和原材料

★ 機(jī)械裝備、設(shè)備 松散式 契約式 產(chǎn)權(quán)式 商品類別

以上表格中的渠道模式只是一般情況，實際中還要考慮企業(yè)條件具體分析和應(yīng)用。

思考題：

1、什么是營銷渠道設(shè)計？營銷渠道設(shè)計包含哪些內(nèi)容？

2、結(jié)合行業(yè)實際論述營銷渠道設(shè)計的依據(jù)？

3、結(jié)合某類產(chǎn)品簡述營銷渠道設(shè)計的步驟？

4、結(jié)合一種營銷渠道管理模式分析該模式的優(yōu)缺點。第4章 企業(yè)營銷渠道合作成員的選擇與 管理 2學(xué)時本章教學(xué)目的：通過教學(xué)，使學(xué)生認(rèn)識到營銷渠道合作成員的重要性，掌握渠道合作成員的類型及特點、掌握渠道合作成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)和程序、掌握渠道合作成員的管理。本章重點：

1、營銷渠道合作成員的類型；

2、營銷渠道合作成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)。

本章難點：營銷渠道合作成員的管理方式 3 教學(xué)內(nèi)容

第1節(jié) 企業(yè)營銷渠道合作成員的選擇

一、營銷渠道合作成員的選擇

要選擇適合于企業(yè)的營銷渠道合作成員，必須分清和熟悉營銷渠道合作成員的類型，還要結(jié)合企業(yè)自身產(chǎn)品的類別及特點，結(jié)合目標(biāo)市場的特點，選擇相應(yīng)的渠道合作成員。在此，要認(rèn)識和掌握本章所提出的一個重要的概念，即渠道合作成員中的“合作”一詞，我認(rèn)為，市場環(huán)境中各個企業(yè)都要講合作，重視合作，營銷離不開合作，營銷渠道管理更要重視合作，營銷渠道中必須要合作。有的教1-4 科書直接稱渠道成員，成員往往是指企業(yè)的一部分或一員，眾多的銷售點并不都是企業(yè)渠道的組成部分，所以。多數(shù)銷售點或銷售者

是企業(yè)的合作成員，這樣更貼切，更符合實際，也為我們采取相應(yīng)的管理模式提出了要求，對不同的成員應(yīng)采取不同的管理，不能是簡單的一種管理方式。

當(dāng)今市場體系中，在流通領(lǐng)域和市場環(huán)境中從事營銷的各種企業(yè)越來越多，出現(xiàn)了專業(yè)分工，這體現(xiàn)了市場發(fā)達(dá)的成果，也方便了企業(yè)的營銷工作。可以選擇的營銷渠道成員有多種類型，按相關(guān)合作者在企業(yè)營銷渠道中的作用不同，對渠道合作成員可分以下類型：經(jīng)銷商。經(jīng)銷商是專門在流通領(lǐng)域購買商品再銷售的經(jīng)營者。經(jīng)銷商的基本特點是要有足夠的商品資金，對銷售的商品已取得所有權(quán)，承擔(dān)的經(jīng)營風(fēng)險較大，有充分的經(jīng)營管理自主權(quán)。經(jīng)銷商可分兩大類別，即批發(fā)商和零售商，這兩個概念在市場營銷學(xué)中已學(xué)習(xí)。

代理商。代理商是受企業(yè)委托按代理協(xié)議代理銷售企業(yè)產(chǎn)品的商業(yè)經(jīng)營者，代理商對銷售的產(chǎn)品無所有權(quán)，要接受委托方的管理要求，經(jīng)營自主權(quán)較小，以銷售額的比例收取費用，經(jīng)營風(fēng)險較小。

物流企業(yè)。企業(yè)產(chǎn)品銷售需要運輸和儲存商品，即相應(yīng)的物流服務(wù)。在市場專業(yè)分工發(fā)達(dá)的條件下，可以選擇市場上的第三方物流企業(yè)，有利于節(jié)約費用，還可提高效率。金融機(jī)構(gòu)。要銷售產(chǎn)品必須在銀行設(shè)立結(jié)算帳戶，通過銀行結(jié)算，還要向銀行申請貸款，必須與金融機(jī)構(gòu)合作。還需要保險公司為企業(yè)提供保險服務(wù)，如產(chǎn)品質(zhì)量保險，人員相關(guān)的保險、車輛保險等。行業(yè)監(jiān)督和檢測機(jī)構(gòu)。企業(yè)要有意識有計劃地選擇質(zhì)量檢測機(jī)構(gòu)，為產(chǎn)品銷售提供檢測服務(wù)。

二、企業(yè)營銷渠道合作成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)

由于企業(yè)自身條件的限制，企業(yè)的產(chǎn)品最終銷售需多方合作，必須確定渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)，這是渠道成員選擇的前提。這里主要講分銷商的選擇，因為分銷商是渠道合作成員的主體。分銷商包括經(jīng)銷商或代理商，分銷商是總稱。

批發(fā)商或零售商都是分銷商，因其功能的差別而叫批發(fā)商和零售商。在有的教科書上將分銷商稱為中間商。兩者功能和含義相同，只是名稱上的差異。國際貿(mào)易術(shù)語上習(xí)慣叫分銷商，國內(nèi)習(xí)慣叫中間商。

營銷渠道合作成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)是：

1、要有銷售本企業(yè)產(chǎn)品的能力，如相應(yīng)的專業(yè)人員，經(jīng)營所需的資金、場所、設(shè)備等；

2、要有銷售本企業(yè)產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的經(jīng)驗和良好的聲譽；

3、對顧客負(fù)責(zé)，對顧客有良好的信譽；

1-44、愿與企業(yè)公平合作，互惠互利，共求發(fā)展

5、與本企業(yè)的市場定位和營銷渠道戰(zhàn)略相一致。

三、渠道合作成員選擇的程序

1、要對市場上的中間商經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)查，了解和掌握被調(diào)研的中間商是否達(dá)標(biāo)；

2、匯總、分析和排列調(diào)查的資料結(jié)果；

3、以適當(dāng)?shù)姆绞较蛩斜徽{(diào)查的中間商介紹本企業(yè)的產(chǎn)品和渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)；

4、擬定意向合作的中間商名單，與有意向的中間商進(jìn)一步接觸和洽談合作事宜；

5、匯總與中間商洽談的結(jié)果，報總經(jīng)理確定合作的中間商；

6、與已確定的中間商簽訂或合同，明確和規(guī)范雙方的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系。

不同的商品類別對營銷渠道成員有不同的要求，下面介紹主要商品類別的渠道成員選擇。

1、機(jī)械裝備和設(shè)備。因這些設(shè)備技術(shù)含量高，要為客戶提供較系統(tǒng)的售前、售中和售后服務(wù)。這些客戶數(shù)量較少且基本固定。渠道合作成員主要是物流企業(yè)、廣告公司、金融機(jī)構(gòu)。

2、家用電器，大客戶用的原材料。主要合作成員是中間商，代理商、物流企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)、安裝維修公司等。

3、小型生產(chǎn)工具、零部件、零星原材料等。主要合作成員是中間商、物流企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)等。

4、鮮活食品、農(nóng)副產(chǎn)品，主要合作成員是中間商、物流企業(yè)。

5、日用生活品、服飾、文化用品。主要合作成員是中間商、代理商、廣告公司等。

6、建筑裝飾材料。主要合作成員是中間商、代理商、建筑安裝裝飾公司、物流企業(yè)等。

第二節(jié) 營銷渠道合作成員的管理

一、企業(yè)對營銷渠道合作成員的管理方式

因渠道合作成員并不是企業(yè)的直屬單位，與企業(yè)是合作關(guān)系。為更好地發(fā)揮渠道合作成員的積極性，促進(jìn)企業(yè)銷售，對合作成員的不同方面要進(jìn)行科學(xué)的管理。

1、計劃管理。通過企業(yè)的與各渠道合作成員加強(qiáng)聯(lián)系，包含計劃的制定、執(zhí)行、檢查修改和總結(jié)等，使各成員與企業(yè)保持一致，有序高效運轉(zhuǎn)。

2、合同或協(xié)議管理。企業(yè)與各合作成員簽訂和有效執(zhí)行合同或協(xié)議，明確雙方的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系，促進(jìn)各成員按合同辦事，提高工作質(zhì)量。

1-43、廣告和促銷管理。通過統(tǒng)一與靈活性相結(jié)合的原則對渠道成員管理，有些廣告和促銷要企業(yè)統(tǒng)一安排，而有些廣告要結(jié)合渠道合作成員的實際有針對性地做好，要避免虛假廣告和盲目促銷。

4、制度管理。要制定一系列的，發(fā)給渠道成員學(xué)習(xí)并掌握，共同遵守制度，使渠道成員相互配合，達(dá)到企業(yè)的統(tǒng)一目標(biāo)。

5、銷售人員和相關(guān)人員的管理。通過培訓(xùn)或會議讓渠道中的相關(guān)人員掌握商品知識和操作規(guī)程，掌握服務(wù)規(guī)范，提高銷售業(yè)績。

6、企業(yè)形象管理。營銷渠道是展示企業(yè)形象的窗口，渠道中各合作成員要以良好的精神風(fēng)貌，高效的工作節(jié)奏向顧客銷售優(yōu)質(zhì)的商品。

以上是營銷渠道合作成員管理的基本方式，在后面的章節(jié)中還要進(jìn)一步闡述和學(xué)習(xí)。

二、與營銷渠道合作成員的溝通及協(xié)調(diào)

企業(yè)的營銷渠道合作成員主要是合作關(guān)系，不都是直接的上下級關(guān)系。為達(dá)到科學(xué)的管理，提高管理效果，要更好地注重與各合作成員的溝通及協(xié)調(diào)。

1、明確溝通的目的是促進(jìn)理解，加強(qiáng)合作，實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。實際中，有些企業(yè)對渠道管理較少，或管理方式簡單，渠道失控，效益不高，需要改進(jìn)。

2、確定溝通的內(nèi)容。要結(jié)合渠道中的問題和產(chǎn)品銷售等與各方溝通，取得更多的一手信息。

3、掌握好溝通的方式。要根據(jù)內(nèi)容和對方人員的特點運用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c合作成員溝通，提高溝通效果。如口頭、書面、電話、網(wǎng)絡(luò)等方式均可用于溝通。

4、運用恰當(dāng)?shù)恼Z言與對方溝通。準(zhǔn)確、規(guī)范的語言將對溝通發(fā)揮好的作用。

5、掌握好溝通的時間和周期。在什么時間與渠道成員溝通，對溝通效果有直接聯(lián)系。

6、建立現(xiàn)代管理信息系統(tǒng)與渠道合作成員溝通。4 思 考 題 ：

1、結(jié)合企業(yè)實際簡述營銷渠道合作成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)。

2、營養(yǎng)食品生產(chǎn)企業(yè)如何對其營銷渠道合作成員進(jìn)行管理？ 第5章 企業(yè)營銷渠道與分銷商 4學(xué)時本章教學(xué)目的：通過教學(xué)，使學(xué)生認(rèn)識到分銷商在企業(yè)營銷渠道中的重要性，掌握企業(yè)在分銷商確定中的程序，掌握批發(fā)商和零售商的類型及特點，掌握主要商品類別的基本分銷策略。本章重點：

1、企業(yè)確定分銷商的程序；

1-4

2、零售商的類型及特點。

本章難點：怎樣與零售商合作 3 教學(xué)內(nèi)容：

第1節(jié)營銷渠道中確定分銷商的重要性和程序

一、企業(yè)確定分銷商的重要性

企業(yè)營銷渠道合作成員中，分銷商是主體，在產(chǎn)品銷售中發(fā)揮著主要作用。分銷商是營銷渠道中的重要角色，本章在上一章的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步闡述如何確定分銷商，本節(jié)中要講企業(yè)如何確定哪個或哪些分銷商。分銷商的確定關(guān)系到企業(yè)銷售的業(yè)績乃至發(fā)展，因為分銷商較多，需選擇后慎重確定，在營銷渠道建設(shè)中至關(guān)重要。

1、關(guān)系到企業(yè)建立銷售網(wǎng)點的成本，包括一次和后續(xù)的資金投入。

2、關(guān)系到產(chǎn)品銷售的快慢和數(shù)量，直接關(guān)系到效益。

3、關(guān)系到銷售貨款能否按時足額收回。

4、關(guān)系到企業(yè)品牌宣傳和企業(yè)形象。

5、關(guān)系到企業(yè)管理成本與長期合作。

二、企業(yè)確定分銷商的程序

1、要對本企業(yè)的產(chǎn)品種類、品種、品牌定位、價格、經(jīng)濟(jì)實力等全面評估。為找到對應(yīng)的分銷商打基礎(chǔ)：

（1）本企業(yè)品牌、檔次如屬高檔商品，也要對應(yīng)尋找高端分銷商

（2）企業(yè)產(chǎn)品種類多，系列化生產(chǎn)的商品，則要選擇大的分銷商，反之可小一些

（3）如屬鮮活、保質(zhì)期短的農(nóng)副產(chǎn)品、牛奶豆制品、面包等，則就近選擇分銷商，食品超市，便利店較為理想。

2、對本企業(yè)產(chǎn)品的市場需求分析后，了解潛在的顧客數(shù)量、購買水平、顧客分布、購買商品的次數(shù)。分銷商的數(shù)量應(yīng)與以上幾個因素正相關(guān)。

3、對目標(biāo)市場區(qū)域的分銷商有針對地調(diào)研，按分銷商的綜合實力和信譽了解情況。

4、確定分銷商的具體計劃，按計劃與分銷商就合作事宜談判，談判內(nèi)容為：

（1）分銷商以往和當(dāng)期的產(chǎn)品銷售額，盈利如何？未來的計劃等。

（2）是否愿于本企業(yè)合作，是準(zhǔn)備經(jīng)銷還是代銷。（3）結(jié)算期和結(jié)算方式等。（4）費用投入

（5）基本促銷方式的計劃（6）物流與售后服務(wù)（7）產(chǎn)品質(zhì)量的責(zé)任等

1-45、對雙方達(dá)成一致的分銷商可簽訂合作協(xié)議 第2節(jié) 營銷渠道與批發(fā)商

一、批發(fā)商的類型和特點

在流通領(lǐng)域活躍和繁榮的現(xiàn)代市場環(huán)境中，批發(fā)商有多種類型，企業(yè)應(yīng)確定有利于產(chǎn)品銷售的批發(fā)商。關(guān)于批發(fā)商的特點還可結(jié)合已學(xué)過的市場營銷學(xué)的內(nèi)容。

1、按規(guī)模分，批發(fā)商可分為：

（1）大型批發(fā)商，其倉儲面積大，資金雄厚，設(shè)施較好，批發(fā)商面向的客戶多等。

（2）中小型批發(fā)商，其倉儲面積較小，批發(fā)面向的客戶少等。

2、按經(jīng)營的商品種類劃分，批發(fā)商可分為：

（1）綜合批發(fā)商，經(jīng)營的商品種類多，一般為大型的批發(fā)商，成交額總體上較高。

（2）專業(yè)批發(fā)商，經(jīng)營的商品為一大類或相近的幾類等，一般為中小型批發(fā)商，某一類商品成交額較高。

3、按面向客戶的區(qū)域劃分，批發(fā)商可分為：

（1）產(chǎn)地批發(fā)商，如紹興紡織城，永康五金批發(fā)市場，山東壽光蔬菜批發(fā)市場等。

1-4

（2）銷地批發(fā)商，如北京海淀區(qū)錦繡大地糧油農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場，大紅門服裝批發(fā)市場等。

（3）中轉(zhuǎn)地批發(fā)商，在交通發(fā)達(dá)的城市設(shè)立的批發(fā)市場，如株州服裝批發(fā)市場。

二、怎樣與批發(fā)商合作

隨著市場的進(jìn)一步發(fā)展，在我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的大好環(huán)境下，批發(fā)商將有很大的發(fā)展，企業(yè)營銷渠道建設(shè)中要重視與批發(fā)商的合作，選擇合適的批發(fā)商。

1、生活消費品，如保質(zhì)期較長，帶包裝的食品，要通過批發(fā)商擴(kuò)大銷售市場，日用百貨品，小商品等要通過批發(fā)商銷售。

2、生產(chǎn)文化學(xué)習(xí)用品的企業(yè)要通過批發(fā)商銷售。擴(kuò)大銷售區(qū)域和銷量。

3、紡織品、針織內(nèi)衣、休閑服裝和鞋等可通過批發(fā)商銷售

4、有一定專業(yè)技術(shù)和品牌的商品要通過大型專業(yè)批發(fā)商銷售。如茅臺、五1-4 糧液等名酒，通過大批發(fā)商銷售保證其聲譽和避免假冒偽劣商品的影響

5、需要大量裝運的商品要選擇物流運輸能力強(qiáng)的大批發(fā)商。

6、對商品銷售區(qū)域主要在外部地區(qū)的企業(yè)可選擇銷地批發(fā)商。

7、要考察批發(fā)商的專業(yè)批發(fā)能力、資金規(guī)模、信譽、基礎(chǔ)管理等，與批發(fā)商簽訂規(guī)范的協(xié)議或合同，保證銷售的穩(wěn)定性和收回貨款。同時，了解

批發(fā)商批發(fā)同類商品的市場銷售信息。

8、企業(yè)可與批發(fā)商建立網(wǎng)絡(luò)營銷信息系統(tǒng)。同學(xué)們可與已學(xué)的網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)課程中相互結(jié)合。

第3節(jié) 營銷渠道與零售商

一、零售商的類型和特點

在當(dāng)今市場發(fā)達(dá)的環(huán)境中，零售市場競爭激烈，零售商包括多種業(yè)態(tài)，企業(yè)應(yīng)選擇合適的業(yè)態(tài)更好地促進(jìn)產(chǎn)品銷售。在現(xiàn)代生活中，人們購物已與零售業(yè)態(tài)建立起較穩(wěn)定的聯(lián)系，并形成一定的購物習(xí)慣和購買行為。企業(yè)要適應(yīng)消費者的購買行為，選擇一定的零售業(yè)態(tài)，達(dá)到理想的銷售效果。關(guān)于零售商的有關(guān)內(nèi)容同學(xué)們還可參照已學(xué)過的市場營銷學(xué)的內(nèi)容。

1、百貨商場。特點是：經(jīng)營面積大，購物環(huán)境好，服務(wù)功能多，以經(jīng)營中高檔服飾、化妝品、文化辦公用品、鐘表眼鏡、箱包、小家電等。所以商品陳列好、價格較貴，多為名牌商品。

2、大型綜合超市。特點是：經(jīng)營范圍廣，以日常生活所需的商品為主，價格便宜，客流量較大，地理位置方便等。

3、食品、日用品連鎖超市。特點是：商品以日常生活品為主，位置靠近社區(qū)，價格便宜，客流量穩(wěn)定，商品進(jìn)銷量較大。

4、專業(yè)店。特點是：專門經(jīng)營某一類商品，在某一類商品方面品種較齊全，知名度較高，位置一般在區(qū)域商業(yè)中心。

5、專賣店。特點是：專門銷售某一個公司生產(chǎn)的商品或某一種商品，以品牌店為主。一般經(jīng)營環(huán)境好，面積較小，商品價格較貴，有特定的形象設(shè)計。

6、便利店。特點是：經(jīng)營的商品以便利消費者為主，商品以日用品為主，營業(yè)時間長達(dá)12小時以上，靠近社區(qū)，商品價格較貴，品種較少，市場信息反應(yīng)快。

7、倉儲商場。特點是：經(jīng)營商品品種較多，面積較大，商品進(jìn)銷量大，倉店合一，經(jīng)營設(shè)施簡單，位置一般在城郊。一般為批量銷售，商品價格便宜。

8、購物中心。特點是：位置在城市中心區(qū)域，經(jīng)營商品種類多，面積大，內(nèi)部既有高中擋的專賣店、百貨店、美容理發(fā)店、飲食店、娛樂廳等，商品價格貴?？土髁看?，營業(yè)時間較長。

9、網(wǎng)上商城。特點是：在網(wǎng)上建立商品信息庫和銷售區(qū)，通過B To C 向1-4 顧客銷售商品，這是自互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展以來出現(xiàn)的新業(yè)態(tài)。如淘寶網(wǎng)、卓越、當(dāng)當(dāng)書店，同學(xué)們可與已學(xué)過的電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容相結(jié)合。

10、自動售貨機(jī)。特點是：經(jīng)營商品以休閑食品為主，設(shè)在賓館或公共場所的入口處等，商品銷量小。

二、怎樣與零售商合作

1、企業(yè)應(yīng)根據(jù)生產(chǎn)的商品類別選擇合適的零售商，還要按消費者購買行為和企業(yè)實際選擇零售商，達(dá)到有利于銷售和提高經(jīng)濟(jì)效益。

（1）生鮮食品和農(nóng)副產(chǎn)品要直接與當(dāng)?shù)氐某新?lián)系設(shè)銷售點，或到臨近的城市連鎖超市銷售。

（2）煙、酒、糖茶、干果菜、食用油、奶粉、餅干、飲料等食品，化裝、洗滌等日用生活品在超市、專業(yè)店、便利店、百貨商場、倉儲商場銷售

（3）高中檔的服飾、鞋、紡織品等在百貨店、服裝專業(yè)店、專賣店等銷售（4）家用電器在電器專業(yè)連鎖店、專業(yè)店銷售。如蘇寧電器、國美電器等。（5）文化辦公用品在百貨店、專業(yè)店銷售（6）裝飾材料在家居綜合超市、專業(yè)裝飾店銷售

2、要選擇位置好和經(jīng)營管理規(guī)范的零售店銷售企業(yè)的產(chǎn)品。零售店的位置至關(guān)重要，同樣，管理正規(guī)和誠實守信的零售商合作也是成功的基礎(chǔ)。

3、要做好對現(xiàn)場銷售人員的培訓(xùn)，提高專業(yè)技能和綜合服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)銷售。

4、指導(dǎo)和協(xié)助零售商做好商品陳列、零售價格講定、售后服務(wù)等管理，樹立形象、促進(jìn)銷售。

5、做好對零售商的商品貨源配送工作，保證不缺貨、不積壓，達(dá)到合理庫存。

6、收集零售商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品信息，這是來源于顧客的重要信息，改進(jìn)營銷，促進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)，擴(kuò)大市場。

7、認(rèn)真及時接待顧客投訴，為顧客排憂解難，讓顧客滿意。

8、與零售商簽訂協(xié)議，明確雙方的責(zé)權(quán)利關(guān)系，互利合作，共同發(fā)展。這些內(nèi)容與今后營銷工作直接相關(guān)。思考題：

1、企業(yè)確定分銷商應(yīng)遵照哪些程序？

2、結(jié)合飲料生產(chǎn)企業(yè)談怎樣與批發(fā)商合作？

3、結(jié)合化裝品生產(chǎn)企業(yè)談怎樣與零售商合作？ 第6章 企業(yè)營銷渠道的主要流程和管理 6學(xué)時本章教學(xué)目的：通過教學(xué)，使學(xué)生掌握營銷渠道管理包括的主要流程管理，理解管理過程的基本內(nèi)容，掌握管理過程之間的相互關(guān)系，了解管理過程的程序，1-4 掌握管理過程中的基本方法。本章重點：

1、營銷渠道中的所有權(quán)流程管理

2、營銷渠道中的資金流程管理

難點：營銷渠道中的信息流程管理 3 教學(xué)內(nèi)容

第1節(jié) 營銷渠道中的所有權(quán)流程管理

一、如何清晰地界定銷售過程中產(chǎn)品的所有權(quán)

產(chǎn)品所有權(quán)流程是指銷售渠道中產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移過程，是銷售管理的本質(zhì)要求。所有權(quán)流程是商品買賣成功的標(biāo)志，是做好銷售工作的目的。這也是銷售渠道管理的核心。

在銷售中對渠道成員采取所有權(quán)制度，特許經(jīng)營制度，還是較為松散的非所有權(quán)制度，會產(chǎn)生出不同的交易成本和企業(yè)資源配置效率，產(chǎn)生不同的銷售效益。

二、何時轉(zhuǎn)移銷售過程中產(chǎn)品的所有權(quán)

這取決于銷售中產(chǎn)品是采用買斷制還是代理制。即錢貨兩清還是售后付款，雙方要自愿協(xié)商、公平、互惠互利，節(jié)約交易成本

三、銷售過程中所有權(quán)的流程管理

要順暢地實現(xiàn)商品銷售，完成所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，必須：

（一）做好銷售談判工作

（二）簽訂規(guī)范的協(xié)議或合同，明確雙方的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系

（三）認(rèn)真執(zhí)行合同。產(chǎn)品的基本內(nèi)容：

1、數(shù)量

2、質(zhì)量

3、價格

4、包裝

5、交貨期和方式

6、付款和結(jié)算方式

7、售后服務(wù)

8、其他約定的事宜

9、違約責(zé)任

在這個過程中重要的是做好相應(yīng)交易票據(jù)的錄入、核對、保存、傳遞、查詢等

1-4 第2節(jié) 營銷渠道中的物流管理

一、營銷渠道中物流管理的含義和重要性

在銷售過程中，為滿足生產(chǎn)需求，對產(chǎn)品實體轉(zhuǎn)移過程所進(jìn)行的計劃、實施和控制的活動，包括商品運輸、保管、搬運、包裝、分類、配送等，是實現(xiàn)銷售的基礎(chǔ)和第三利潤源泉。物流管理的高效率可以降低成本，增加附加值。樹立好的形象，加快商品流轉(zhuǎn)。

二、營銷渠道中物流管理的內(nèi)容

（一）物流管理主體的類型 1 企業(yè)自己建立物流系統(tǒng)并管理

優(yōu)勢是易控制，缺點是成本高，適合于較大規(guī)模的企業(yè)，物流區(qū)域廣。雙方或多方共同建立和管理物流系統(tǒng)。購銷雙方建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，這往往是固定的業(yè)務(wù)關(guān)系。第三方物流管理。

商品銷售后將物流工作交給專業(yè)化的物流公司，這并不意味著企業(yè)自己不管。

1、要與合適的物流企業(yè)簽訂明確細(xì)致的協(xié)議

2、要協(xié)調(diào)好和保持經(jīng)常的溝通

（二）銷售過程中物流管理的內(nèi)容。用價值鏈的觀念指導(dǎo)銷售物流管理。1 確定物流價值鏈管理的目標(biāo)（1）快速反應(yīng)，及時滿足顧客需求（2）節(jié)省物流成本

（3）保持商品完好（4）最低存貨（5）創(chuàng)造物流附加值銷售活動物流管理的主要內(nèi)容：（1）對客戶購貨的訂單處理

（2）商品出庫單、銷售發(fā)票（單據(jù)）填制、傳遞、審核保管等的管理（3）商品裝卸、碼放、出入庫的管理（4）商品運輸管理（5）倉庫管理銷售過程中物流管理技術(shù)：商品搬運運輸?shù)臋C(jī)械化、自動化。訂單接受、錄制、審核、簽批、統(tǒng)計、匯總的電腦信息管理。

（三）銷售過程物流管理績效評估

1-41、商品按時、按質(zhì)、按地點、按量運至倉庫和顧客指定場所的比率。a 按筆（單據(jù)）以數(shù)量計算

b 按運送的金額計算（或件數(shù)、箱、包數(shù)）

2、成本費用比率（指標(biāo)）倉庫存貨的費用率。運費/總貨金額，人員費用、油費、車輛修理維護(hù)、保險等費用、殘損產(chǎn)品費。

第3節(jié) 銷售過程的資金流程管理

一、銷售過程資金流程管理的重要性

關(guān)系到企業(yè)的效益、生產(chǎn)和發(fā)展，這是基本目的?，F(xiàn)實中，由于存在著市場、道德、客戶的經(jīng)營等風(fēng)險，人員素質(zhì)等風(fēng)險，表明資金回收管理的重要性。

二、銷售過程資金流程管理的內(nèi)容

1、確定資金（貨款）回收時間。取決于銷售方式：

A 經(jīng)銷與代銷（代理）的選擇。經(jīng)銷是銷售時直接結(jié)算（買斷）的制度，無風(fēng)險或風(fēng)險小。代銷是售完結(jié)算，風(fēng)險大，要分析其優(yōu)缺點。實際上，可選擇介于兩者之間的方式。部分經(jīng)銷，部分代理，代理需交定金，都要簽協(xié)議。

B 預(yù)付、現(xiàn)付、后付的選擇。選擇不是主觀意愿和單方行為，在于雙方利益的尊重和平衡。這里必然考慮：

付款方式與時間和售價相關(guān)

后付期（一個月為妥），最長不超過2個月，國家商務(wù)部規(guī)定。付款方式與時間和銷售額相關(guān)。

預(yù) 付 當(dāng) 期 后 付 折 扣 價格 上升

2、確定代銷金額（后付、賒銷的信用額度）A 代銷金額的前提 以定性分析為基礎(chǔ)

分析客戶、企業(yè)自身和市場環(huán)境。當(dāng)需求下降，商品積壓（過時）產(chǎn)能過剩，P’較高時可代銷（信用額度可高），P’低，需求強(qiáng)勁時可經(jīng)銷

1-4 B 對代銷和后付金額（信用額度）的定量分析：對每位客戶定量的信用評價——建立評價的指標(biāo)體系：客戶的產(chǎn)品與市場、技術(shù)、行業(yè)前景、管理（機(jī)構(gòu)、人員）、企業(yè)文化、以往的信譽、客戶的付款記錄、獲利和還債能力、資產(chǎn)負(fù)債表。另外一種：重點指標(biāo)評價法、計算流動比率和速動比率后再確定。

3、加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理，減少拖延比例。

要對客戶分類，對重點客戶重點管理，提醒及時，方式高明，建立客戶檔案。第4節(jié) 銷售過程的信息流程管理

在銷售中會產(chǎn)生大量的信息，市場和顧客需求的信息集中在銷售渠道，銷售經(jīng)理和人員要十分重視和加強(qiáng)對銷售中的信息流程管理。這對于營銷和生產(chǎn)決策極為有用。有效運用信息流對銷售管理的作用是：減少庫存及相應(yīng)的費用，更好地促銷，提高訂貨效率和回款效率，減少財務(wù)費用。

一、銷售過程中信息的分類和內(nèi)容

1、客戶分類的詳細(xì)情況——客戶檔案

2、每日（周）季、年的銷售量、額（可按企業(yè)產(chǎn)品類別列表）建數(shù)據(jù)庫：A按各成員分類匯總；B按商品品種分；C按地區(qū)分

3、同行業(yè)主要企業(yè)同期的基本銷售情況（可參與有關(guān)行業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)，是一種信息共享）

4、各地區(qū)促銷信息反饋

5、各渠道成員（網(wǎng)點）日、季、年銷售統(tǒng)計和市場分析報告

二、銷售信息管理系統(tǒng)——主要是銷售的內(nèi)部報告系統(tǒng)（訂單、收發(fā)貨的信息流程系統(tǒng)）

1、直效銷售的信息——大客戶

2、批發(fā)信息系統(tǒng)

A銷售信息：客戶訂單明細(xì)及匯總分類、出庫單、發(fā)貨單、退貨等信息； B銷售分類統(tǒng)計 C按客戶分類的銷售明細(xì)

D對產(chǎn)品信息（質(zhì)量、價格、包裝、功能、售后服務(wù)）等的信息反饋 E應(yīng)收賬款及結(jié)算信息

3、與零售店連接的信息系統(tǒng)——渠道合作

通過信息共享的互聯(lián)管理，使產(chǎn)、供、銷在時空上緊密連接，走向一體化。A采用商品條形碼技術(shù) B運用零售商的POS系統(tǒng)技術(shù) C建立EDI和VAN系統(tǒng)

標(biāo)準(zhǔn)化的信息內(nèi)容、模式、格式、傳遞（輸）和處理，為商品交易服務(wù) D建立高效的消費者反應(yīng)系統(tǒng)

1-4

生產(chǎn)者 批發(fā)商 零售商 消費者

物流企業(yè) 思考題：

1、銷售過程的物流過程管理包括哪些內(nèi)容？

2、銷售渠道中資金流程管理包括哪些內(nèi)容？ EDI EDI 商品名稱、價格、數(shù) 量、品牌 0>第7章 營銷渠道的營運管理 4學(xué)時

1本章教學(xué)目的：通過教學(xué)，使學(xué)生理解銷售渠道營運管理的含義，掌握營運管理的基本內(nèi)容和基本理論。掌握營運管理的主要方面，在今后的營銷工作中，能運用所學(xué)理論指導(dǎo)具體商品和營業(yè)網(wǎng)點的營運管理工作。本章重點：營運管理的基本內(nèi)容

本章難點：營運管理的實際應(yīng)用和分析 3 教學(xué)內(nèi)容：

第1節(jié) 營銷渠道營運管理機(jī)構(gòu)和制度

一、營運管理機(jī)構(gòu)

是對營銷渠道中日常經(jīng)營活動及渠道運轉(zhuǎn)的計劃、組織、指揮和協(xié)調(diào)等管理工作。企業(yè)因產(chǎn)品特點、客戶需求的差異、渠道規(guī)模、銷售和管理工作量大小的不同，管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置也有差異。對銷售工作而言，設(shè)銷售部（公司），還要配套設(shè)客戶服務(wù)部（投訴接待），市場部（含廣告業(yè)務(wù)），營業(yè)推廣部等。如企業(yè)規(guī)模不大，業(yè)務(wù)不多時，可只設(shè)營銷部或銷售部，在銷售管理機(jī)構(gòu)設(shè)置中，可以分類：

1、按地區(qū)分工。每省、市、縣設(shè)一個銷售經(jīng)理（部門）

2、按產(chǎn)品分工。某相近功能的產(chǎn)品設(shè)一個銷售經(jīng)理（部門），負(fù)責(zé)某一部分產(chǎn)品的所有銷售業(yè)務(wù)

3、按客戶類型分工。某些購買水平、習(xí)慣愛好相同的客戶設(shè)一位銷售經(jīng)理或主管負(fù)責(zé)。

4、將以上幾種分工結(jié)合考慮。以地區(qū)分工為主，兼顧產(chǎn)品分類。大企業(yè)往往按銷售相關(guān)的職能分，某一方面職能設(shè)一個部門或相應(yīng)的人員。對高新技術(shù)產(chǎn)1-4 品往往要設(shè)技術(shù)服務(wù)部或維修部，大型設(shè)備、家用電器、家具、金屬材料、原材料等產(chǎn)品的銷售還要設(shè)物流部（送貨部），或者還要設(shè)安裝部或工程部。在機(jī)構(gòu)設(shè)置上，如果大的企業(yè)還要劃分相應(yīng)的層級。按大區(qū)（或?。?、地級市、縣設(shè)一至三級管理機(jī)構(gòu)，隨著信息技術(shù)的發(fā)展，管理的幅度加大，控制協(xié)調(diào)能力提高，層級可減少。

二、營運管理機(jī)構(gòu)人員編制和配置

營運管理的銷售公司或部，每個部設(shè)多少人合適，要按工作特點、量、難度確定編制，可按總的銷售額、毛利率、目標(biāo)利潤和人均銷售額（利潤）測算，銷售及管理人員的要求是：

1、熱愛銷售工作，掌握營銷的專業(yè)及相關(guān)知識，大專以上文化

2、熟悉企業(yè)的產(chǎn)品知識及相關(guān)的技術(shù)

3、計算機(jī)應(yīng)用及辦公自動化設(shè)備的應(yīng)用能力、技能

4、人際交往的知識和能力

5、自身形象、氣質(zhì)

三、營運銷售渠道的管理制度

為保證渠道營運順暢高效，要達(dá)到規(guī)范化、制度化

1、渠道基本的營運模式

2、人員招聘和任用制度

3、各崗位的工作規(guī)范化（責(zé)任制）

4、人員培訓(xùn)制度

5、考勤請假制度

6、營銷的費用管理和報銷制度

7、業(yè)務(wù)接待和交往制度

8、營銷會議制度

9、安全保衛(wèi)管理制度

10、貨款結(jié)算管理制度

11、價格管理制度

以上制度是將與渠道相關(guān)的常規(guī)工作以條文書面的要求固定，并隨著實踐逐步完善。

第2節(jié) 營銷渠道營運管理的主要內(nèi)容

一、營銷渠道的計劃管理

營銷渠道營運管理的核心是銷售管理。計劃指導(dǎo)營運。

1、每年年初要制訂全面的產(chǎn)品銷售計劃（目標(biāo)、指標(biāo)及實現(xiàn)的主要措施）A銷售額、毛利率總額、費用、目標(biāo)經(jīng)營利潤、措施要點

B以上指標(biāo)科學(xué)分解到地區(qū)、渠道成員、層層分解，量化到銷售代表

1-4 C指標(biāo)分解到產(chǎn)品類別 D指標(biāo)分解到月、季、周2、銷售渠道成員的增加、新進(jìn)、調(diào)整計劃，根據(jù)長遠(yuǎn)發(fā)展和短期利益進(jìn)行業(yè)績評估。

3、年初制訂全年的促銷計劃（廣告、促銷活動基本措施、公共關(guān)系、營業(yè)推廣）并與渠道成員適度地溝通、交流、合作。

a目的：給渠道成員和銷售成員信心 b聽取渠道成員和銷售成員的意見 c尋求成員的支持

4、人員技能培訓(xùn)

5、銷售人員和渠道成員的績效獎勵計劃

通過績效與物質(zhì)和相關(guān)獎勵的結(jié)合激勵各成員。每年在原來的基礎(chǔ)上要微調(diào)。

二、銷售人員的技能培訓(xùn)

要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的特點、產(chǎn)品知識、市場的發(fā)展變化培訓(xùn)。

1、做全年的培訓(xùn)計劃（方式、費用預(yù)算）

2、培訓(xùn)內(nèi)容 A企業(yè)的管理制度 B產(chǎn)品尤其是新產(chǎn)品知識 C企業(yè)文化 D市場變化和趨勢

E營銷信息系統(tǒng)的有關(guān)內(nèi)容和技能

3、培訓(xùn)方式要生動多樣，演示訓(xùn)練、討論等。

4、培訓(xùn)時間要合理安排，與工作協(xié)調(diào)。

三、銷售計劃的落實

1、銷售人員按職責(zé)和工作規(guī)范做相應(yīng)的銷售工作

2、商品運送、入場、陳列、標(biāo)價、營業(yè)準(zhǔn)備。

3、接待顧客，介紹、展示、銷售實現(xiàn)。

4、銷售過程的票據(jù)制作、審核、簽批、傳遞和保管，相應(yīng)的信息錄入處理和統(tǒng)計。

5、貨款回收核算報表工作

6、定期（每月、周、季）的銷售總結(jié)、分析和會議研討、銷售改進(jìn)，以月為主。

四、營銷渠道的客戶管理和市場調(diào)研

1、及時認(rèn)真圓滿解決客戶的咨詢、投訴。

1-42、主動與客戶溝通、聯(lián)系，聽取銷售意見。

3、市場同行營銷的調(diào)研，顧客和行業(yè)發(fā)展、相關(guān)產(chǎn)業(yè)等的調(diào)研。

4、做好對客戶的相關(guān)服務(wù)工作

5、及時的補貨、退貨，售后服務(wù)。

五、營銷渠道中產(chǎn)品價格的管理

價格關(guān)系到各環(huán)節(jié)、成員之間的利益，必須控制價格差、比價、零售價，明碼標(biāo)價，不盲目打折，做到貨真價實。

六、銷售各環(huán)節(jié)的服務(wù)管理

優(yōu)質(zhì)服務(wù)——理念：顧客至上，提高滿意度

1、服務(wù)理念：至尊至誠，細(xì)致周到。

2、態(tài)度好、信言、禮節(jié)、文明。

3、服務(wù)規(guī)范、熟練。

4、服務(wù)技能高。

第3節(jié) 營銷渠道的促銷管理

一、促銷管理的含義

企業(yè)的促銷工作主要是通過銷售渠道完成。這里主要是講對促銷的管理。是對各渠道促銷方式的整體計劃、組織、控制、協(xié)調(diào)，達(dá)到相互促進(jìn)、提高促銷活動的效率和效益。通過科學(xué)的促銷管理，有以下意義，作用：

1、宣傳和介紹商品，吸引顧客，促進(jìn)銷售。

2、合理運用企業(yè)的資金，節(jié)約費用。

3、提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度、美譽度，樹立良好的企業(yè)形象。

二、促銷管理的主要內(nèi)容

促銷主要有四種方式：人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系。企業(yè)選擇適合于產(chǎn)品特點和顧客購買行為的促銷方式，對各種具體的促銷措施要分析其優(yōu)勢和不足。

1、對所有渠道的促銷活動要確定原則：

（1）要規(guī)范，遵守國家相關(guān)法規(guī)，如消法、反不正當(dāng)競爭法、產(chǎn)品質(zhì)量法、廣告法、價格法等。不要嘩眾取寵、要做到誠信。

（2）要對顧客負(fù)責(zé)，讓顧客得到利益。（3）可操作。（4）能創(chuàng)效益。

2、制訂全年和季度主要的促銷計劃、定目標(biāo)和主要措施，預(yù)算費用。

3、促銷活動有些要統(tǒng)一，如廣告、公共關(guān)系，有些要因地制宜，結(jié)合地區(qū)特點，顧客的偏好，創(chuàng)出特點。統(tǒng)一的好處是節(jié)約費用，達(dá)到互利，提高知名度。在營業(yè)推廣的方式中更要具體。

1-44、總部對各渠道成員要加強(qiáng)促銷的指導(dǎo)和協(xié)調(diào)，提供信息。如價格協(xié)調(diào)至關(guān)重要。要監(jiān)控促銷過程，避免差錯。

5、在促銷費用上，結(jié)合渠道合理配置

6、加強(qiáng)各渠道成員促銷的經(jīng)驗交流和總結(jié)

7、與各渠道成員加強(qiáng)合作

三、營銷渠道統(tǒng)計和市場分析

銷售渠道最接近消費者和客戶，是了解市場的窗口

1、收集、匯總各成員的銷售數(shù)據(jù)，做好統(tǒng)計報表和數(shù)據(jù)庫的建立和管理工作

2、通過渠道成員向顧客做市場調(diào)查，取得一手市場信息 第4節(jié)營銷渠道的貨場商品陳列和環(huán)境管理

一、銷售貨場商品陳列

銷售渠道由貨場組成，不論是經(jīng)銷還是代銷，都要對商品陳列指導(dǎo)，貨場陳列好，即便于顧客看到和識別，可以吸引顧客的視線和注意力，引起顧客的興趣，激發(fā)顧客的購買欲望

1、要按商品特點陳列，能較好地全方位展示商品、擺在較清晰的位置，可用1至2件樣品做一些輔助設(shè)計

2、在商品旁邊做POP廣告的精美外觀，介紹商品的主要功能和性能，突出商品賣點——消費者關(guān)注的利益點和興趣點，對同一種商品，不同消費者的關(guān)注點有差異

3、要保持所售商品的衛(wèi)生，售貨員要每日或定期護(hù)理商品。

4、商品陳列整齊，可擺出一定的形狀，要有一定的生活藝術(shù)感。

二、銷售貨場商品區(qū)的環(huán)境管理

1、每日定期搞好貨區(qū)環(huán)境、衛(wèi)生、貨架、地面、柜臺清潔。

2、裝飾區(qū)可結(jié)合商品做布局設(shè)計、給顧客良好的感受。

3、燈光、色彩對商品襯托。

4、保持貨區(qū)正常的通風(fēng)和濕度。

5、做好貨區(qū)的安全保衛(wèi)工作，商品不丟失。

6、定期做好商品盤點工作，要求賬實相符。

7、布置消防設(shè)施和器材，預(yù)防火災(zāi)，正確布置電線設(shè)備和安全用電。思考題：

1、銷售渠道的促銷管理包含那些內(nèi)容？舉例說明太陽能熱水器的促銷方式、綠色食品的促銷。

1-4

2、如何做好銷售渠道人員的培訓(xùn)工作。舉例說明電腦（PC機(jī)）銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

第8章 企業(yè)營銷渠道評估與改進(jìn) 4學(xué)時本章教學(xué)目的：通過教學(xué)，使學(xué)生理解銷售渠道評估的含義和必要性，理解和掌握銷售渠道評估的主要內(nèi)容和方式，正確運用渠道評估的基本方法，掌握渠道改進(jìn)的主要措施。在將來的工作中，能結(jié)合企業(yè)和產(chǎn)品的實際對銷售渠道進(jìn)行評估與改進(jìn)。本章重點：

1、營銷渠道評估的含義

2、營銷渠道評估的主要內(nèi)容

本章難點：營銷渠道評估的方法 3 教學(xué)內(nèi)容

第1節(jié) 營銷渠道評估的含義與必要性

一、營銷渠道評估的含義

是企業(yè)對銷售渠道的營運過程的暢通、效率和業(yè)績及客戶的滿意度進(jìn)行綜合評價，檢驗與企業(yè)目標(biāo)的符合性。由此看出，渠道評估的要點是：

1、渠道暢通如何？

2、取得的經(jīng)濟(jì)效益如何？

3、客戶（顧客）滿意度？

4、與戰(zhàn)略發(fā)展適應(yīng)否？渠道定位與企業(yè)品牌定位是否相符？

二、營銷渠道評估的必要性：通過評估，1、了解銷售狀況，起到促進(jìn)銷售的作用。

2、發(fā)現(xiàn)渠道中存在的問題，及時改進(jìn)。

3、提高銷售渠道營運的效率，通過效率促效益。

4、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

5、創(chuàng)品牌，樹產(chǎn)品和企業(yè)形象。第2節(jié)營銷渠道評估的內(nèi)容和方式 1 營銷渠道評估的主要內(nèi)容 渠道評估要建立一套指標(biāo)體系

1、市場覆蓋率。在市場網(wǎng)點和主要地區(qū)的比例，并非大為好。

2、市場占有率（相對市場比例）以銷售量（額）計算。

3、毛利率[（每個點）地區(qū)]和毛利額

4、銷售利潤率（凈）

5、顧客投訴人次、投訴率。

1-46、與渠道成員溝通及合作情況（信息反饋和產(chǎn)品問題解決的及時和準(zhǔn)確性）。

7、銷售人員自身的銷售及管理能力。

8、預(yù)期的銷售量、銷售利潤率和利潤額。

9、顧客滿意度（可調(diào)研測算）

二、營銷渠道評估的方式

1、渠道評估由誰評估和負(fù)責(zé)。為確保評估的科學(xué)性，企業(yè)可建立評估小組，最好由總經(jīng)理任組長，銷售副總?cè)胃苯M長，銷售人員為主體、財務(wù)、物流、生產(chǎn)、研發(fā)、人力資源部經(jīng)理參加

2、評估周期。全面評估一年或半年一次。經(jīng)常評估耗時和影響有關(guān)部門正常工作。

3、銷售部門應(yīng)每月評估一次，本部人員參加即可。

4、采用因素分析法，即對影響銷售的多種因素分析，找出主要和次要因素，總結(jié)成功和不足。還可采用集合意見法。因此，對比分析，找出相關(guān)影響因素。

5、具體可運用魚骨刺圖分析，排列出影響銷售因素的次序，與行業(yè)總體情況對比，與同行競爭企業(yè)的產(chǎn)品對比分析，與相關(guān)產(chǎn)品對比。

第3節(jié) 營銷渠道的改進(jìn)措施

通過以上銷售渠道評估的結(jié)果，就要針對性地提出改進(jìn)措施

一、對每一級渠道中的各同級經(jīng)銷商（不論是批發(fā)還是零售商）業(yè)績排序，對連續(xù)數(shù)次排序在后面的（最后一位）要幫助逐條分析原因，提出切實可行的改進(jìn)措施。

二、通過保本點測算，對每個渠道成員下達(dá)一個最低銷售額計劃（即保本銷售額），對連續(xù)半年至兩年達(dá)不到保本銷售額，且已影響到企業(yè)某地區(qū)或整個經(jīng)營業(yè)績的要終止與該銷售成員的合作，撤消該網(wǎng)點。

三、對銷售業(yè)績優(yōu)秀的渠道成員將其好的經(jīng)驗介紹給其他成員，以供借鑒。要鞏固和再創(chuàng)新，保持優(yōu)勢業(yè)績。

四、對業(yè)績一般的成員指導(dǎo)分析原因，找出不足之處，要提高。

五、改進(jìn)的具體措施是：

1、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，企業(yè)的產(chǎn)品有多種規(guī)格，對不同的地區(qū)市場和顧客推出合適的商品。如彩電企業(yè)，在農(nóng)村市場、西部地區(qū)主要銷25寸以下的，大城市主要銷25寸以上的。對老年顧客主要銷無糖、補鈣補鐵的奶粉。

2、加強(qiáng)銷售人員培訓(xùn)，尤其對新的網(wǎng)點、新人員要重點培訓(xùn)本企業(yè)產(chǎn)品的知識、銷售技能、技巧、顧客心理等。產(chǎn)品的技術(shù)和知識含量在增加，培訓(xùn)更重要。

3、科學(xué)地做好或指導(dǎo)渠道成員的銷售管理，如計劃下達(dá)、促銷活動的策劃，售后服務(wù)，價格等都要全面細(xì)致管理，達(dá)到有序，發(fā)揮各人的積極性

1-44、做好促銷的策劃和實施，每個渠道成員，要結(jié)合目標(biāo)市場組織好的促銷，尤其是營業(yè)推廣人員推銷要適合顧客群的興趣和購買需求，爭取好的效果。

5、對每個渠道的目標(biāo)市場策劃有特色的廣告和公共活動，提高影響力和知名度，要注重實效。

6、做好渠道的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以特色的細(xì)致的服務(wù)吸引顧客。促進(jìn)銷售。4 思考題：

1、企業(yè)銷售渠道業(yè)績評估的主要指標(biāo)是什么？結(jié)合葡萄酒的生產(chǎn)企業(yè)談渠道評估的指標(biāo)體系。

2、結(jié)合微波爐談銷售渠道業(yè)績的改進(jìn)措施。

1-4

微營銷課件(篇4)

市場營銷的最場營銷中，最巧妙的戰(zhàn)略之一是改變中檔市場的焦點，但你必須周密安排你的時間和資源。首先，你必須精心地平衡你的內(nèi)部資源，然后逐步減少原有產(chǎn)品的資源，因為你要把資源用于支援將來的產(chǎn)品。最后是實質(zhì)性的工作，要對付那些認(rèn)為未來岌岌可危的內(nèi)部人員。終戰(zhàn)場是大腦。如果你能更好地了解大腦的運行，就能更好地了解定位。

1、明顯因素

多數(shù)字位觀念都是十分明顯的。實際上，我們常說定位過程就是尋找明顯特征的過程。對公司內(nèi)部很明顯的觀念對消費者和顧客的大腦來說也很明顯。

可口可樂的定位很明顯，即“正宗”。他們的這個觀念使其他可樂都像是對可口可樂的模仿。他們可以把這個觀念永遠(yuǎn)貫徹下去。實際上，“永遠(yuǎn)的可口可樂”只不過是他們的希望而已。超市里可樂的銷售情況證明，一半時間都是百事可樂獲勝。

可是，為什么可口可樂不斷地偏離這種明顯的戰(zhàn)略呢？因為他們的營銷頭腦認(rèn)為，明顯的觀念太簡單了。這種想法對他們來說真不幸。另外，明顯的觀念在公司里存在時間太久，沒有絲毫新鮮感了，成了陳舊之物。

畢馬威會計師事務(wù)所很清楚他們的全球領(lǐng)先者地位，只是從沒把它當(dāng)成一種定位戰(zhàn)略，因為它太明顯了，被視若無睹。

同樣，蓮花公司也很清楚他們的組件觀念。《商業(yè)周刊》上就說得很清楚。我們幫他們挑明了這一點，并告訴他們?nèi)绾卫眠@個觀念。

卡弗公司手里握著“冰淇淋蛋糕店”的戰(zhàn)略，卻不清楚這就是他們的定位戰(zhàn)略，因為它太明顯了。

許多定位觀念都是一些基本常識。問題在于公司并不太信任這些常識，他們相信的是那些復(fù)雜的市場調(diào)查。

不要害怕接受明顯的觀念。

2．未來因素

許多有效的定位觀念總是淪陷于未來。

換句話說，公司能看到某戰(zhàn)略近期的價值，卻不敢確定這種戰(zhàn)略是否在未來同樣具有價值。

公司希望有一種觀念能適應(yīng)未來的計劃，盡管這些計劃尚未明確。

一次，施樂公司的技術(shù)管理人員聚集在一起，擠了滿滿一屋子。我做了一個報告，內(nèi)容是關(guān)于激光復(fù)印的巨大前景，提出“激光復(fù)印術(shù)”將替代“靜電復(fù)印術(shù)”。

我的發(fā)言結(jié)束后，幾個高級工程師站了起來，聲稱激光復(fù)印的觀念太陳舊了，他們研究激光復(fù)印已經(jīng)很多年了。他們還說，他們需要的觀念既要包括現(xiàn)在，又要包括未來。我客氣地問他們未來的方向是什么，他們驕傲地宣布：“是離子沉積?！?/p>

我只能說：“我們今天還得做‘激光復(fù)印術(shù)’，你準(zhǔn)備好了以后再來做‘離子復(fù)印術(shù)’吧?！?我的話絲毫不起作用，他們以為我是個聰明的笨蛋)

你的首要任務(wù)是找出今天的成功之處。如果你這樣做了，你成功的機(jī)會就會大大增加，就能為明天的事業(yè)儲備資金。

我常聽到一種說法：“我不想陷入死角，我想讓我未來的選擇面大大地敞開。”相信我吧，如果你不能“陷入’消費者的大腦，你未來的選擇面就會很窄。

3．做作因素

不要矯揉造作，要實話實說。最痛苦的事莫過于看到一家公司千辛萬苦制定出戰(zhàn)略，做出簡單的定位方案，卻把它交給那些“創(chuàng)新性”的人，讓他們進(jìn)行做作的加工。實際上，強(qiáng)有力的觀念通常都是大白話，直來直去，毫不忸怩作態(tài)。

大眾汽車的“考慮小型車”直截了當(dāng)。

富豪汽車的“安全駕駛”簡明扼要。

位于市場第二的著名的愛維斯(Avis)租車公司曾一度被稱為“創(chuàng)新性的突破”，現(xiàn)在它拿出了一份商業(yè)計劃：“愛維斯在租車業(yè)里屈居第二。那干嗎還找我們?因為我們工作更努力?！蹦壳?，赫茲(Hertz)租車公司也制定了一份計劃：“租車業(yè)中有我們赫茲公司，但我們不是全部?！边@句話同樣直截了當(dāng)。

這就是實話實說。

有一次我們幫一家銀行制定戰(zhàn)略，我發(fā)現(xiàn)他們是業(yè)內(nèi)小型企業(yè)管理貸款的領(lǐng)先者。這種類型的貸款許多都被貸給了在美國做生意的移民，這些人都來美國追尋他們的“美國夢”。于是，我們建議他們的定位戰(zhàn)略應(yīng)該簡單明了，定位成“美國夢之鄉(xiāng)’。

銀行很喜歡這個想法，把它交給一個代理機(jī)構(gòu)加工落實。我再看到它時，它變成了“我們經(jīng)營你的美國夢”。

又在裝腔作勢。

4．準(zhǔn)英雄因素

那些想成為英雄的人對于定位戰(zhàn)略是個大麻煩。特別是在大公司里，總有些人想方設(shè)法吸引首席執(zhí)行官的注意力。

有些人不先考慮他們的決定對公司的影響，卻先考慮對自身的影響。他們總是在想：“我這個計劃能不能讓我顯得很出色?我能不能得到榮譽?如果失敗了，我的形象會不會很差?”我認(rèn)為，這種態(tài)度會導(dǎo)致“由內(nèi)向外的思維方式”。這種情況下，決議的制定是以公司內(nèi)部為基礎(chǔ)的。可是，定位思維要想成功，必須“由外向內(nèi)”。?換句話說，你的決定必須以外部為基礎(chǔ)，以市場為基礎(chǔ)。

管理方面的專家彼得?德拉克曾寫道：“我做的是什么生意呢?要回答這個問題，必須從外部來看，從消費者和市場的角度來看?！?/p>

那些想成為英雄的人很主觀，而優(yōu)秀的營銷員是客觀的。

主觀決定通常都很糟，因為這些決定通常都是主觀愿望，缺少現(xiàn)實性。下面給出一些方法，讓你能夠鑒別出那些“準(zhǔn)”英雄，同時給出一些建議，讓你能夠在他們插手你的項目之前躲開他們。

這些準(zhǔn)英雄一般分為兩種類型。

新射手

有時，新上任的首席執(zhí)行官或部門主管就是這種準(zhǔn)英雄。于是，他或她上任之前做出的任何決策都會變得可疑。不知道有多少定位項目都被他們否定掉了，原因不過是他或她想有自己的解決方式，好讓自己“顯得出色”。

你向他們提出你的項目之后，他們總會問你一些問題，從這些問題上你最容易看出來他們是哪種類型的人。如果他們問“你研究過了嗎”?或者“你分析過其他方案了嗎”?你的項目很可能要倒霉了。

要想避開這種陷阱，你就不要大肆宣揚你的主張。實際上，我建議你故意裝出對你的主張毫不熱衷的樣子，告訴對方，上一任領(lǐng)導(dǎo)對你的方案不感興趣。這樣，你就給了這位新射手一個機(jī)會，讓他重用別人置之不理的方案。

爬高者

你正在為你的方案日夜奮戰(zhàn)，忽然某天，某位上級主管把一份戰(zhàn)略方案扔到你的辦公室里，你碰上的就是一位想爬高職位的人。

這很可能就是一位準(zhǔn)英雄，總想干點備受矚目的事，好得到最高的職位，所以才會向你饋贈一份“了不起的方案”?？墒?，他提供的方案屬于“由內(nèi)向外”的思維方式，很可能很差勁。因此，你必須提防這種“饋贈”。這就像是冒煙的手榴彈，會在你面前爆炸。

你要在他們做出任何破壞性的事情之前卸掉他們的武器。一種方法是，讓局外人對他們的戰(zhàn)略進(jìn)行評估，你自己就可以遠(yuǎn)離危險之地了(只需下層主管否決，這些爬高者就會很沮

喪)。

美國一家最大的包裝公司曾請我們幫他們解決戰(zhàn)略問題，我們就遇到了類似的情況。我們分析研究后提出了建議方案。在這期間，我們否決了一位高層主管的方案。后來他再也沒重新提過。

不幸的是，這件事的結(jié)局并不是皆大歡喜。公司的商標(biāo)經(jīng)理把我們的建議制成了錄像帶，發(fā)給了公司員工。這一做法很可能讓那位爬高者感到很難堪，因為他的觀點竟以這種公開的方式被否決了。

后來這位爬高者就銷聲匿跡了。錄像帶就在他眼前爆炸了。

5．?dāng)?shù)字因素

如果你以數(shù)字為生，你也會為數(shù)字而死。

近來，華爾街常常成為營銷的敵人。華爾街注重短期的贏利，結(jié)果各家公司慌忙想方設(shè)法顯示出自己銷售和利潤的增長態(tài)勢，結(jié)果卻給自己造成了重大的傷害。

定位是一個長期的過程，而不是短期的，它需要時間和資金。如果你不把這些情況考慮在內(nèi)就無法成功。

我參加過美國一家著名的藥品公司的分公司的一次會議，期間就經(jīng)歷了這方面最典型的一個例子。

我的任務(wù)是用幾天的時間參加他們營銷人員的小組會議，為他們明年的營銷計劃出謀劃策，問一些愚蠢卻很明顯的問題。

一位優(yōu)秀的年輕人站了起來，提出了他把銷售增長率提高15％的目標(biāo)。他一口氣地接著談到激烈的新競爭的到來。

我打斷了他，盤問他在這種激烈競爭的環(huán)境下具體應(yīng)該如何提高銷售率。他的回答包括產(chǎn)品線的延伸，新的口味，還有一些產(chǎn)品改進(jìn)。

我接著問他這些方案的具體情況，他承認(rèn)說他的銷售增長數(shù)字并不現(xiàn)實，可他卻說是他的老板的老板讓他把那個數(shù)字放到他的計劃中的(我開始嗅到了華爾街的氣味)。

由于我制造的這些是非，三周后，我接到了“老板的老板”打來的電話，他想出席一次類似的會議。與會者還是原來那些人，只不過這次大老板把我拉到一邊，悄悄地向我解釋所有這些都是他的老板，也就是公司首席執(zhí)行官的主意。(現(xiàn)在我知道了，就是華爾街!)

市場營銷是現(xiàn)實性的活動。你不能讓別人認(rèn)為你應(yīng)該贏利的數(shù)字影響你的決定。銷售年年上升并不現(xiàn)實。有時，把嚴(yán)峻的競爭拋在一邊，原地踏步甚至也是一種重大勝利。

無休止地進(jìn)行產(chǎn)品變化，一味地追求銷售量，只顧著堆積貨架，卻把平衡能力轉(zhuǎn)移到擁有貨架的零售商那里(想想普通超市里擁擠的貨架。產(chǎn)品種類太多了，你甚至找不到你想買的東西)。

一味地進(jìn)行產(chǎn)品線的延伸來追求更大的數(shù)字，這樣做只會破壞品牌觀念，把機(jī)會讓給專一品牌的競爭者。啤酒產(chǎn)品種類繁多，有常規(guī)啤酒、淡啤、生啤、干啤和冰啤。難怪只有小啤酒廠才會贏利。

你只要合理進(jìn)行定位，合理實施你的項目，數(shù)字自己就會增長，但是你必須有耐心。

6．改進(jìn)因素’

產(chǎn)品的頻繁改進(jìn)很容易導(dǎo)致混亂。

在我的商業(yè)生涯中，我從沒見過有哪個營銷員接受新任務(wù)后，左右看看，說：“這兒一切都挺好，我們什么都別碰?！?/p>

情況恰恰相反。所有熱血營銷員都想插手改善眼前的狀況，提高自己的業(yè)績，對他們來說，原地踏步的感覺很不好。

如果公司的各個辦公室都擠滿了營銷員，他們肯定會對產(chǎn)品改個沒完沒了，這樣他們才不會感到無聊。

Prell洗發(fā)水公司有人說：“嘿，我們?yōu)槭裁床辉诰GPrell產(chǎn)品線上增添藍(lán)Prell呢?”這種說法完全忽視了消費者的觀念，在消費者的頭腦里，Prell洗發(fā)水就是綠Prell，其他都不是。糟糕的主意

百事可樂公司有人說：“嘿，我們?yōu)槭裁床焕眯聲r代對純凈的渴望，推出一種澄清透明的百事可樂?我們可以把它叫做‘水晶’百事可樂?！边@種想法同樣忽視了消費者的觀念，消費者認(rèn)為只有棕色的可樂才有可樂的味道。

糟糕的主意

麥當(dāng)勞內(nèi)部有人說：“嘿，我們應(yīng)該利用比薩餅的趨勢，在菜單里增加‘麥香比薩’。”這當(dāng)然也忽視了消費者的觀念，消費者認(rèn)為漢堡包企業(yè)制作比薩餅肯定不在行。糟糕的主意

安霍則公司有人說：“嘿，我們?yōu)槭裁床辉黾痈善『捅∧?”他同樣忽視了消費者的觀念，消費者認(rèn)為啤酒通常是濕的，并且也不是冰的。

糟糕的主意

定位必須符合消費者頭腦中的觀念，而不能同這種觀念背道而馳。公司內(nèi)部人員所認(rèn)為的“改進(jìn)”只會在消費者大腦中制造混亂。

在定位過程中，你的晶牌一旦提升到一個高度，你的口號應(yīng)該是“穩(wěn)步向前”。

微營銷課件(篇5)

營銷培訓(xùn)課件的重要性

在當(dāng)今競爭激烈的市場中，營銷是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。無論是新創(chuàng)企業(yè)還是老牌企業(yè)，都需要不斷提升自己的營銷能力，以在市場中占據(jù)一席之地。而營銷培訓(xùn)課件作為提升營銷能力的重要工具，對于企業(yè)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。

營銷培訓(xùn)課件提供了系統(tǒng)的知識和技能。成功的營銷需要綜合的知識和技能，包括市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、價格策略、銷售技巧等方面的知識。在營銷培訓(xùn)課件中，企業(yè)可以學(xué)習(xí)到專業(yè)的營銷理論和實用的工具，可以了解到市場動態(tài)和行業(yè)趨勢，可以學(xué)習(xí)到行之有效的銷售技巧和策略。這些知識和技能可以幫助企業(yè)了解市場需求，抓住市場機(jī)會，提升產(chǎn)品競爭力，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。

營銷培訓(xùn)課件提供了案例分析和實踐經(jīng)驗。在課件中，企業(yè)可以學(xué)習(xí)到各種不同行業(yè)的成功案例和失敗案例，可以分析這些案例的原因和教訓(xùn)。通過學(xué)習(xí)這些案例，企業(yè)可以避免犯相同的錯誤，可以借鑒成功案例的經(jīng)驗，可以提高自己的決策能力和執(zhí)行能力。在營銷培訓(xùn)課件中，企業(yè)還可以進(jìn)行實際操作和模擬演練，通過實踐來加深對知識和技能的理解和掌握。只有在實踐中才能真正地領(lǐng)悟到營銷的精髓和奧秘。

營銷培訓(xùn)課件提供了互動和合作的機(jī)會。在課件中，企業(yè)可以與其他企業(yè)進(jìn)行互動和合作，可以分享經(jīng)驗和觀點，可以學(xué)習(xí)到不同企業(yè)的優(yōu)勢和創(chuàng)新。這樣的互動和合作可以激發(fā)創(chuàng)新思維，可以提供新的解決方案，可以拓展企業(yè)的視野和資源。在課件中，企業(yè)還可以與培訓(xùn)師進(jìn)行互動和交流，可以提出問題和疑惑，可以得到專業(yè)的指導(dǎo)和解答。這樣的互動和交流可以加深對知識和技能的理解和運用，可以提高學(xué)習(xí)的效果和收獲。

營銷培訓(xùn)課件提供了持續(xù)學(xué)習(xí)和發(fā)展的機(jī)會。市場是不斷變化和發(fā)展的，營銷也是不斷創(chuàng)新和進(jìn)步的。在營銷培訓(xùn)課件中，企業(yè)可以了解到最新的市場趨勢和營銷策略，可以學(xué)習(xí)到最新的知識和技能。通過持續(xù)學(xué)習(xí)和發(fā)展，企業(yè)可以保持競爭力，可以不斷創(chuàng)新和改進(jìn)，可以實現(xiàn)長期的商業(yè)成功。

小編認(rèn)為，營銷培訓(xùn)課件對于提升企業(yè)的營銷能力具有重要的意義。它提供了系統(tǒng)的知識和技能，提供了案例分析和實踐經(jīng)驗，提供了互動和合作的機(jī)會，提供了持續(xù)學(xué)習(xí)和發(fā)展的機(jī)會。通過學(xué)習(xí)和運用營銷培訓(xùn)課件，企業(yè)可以提升自身的競爭力，可以取得更大的商業(yè)成功。因此，企業(yè)應(yīng)該重視營銷培訓(xùn)課件的學(xué)習(xí)和應(yīng)用，將其作為提升自己的重要工具。

微營銷課件(篇6)

家具賣場的營銷

一、導(dǎo)購員能力決定賣場業(yè)績

1、尋找榜樣，認(rèn)真模仿。研究模仿優(yōu)秀同行的行為和策略，并不斷實施；

2、刻苦學(xué)習(xí)，勤加背誦。應(yīng)該熟悉產(chǎn)品知識，家具色彩和藝術(shù)欣賞，家具搭配和美學(xué)，導(dǎo)鉤溝通和談判技巧，特別是導(dǎo)購的話語應(yīng)結(jié)合場景，至少反復(fù)背誦600句。

3、充分利用銷售日記，提升銷售業(yè)績。

營業(yè)日記包括：

1）客戶的基本情況，客戶的姓名和電話；

2）顧客需求信息，顧客所性訂購的產(chǎn)品及其型號；

3）顧客跟進(jìn)情況，記錄我們電話跟進(jìn)的時間和情況；

4）訂購情況及原因，通過營業(yè)日記讓思考養(yǎng)成習(xí)慣。

這樣導(dǎo)購員分析顧客心理，促成交易的能力將大大加強(qiáng)。

4、導(dǎo)購員要設(shè)立銷售目標(biāo)，每天激勵自己，沒有看到結(jié)果不輕易放棄。養(yǎng)成寫銷售日記的習(xí)慣，對每天的得與失細(xì)細(xì)的總結(jié)。

5、養(yǎng)成朗讀習(xí)慣，對經(jīng)典文章、話語多朗讀，讓自己的聲音充滿關(guān)愛和魅力。每天朗讀1小時，堅持三個月，你的思維和反應(yīng)能力一定超越同行。

6、認(rèn)識自己的優(yōu)勢，在銷售中突出優(yōu)勢，發(fā)揮長處，讓自己的信心倍增。

7、導(dǎo)購員要學(xué)會用老板的思維來做銷售。如市場分額和利潤同樣重要。業(yè)績是立足之本。沒有業(yè)績要有壓力，有了業(yè)績要更加謙虛，更要反省自己的不足，要比以前更加勤奮。

8、導(dǎo)購員要從賣家具的角色過渡到家居顧問，顧問式銷售要求家具顧問首先就是要學(xué)會提問，事事為客戶著想，發(fā)揮自身專業(yè)優(yōu)勢幫助客戶設(shè)計布置好他的家。

做一名家具顧問應(yīng)時刻銘記：永遠(yuǎn)沒有什么是最好的家具，要做的很簡單，就是把最適合客人的家具融入到他的幸福家庭。

二、聯(lián)合營銷是趨勢

1、每個家具企業(yè)影響力和覆蓋畢竟有限，要想把企業(yè)做大，就要學(xué)會合作，把相關(guān)行業(yè)的品牌聯(lián)合起來，共享各自的客戶資源，互相為對方推薦，并制定互惠互利的措施，就能成倍的增加客流，增大成交的機(jī)會。

三、構(gòu)建家具差異化核心競爭力

最有效增加銷售的三個方法：

1）增加客戶數(shù)目；

2）增加客戶單筆交易額；

3）增加客戶回頭交易數(shù)目；

在家具銷售中，上述三個方面要突破最終要靠專業(yè)的營銷服務(wù)實現(xiàn)。服務(wù)的專業(yè)程度是構(gòu)建家具差異化核心競爭力的法寶。

美克美家的家具標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程：

首先是主動銷售---登記---店內(nèi)系列產(chǎn)品介紹----了解客戶需求--爭取家訪機(jī)會—診斷并鎖定需求--提供演示解決方案---確定成交并收款—制作產(chǎn)品—送貨上門—安裝維修

服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化的背后，我們可以發(fā)現(xiàn)：

1、每位客戶都要有專業(yè)的銷售顧問全程導(dǎo)購；

2、獲取客戶的方式傾向于客戶上門，以此作為拓展市場的手段；

3、流程中每個細(xì)節(jié)都是要靠專業(yè)的設(shè)計顧問來完成的；

4、對客戶提供售后維修及保養(yǎng)服務(wù)，提升客戶的忠誠度。

四、簡單有效的促銷和推廣策略

家具促銷和推廣的實施，是家具賣場經(jīng)營和駕馭市場能力的綜合體現(xiàn)，家具賣場根據(jù)促銷主題每月、每季要舉辦有創(chuàng)意的促銷和推廣活動。

1）高效的促銷活動細(xì)節(jié)：

促銷要有新意和理由，活動主題一定要醒目，表達(dá)應(yīng)具有

誘惑力，這非常關(guān)鍵?；顒悠谙藓偷攸c要明確，咨詢電話

位置要醒目。最后，廣告畫面設(shè)計要抓住顧客的眼球，文

字要能打動顧客的心。這樣，在促銷中贏得顧客的機(jī)率就

會大大提升。

讓客戶產(chǎn)生多消費可獲更多附加值的方式來淡化價格，再達(dá)到簽

單目的。

記住好的贈品能讓顧客心存感激，多一份關(guān)愛，多一份回報。

2）圖冊促銷策略：

將賣場重點產(chǎn)品的照片和價格制作成宣傳冊或折頁，同時建立

家具網(wǎng)站并定期更新和維護(hù)，客戶可以通過折頁或網(wǎng)站更深入

了解產(chǎn)品，并得到家居布局的靈感。重點關(guān)注“尚品宅配”和

曲美“E世界”網(wǎng)絡(luò)商城的“品牌+低價”整體營銷策略。

3）“讓價格自己說話”。

在促銷時，將產(chǎn)品的特質(zhì)、環(huán)保、超強(qiáng)的性價比等優(yōu)勢通過廣告

展板、海報等宣傳形式告知顧客。

4）家具套餐促銷讓客戶回頭。

在家具銷售時，要重點突出“整體家具”購買的營銷理念，整體

家具購買可采用套餐方式即家具組合銷售，通過量大優(yōu)惠的方法吸

引客戶的關(guān)注。宣傳：“一樣的家具，不一樣的價格”。從低到高

的價格做不同的多套組合方案，讓顧客去主動進(jìn)行選擇，而不是被

動地與你展開價格拉鋸站，因此成交的概率會增大。

5）建立客戶推薦系統(tǒng)，這是基本常情，客源不斷的秘訣。

1）開放好老客戶資源，特別要重視自己高端產(chǎn)品的老顧客；

2）顧客在裝修時，首先考慮的不是家具品牌，而是家狀公司的品牌。家

裝公司的設(shè)計師，將影響顧客對家具品牌的選擇，通過家裝設(shè)計師來介紹和推薦，帶來穩(wěn)定銷量。對設(shè)計師的關(guān)系維護(hù)，對設(shè)計師的激勵，也已成為許多家具品牌的日常功課。

6）團(tuán)購?fù)卣箍驮?/p>

積極參與一些團(tuán)購網(wǎng)和消費者自發(fā)的團(tuán)購活動，也是拓展客源、增加

銷量的 一種新的選擇。

五、提升家具賣場盈利的思考

1、第一步：診斷分析。診斷影響門店業(yè)績因素：

1）每日進(jìn)店的顧客數(shù)和成交率

2）周末與平時的顧客數(shù)與成交數(shù)

3）顧客成交的單筆金額

4）顧客對品牌和店面形象的評價

5）促銷活動對顧客的影響力

6）深度訪問顧客，了解他們進(jìn)店未成交的原因

2、賣場微利時代如何發(fā)掘利潤。

賣場利潤的提升關(guān)鍵是增加客流量和提升顧客成交額，重點解決如何提高進(jìn)店率、影響成交率的因素，提高回頭率。對重點樓盤的推廣增進(jìn)賣場的行銷力。

3、盤活產(chǎn)品，控制成本。

1）提升資金周轉(zhuǎn)率和庫存周轉(zhuǎn)率；

2）建立管控成本，合理降低庫存和物流規(guī)劃，完成倉庫滯銷產(chǎn)品清倉，降低家具損耗和商場管理費用；

3）調(diào)整家具定價策略；

4）參加家具展會，尋找新產(chǎn)品，同時與合作廠家溝通（重點要獲取廠家政策支持）。

4、建立賣場持續(xù)贏利的顧客管理體系。

完善顧客分類管理及電話回訪工作、顧客服務(wù)與推廣策略，重點培訓(xùn)如何通過顧客介紹提升業(yè)績。

5、提升體驗率并倍增單店業(yè)績

重點完善產(chǎn)品陳列和組合，制定“整體家具”購買的優(yōu)惠方案，提升溝通技巧，提升顧客體驗率，快速成交策略，價格適度調(diào)整。

6、打造有魅力的店鋪氛圍。

重點是將導(dǎo)購培養(yǎng)成為家具顧問，賣場的氛圍營造，家具提示牌和店長推薦標(biāo)識運用，賣場形象維護(hù)和管理等。

旅游市場營銷教案模板

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微營銷課件(篇7)

微信營銷培訓(xùn)課件

一、微信營銷簡介

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，微信營銷已經(jīng)成為各大企業(yè)營銷重點，被廣泛應(yīng)用于品牌推廣、客戶服務(wù)、銷售咨詢等各個方面。微信營銷是指在微信平臺上進(jìn)行營銷活動，通過微信公眾號、微信群、微信朋友圈、微信廣告等多種途徑進(jìn)行市場推廣和品牌建設(shè)。

二、微信營銷的重要性

1.巨大的用戶基礎(chǔ)：截至2021年6月，微信月活躍用戶達(dá)14.5億，是各類企業(yè)實施品牌推廣和營銷的重要平臺。

2.強(qiáng)大的社交屬性：微信集合了個人社交、公眾號推送、朋友圈分享等多種形式，可以在各種場景下進(jìn)行營銷。

3.精細(xì)化的客戶管理：通過公眾號上的個性化菜單、模板消息等功能，可以精準(zhǔn)地管理客戶信息，提高營銷效果。

4.低成本高效率：相比其他廣告投放方式，微信廣告的成本更低、覆蓋面更廣，細(xì)分的用戶群體更為精確。

三、微信營銷策略

1.公眾號運營：通過優(yōu)秀的內(nèi)容、精良的設(shè)計，吸引粉絲關(guān)注，傳播品牌影響。

2.微信群建設(shè)：建立自己的微信群，與朋友圈形成一個閉環(huán)，可以實現(xiàn)二次傳播，提升精準(zhǔn)營銷效果。

3.微信廣告投放：在微信的流量池上選擇適合自己的廣告形式，通過關(guān)鍵詞優(yōu)化和流量提升，提高ROI。

4.裂變式營銷：通過微信朋友圈、微博等社交平臺，動員用戶參與轉(zhuǎn)發(fā)、點贊等操作，形成傳播效應(yīng)。

四、微信營銷案例

1.京東：京東的微信電商公眾號讓用戶可以通過微信輕松購物，淘寶、閑魚等也都在嘗試類似的模式，打通商業(yè)鏈條，提高用戶轉(zhuǎn)化率。

2.摩拜單車：摩拜單車的成功主要借助了微信朋友圈和社交網(wǎng)絡(luò)，在用戶鏈條中引領(lǐng)消費趨勢，讓更多人加入共享單車的行業(yè)。

3.華為：華為利用微信公眾號，通過品牌獨有的語音KITUI，實現(xiàn)用戶在線上場合下的交互，增強(qiáng)用戶粘性。

五、微信營銷存在的問題

1.效果不佳，轉(zhuǎn)化率低：由于微信的用戶類型和頻道類型比較多，無法精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)用戶，可能導(dǎo)致營銷效果不佳。

2.過度式營銷：不少企業(yè)只是為追求曝光率而瘋狂發(fā)布消息，卻忽略了別人的感受，過度營銷也會疲憊用戶。

3.內(nèi)容質(zhì)量參差不齊：不同企業(yè)的內(nèi)容制作人員多有操控能力和經(jīng)驗不同，質(zhì)量的不均衡也同樣會影響轉(zhuǎn)化率。

六、微信營銷的未來發(fā)展

未來微信營銷將繼續(xù)向著以下方向發(fā)展：

1.個性化：隨著用戶更加自我主導(dǎo)和更強(qiáng)的個性化需求，微信將更加注重用戶的多元化需求。

2.AI智能化：通過AI算法，實現(xiàn)用戶推薦、智能時尚推薦等預(yù)測性的推薦，打造更符合消費者口味的營銷。

3.視頻化：隨著大眾對于視頻的偏好不斷提高，微信將加強(qiáng)自己對于視頻營銷的支持，包括小程序的視頻廣告營銷、視頻商家等。

以及社交化和本地化等方向，微信營銷的未來也必將越來越多地考慮到當(dāng)?shù)氐牡赜蛱厣陀脩羧后w的需求。

微營銷課件(篇8)

《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程實驗

實驗七 網(wǎng)絡(luò)調(diào)研2 1.2.登陸，調(diào)查我國博客市場的發(fā)展?fàn)顩r。

假設(shè)要對大學(xué)生網(wǎng)購行為進(jìn)行調(diào)研，如何策劃此次調(diào)研活動（如何設(shè)計問卷、發(fā)放并回收）？

實驗八

網(wǎng)絡(luò)營銷STP戰(zhàn)略

假設(shè)自己小組的產(chǎn)品設(shè)計制定一份網(wǎng)絡(luò)營銷計劃書，開拓網(wǎng)絡(luò)市場。

實驗九

網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品與價格策略

1.登錄卓越網(wǎng)，搜索五種產(chǎn)品（選擇一種型號小家電產(chǎn)品、書籍、電子產(chǎn)品），了解其價格后，登錄8848網(wǎng)上商城、當(dāng)當(dāng)書店或借助搜索引擎工具，搜索同一品牌與規(guī)格型號產(chǎn)品，比較各網(wǎng)上商店同一產(chǎn)品定價的高低，分析其價格差異存在的原因。

2.登錄雅寶、易趣、一拍、淘寶等網(wǎng)站，分析各網(wǎng)站在商品售賣頁面設(shè)計、拍賣方式、商品分類、報價方式等方面的相同點、區(qū)別點、優(yōu)點和缺點。

實驗十 網(wǎng)絡(luò)渠道和網(wǎng)絡(luò)推廣

1.舉出幾個我國比較典型的網(wǎng)上直銷案例，并對每個案例進(jìn)行描述和分析。

2.舉出幾個在我國有代表性的網(wǎng)絡(luò)中間商，并對每個網(wǎng)絡(luò)中間商的業(yè)務(wù)狀況進(jìn)行描述。3.瀏覽聰明點、丫丫網(wǎng)、價格比較網(wǎng)、頂九網(wǎng)、友買網(wǎng)、大拿網(wǎng)、特價王、一兜網(wǎng)、智購網(wǎng)和比購網(wǎng)，描述這些比較購物網(wǎng)站各自的特點和異同，并為其提出改進(jìn)意見。

微營銷課件(篇9)

在當(dāng)今全球化的商業(yè)環(huán)境中，汽車行業(yè)是一個極具競爭力的行業(yè)。為了在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地，汽車制造商需要通過精心制作的營銷課件來吸引消費者，并將他們轉(zhuǎn)化為忠實的品牌支持者。本文將詳細(xì)探討汽車營銷課件的重要性、具體內(nèi)容和生動呈現(xiàn)方法。

首先，汽車營銷課件對于汽車制造商來說是至關(guān)重要的工具。它們不僅能夠為消費者提供關(guān)于汽車特性、性能和價值的詳細(xì)信息，還可以傳達(dá)廠商的品牌理念和承諾。通過精心設(shè)計的課件，汽車制造商可以向消費者展示他們的產(chǎn)品差異化和競爭優(yōu)勢，從而增加銷售量和市場份額。

其次，汽車營銷課件應(yīng)該包含一系列具體而詳細(xì)的內(nèi)容。首先要介紹汽車的基本規(guī)格，如發(fā)動機(jī)類型、馬力、燃油效率等。接著，要提供有關(guān)汽車創(chuàng)新技術(shù)和安全特性的信息，例如自動緊急制動系統(tǒng)、車道保持輔助系統(tǒng)等。另外，還可以介紹汽車的外觀設(shè)計和內(nèi)部裝飾，以吸引消費者的眼球。此外，最重要的是要介紹汽車的價格和購車方案，以及售后服務(wù)和保修政策。

為了使汽車營銷課件更具吸引力和說服力，可以采用一些生動的呈現(xiàn)方式。首先，可以使用高分辨率的圖片和視頻，展示汽車的外觀和功能。這些視覺元素可以激發(fā)消費者的興趣，并使他們更容易記住汽車的特點。此外，還可以采用圖表和圖形來比較不同型號的汽車，以幫助消費者做出更明智的選擇。另外，還可以通過故事化的案例分析，展示真實消費者的使用體驗和滿意度，以增加消費者的信任和認(rèn)同感。

除了內(nèi)容和呈現(xiàn)方式，汽車營銷課件還應(yīng)該考慮到消費者的需求和偏好。例如，對于年輕一代消費者，可以強(qiáng)調(diào)汽車的智能化和互聯(lián)網(wǎng)功能；對于環(huán)保主義者，可以強(qiáng)調(diào)汽車的低碳排放和可持續(xù)性。此外，還可以根據(jù)不同地區(qū)和市場需求進(jìn)行定制，以適應(yīng)不同的文化和消費習(xí)慣。

總結(jié)起來，汽車營銷課件是汽車制造商用來吸引和轉(zhuǎn)化消費者的重要工具。通過詳細(xì)而生動的內(nèi)容和吸引人的呈現(xiàn)方式，它們能夠幫助汽車制造商突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，并增加銷售量和市場份額。因此，制作精良的汽車營銷課件對于汽車制造商來說是至關(guān)重要的。

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