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衣食住行,衣排在最前面說明在我們的生活中衣服的重要性。而服裝的銷售卻因?yàn)楝F(xiàn)在發(fā)展迅速的社會,市場變得擁擠,我們?nèi)绻麑ψ约河幸粋€明確的定位,一個吸引顧客的方面,我們的銷售工作就會變得難做。
現(xiàn)在的人因?yàn)樯畹母蛔?,生活的品味也不斷提高,不僅僅像以前一樣只追求著吃飽穿暖,而是想著如何讓自己變得更加的好看,也更加的時尚,我們就要在服裝銷售上緊跟潮流,利用顧客這樣的心理銷售更多的產(chǎn)品。
在推銷服裝時,我們要做的是觀察顧客的喜好是什么樣的,以他們的意見為主,在這樣的前提下,我們就可以根據(jù)客戶的特點(diǎn)推薦適合他們的服裝。比如說顧客想要讓自己看起來更高,我們有什么建議,或者說顧客想讓自己看起來不那么胖,要怎么挑選衣服等等。在這個過種種,考驗(yàn)的是我們觀察細(xì)節(jié)的能力,還有對于服裝的熟悉程度,就此可以提出要想提高業(yè)績,最重要的還是我們的知識儲備。在工作期間我們可以先了解我們負(fù)責(zé)的服裝的特色,適合什么樣的人群,以及可以有什么樣的搭配,會造成什么樣的效果,這樣心里有一個底,這樣我們在推銷的過程中會更加的順利。
我們的學(xué)習(xí)還可以擴(kuò)大一些范圍,不僅僅在我們工作中,還可以訂閱一些時尚雜志,通過對于時尚雜志的閱讀了解現(xiàn)在的流行是什么,也讓自己和一些顧客之間有共同話題,提高成功的幾率。
在銷售的過程中我還有一點(diǎn)領(lǐng)會就是保持適當(dāng)?shù)木嚯x,不能過于的熱情讓顧客感到煩躁,從而導(dǎo)致銷售失敗,也不能看見顧客打了一聲招呼就走,應(yīng)該時刻注意顧客的動向,當(dāng)顧客有看重的服裝時及時的提供幫助,這需要我們對于顧客心理的有所揣摩,換位思考一下,如果我們自己作為顧客應(yīng)該需要什么樣的環(huán)境。
雖然在工作時也初窺門徑,銷售的業(yè)績也能夠得到保障,但是在我們的工作中學(xué)習(xí)還是不能停止的一件事情,尤其是要時刻保持謙遜的姿態(tài)才能贏得顧客的好感。
作為一名服裝銷售員,我曾經(jīng)有過許多寶貴的心得體會。在這里,我想分享一些我學(xué)習(xí)到的、幫助我在工作中取得成功的經(jīng)驗(yàn)。
首先,一個好的銷售人員必須要有親和力。當(dāng)客戶走進(jìn)店里時,你必須用微笑和友好的態(tài)度迎接他們。在你開始介紹產(chǎn)品之前,要先與客戶產(chǎn)生一些輕松的談話。這樣可以讓客戶覺得你是在關(guān)注他們的需要,而非只是在為自己的目的而做出努力。并且,要時刻記得不要讓客戶感到壓力。當(dāng)你了解到他們的需求,可以為他們推薦正確的產(chǎn)品時,他們會自然而然地對你感到親近和信任,這會讓他們更容易下定決心購買。
其次,了解客戶的需求和喜好是非常重要的。在與客戶交談時,你需要迅速了解他們的個性和需求。有的客戶很需要詢問和調(diào)查,而另一些客戶可能只是想看看價格,或僅僅對一種特定的顏色或風(fēng)格感興趣。當(dāng)你開始了解到客戶的需求時,你就可以聚焦在他們真正需要的物品上,將信息和建議推薦給他們,幫助他們做出正確的選擇并從你這里購買。
第三,你需要掌握產(chǎn)品知識,并且在向客戶推銷時靈活運(yùn)用。每個品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)都不同,在協(xié)助客戶做出購買決定時,我們必須要了解這些特點(diǎn)并對其作出合理和準(zhǔn)確的推薦。而且,當(dāng)你收到一些不慎負(fù)責(zé)的客戶時,你必須在精確的信息推薦和引導(dǎo)下支持他們,討論哪種產(chǎn)品是正好合適的,并為他們提供有關(guān)尺寸、顏色和風(fēng)格等方面的決策支持。因此,要成為一名優(yōu)秀的銷售人員,你需要了解公司的產(chǎn)品特點(diǎn),以便在不同客戶之間取得成功。
第四,你需要有求知欲。要成為一名出色的銷售人員,了解并掌握市場和競爭對手信息十分重要。這樣可以更好地了解行業(yè)動向、客戶需求和銷售機(jī)會。如果你在行業(yè)中遜于競爭對手,很難推銷商品和贏得客戶。在了解了競爭對手的情況之后,就能更清楚地了解什么是你能提供的,直到你可以自如地掌握這些內(nèi)容。
總的來說,要成為優(yōu)秀的服裝銷售員,關(guān)注客戶,了解市場,積累知識,推銷產(chǎn)品并且結(jié)實(shí)客戶成為你的重要職責(zé)。這需要一定的耐心、觀察力和持續(xù)的學(xué)習(xí)和成長。希望通過我的經(jīng)驗(yàn),能幫助更多剛剛開始或者想要了解銷售工作的人,能夠掌握自己在店鋪中的角色,更好地滿足客戶需求并贏得成功。
來到XX工作也有了一段時間了,雖然才剛剛熟悉了工作不久,但是也在工作中體會到了不少,收獲了不少。當(dāng)然,這也是多虧了同事們給我的幫助和指點(diǎn),光靠我一個人我想是遠(yuǎn)遠(yuǎn)看不到這么多。當(dāng)然,也是有了領(lǐng)導(dǎo)對我的培訓(xùn)和教導(dǎo),這才有了現(xiàn)在的收獲。
現(xiàn)在,工作也這么久了,就來對自己的工作的心得做一個記錄,以記錄我在這段時間工作的心得體會。我的工作心得體會如下:
一、工作的心態(tài)轉(zhuǎn)變
剛加入公司的時候,我還什么都不懂,甚至連該帶著怎樣的心態(tài)去工作都不知道。只是一昧的在學(xué),教什么就學(xué)什么,搞的自己也很頭疼。但是,在后面,我開始慢慢的將工作的心態(tài)轉(zhuǎn)變,變得更加像一個銷售人員,也開始在工作中為顧客考慮。這樣,我開始漸漸的有了一些成績,也能幫的上一些忙了。
在這段轉(zhuǎn)換的期間,我曾經(jīng)不止一次想過自己是不是不適合這份工作,是不是因給去尋找另外的機(jī)會。但是還好,同事們給我的鼓勵讓我堅(jiān)持了下來,他們的教導(dǎo)讓我學(xué)會了如何去做一名銷售,這些都成了我現(xiàn)在寶貴的經(jīng)驗(yàn)!(檢討書大全 WWw.jT56w.cOM)
二、工作的學(xué)習(xí)
雖然經(jīng)過培訓(xùn),但是在工作中,沒有實(shí)際的去操作過缺還是個新手,面對顧客,總是不知道該怎樣去推薦。在發(fā)現(xiàn)了這個問題后,我開始學(xué)習(xí)和借鑒同事們的方法,近距離的觀察讓我也有了更多的收獲。尤其是很多時候工作結(jié)束后,同事們還和我降了很多的銷售技巧,當(dāng)時的我就非常的躍躍欲試,在之后的工作中,我靠在同事那學(xué)來的技巧第一次成功的進(jìn)行了一次銷售。
看著自己第一次的成功,我感到非常的興奮,但是我知道,這只不過是開始而已,之后的路還有很遠(yuǎn),我現(xiàn)在學(xué)到的這點(diǎn)皮毛,可不夠自己撐到那個時候。
三、熱情的同事們
在這份工作中,除了工作中的經(jīng)歷,我最大的收獲因該就是這些同事們了,他們的熱情讓我感到了XX的溫馨氛圍,也是他們的熱情讓我能留在這份工作上。對于這些同事,我非常的感謝,非常的感激。我們是師徒又是好友,能在一起工作確實(shí)非常的開心。
總之,現(xiàn)在的工作我非常的喜歡,雖然自己還有許多沒有弄懂的地方,雖然自己還有許多沒做好的.工作,但是我相信我會在今后慢慢的提升自己,讓自己也能成為獨(dú)當(dāng)一面的銷售!
服裝銷售,簡單說來就是在賣場指導(dǎo)消費(fèi)者購買服裝的人,大部分服裝銷售工作不太穩(wěn)定,具備短期性,而且難以管理。
此外,服裝銷售不僅是推銷員,她們在賣場中不僅僅推銷商品,統(tǒng)計(jì)銷量,而且要對消費(fèi)者的行為進(jìn)行觀察,分析,對對手的信息反饋,對客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。
所以,服裝銷售的能力提升直接關(guān)系著服裝企業(yè)的發(fā)展,今天我根據(jù)自己的工作經(jīng)驗(yàn)為大家總結(jié)一下服裝銷售心得的思路,希望對大家有一定的幫助:
一、服裝銷售的職業(yè)規(guī)劃
由于很多服裝銷售工作存在短期性,做為公司應(yīng)該對從事服裝銷售工作的朋友就應(yīng)當(dāng)對他們今后的工作有長遠(yuǎn)的打算進(jìn)行引導(dǎo),服裝銷售工作兼容統(tǒng)計(jì),推銷,陳列,市調(diào)等,是復(fù)合性銷售人才,服裝銷售工作是培訓(xùn)市場部經(jīng)理最好的學(xué)校,有了明確的人生目標(biāo),對服裝銷售員來說就不是一份短期的工作了,通過從事服裝銷售工作,可以學(xué)習(xí)到很多的產(chǎn)品知識,行業(yè)知識。此外,你還會感受到企業(yè)文化,企業(yè)的歷史背景,如果你是國際品牌的服裝銷售員,那樣你還會學(xué)習(xí)到更多的知識,甚至于學(xué)習(xí)終端管理的科學(xué)方法,在你職業(yè)人生中會重重地寫下一筆。
二、服裝銷售工作對不同服裝類型的把握
我們在很多賣場發(fā)現(xiàn),大多數(shù)企業(yè)在招聘服裝銷售人員時,都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事銷售工作工作,這是不正確的,因?yàn)椴煌姆b類型需要不同性別的服裝銷售人員,包括年齡的選擇。試想一下,如果讓一個女孩去導(dǎo)購男式內(nèi)褲。因此,企業(yè)要根據(jù)不同的服裝品牌類型來選擇不同的服裝銷售人員。如年齡段,性別等的選擇。
三、服裝銷售工作細(xì)心程度
(一)工作日報(bào)不能僅僅只記錄一天賣出去多少,而是要非常細(xì)化的對賣場的人流量,服裝的銷量等進(jìn)行記錄,對來這里的人消費(fèi)行為特點(diǎn),風(fēng)俗習(xí)慣,甚至于對消費(fèi)者在購物前的心理變化的記錄與分析,記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情,間接的與直接的都要記錄,越祥細(xì)越好,這不但能及時反饋到公司,幫助公司研究開發(fā)產(chǎn)品,制定銷售政策,就是對自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助,所以觀察與分析對一名銷售人員來說事關(guān)重要。
(二) 一般在賣場我們看到的都是服裝銷售員對一天的銷量的統(tǒng)計(jì),因?yàn)檫@是與服裝銷售員有著直接的效益掛鉤,但是做為服裝銷售員的工作日記應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更高的要求,統(tǒng)記工作它應(yīng)該包含幾個方面,不光是銷量的統(tǒng)計(jì),還要記錄每天有多少位消 費(fèi)者光臨這里,有多少消費(fèi)者買了多少什么樣的產(chǎn)品,有多少消費(fèi)者摸過多少什么樣的產(chǎn)品,有多少消費(fèi)者來這里說過多少什么樣的話,無論對產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來。這些是非常珍貴的商業(yè)資料,是很有價值的。
(三)理貨工作對服裝銷售員來說是一門必修課,產(chǎn)品的陳列有橫向,縱向的,水平的,垂直的排列等,在賣場有效生動的產(chǎn)品陳列是向消費(fèi)者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫。所以理貨工作要一絲不茍地去完成
(四)要有敏銳的觀察力,要有火眼金星,一位優(yōu)秀的服裝銷售員,它能對大部分來光臨賣場的消費(fèi)者做出很有效的判斷,她可以通過消費(fèi)的衣著,年齡, 說話,行為,大致猜測到此消費(fèi)者的文化層次,收入水平,以及他應(yīng)當(dāng)適合于消費(fèi)什么樣檔次的產(chǎn)品,我們試想一下,一位開著“xx”車來購物的消費(fèi)者,你向他推銷10元錢5雙的打折襪子,或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費(fèi)者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶,這樣能合適嗎?觀察與了解,這樣才能更 有效地做好導(dǎo)購工作。
以上就是我對服裝銷售的一些心得體會,希望能幫助到大家。
為期三天的培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了,回顧當(dāng)天的學(xué)習(xí)收獲,我感慨很多,收獲也很多,體會也有很多.首先感謝公司給了我這一次外出培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會,通過這次得學(xué)習(xí)讓我學(xué)到了不少關(guān)于銷售和人生的知識,相信能在以后的道路上給我指引正確的方向.
通過這次培訓(xùn),讓我對銷售有了更深一層的認(rèn)識,首先,一間店的業(yè)績不是靠個人的能力和銷售就能支撐得起的,它靠的是我們這一個團(tuán)隊(duì)合作的力量才足以支持.團(tuán)隊(duì)是什么?按照老師所說的,團(tuán)隊(duì)是一個有口才的人領(lǐng)導(dǎo)一群有耳朵聽的進(jìn)去的人一起協(xié)同合作的團(tuán)體.它是為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而由相互協(xié)作的個體所組成的正式群體.而我們身為這個團(tuán)隊(duì)中的成員,每個人都有自己所在的意義和價值,都有自己的工作和職責(zé),而我們所要做的,不但要做好自己分內(nèi)的工作,擔(dān)負(fù)起自己的責(zé)任,而且,更重要的,是要和其他同事發(fā)揮團(tuán)結(jié)合作的精神,緊密合作,共同創(chuàng)造輝煌的業(yè)績.這樣的銷售才會進(jìn)入良性循環(huán),銷售方面才會令人更容易接受,整個團(tuán)體才會有活力,每個人的熱情才會持續(xù)不減,這樣對于我們,對于整間店鋪只會有益而無害.
作為個人而言,除了要遵守店鋪的營銷流程外,更重要的是要努力提高自身的溝通能力,要有一定的溝通技巧,要做顧客喜歡的導(dǎo)購.
還有最重要的一點(diǎn),我們要富有感染力,我們每一天都穿工衣、工鞋,愛上我們自己的商品,在為顧客介紹商品的時候,我們的眼神、語調(diào)、手勢等肢體語言都是一種無形的感染力,這樣更容易拉近與顧客之間的距離,從而讓顧客更相信我們?yōu)樗榻B的商品.
總而言之,這次的學(xué)習(xí)是快樂的,收獲是愉悅的!
一個月服裝銷售的'心得
首先自我介紹一下我是g65的一名新員工司淑嬌,年齡24歲家住哈爾濱市,今年的10月份來到了武漢市,在招聘信息網(wǎng)上看到了哥弟公司招聘,之前對于哥弟這個品牌只是聽說不了解,之后就打電話到公司,通知面試,我成功的進(jìn)入了哥弟公司,那么接下來是7天展廳的培訓(xùn),回顧7天的培訓(xùn)我學(xué)到了很多,收獲也很多主要學(xué)了公司的起元發(fā)展使還有下店的一些主要知識,比如貨品貨號,面料,保養(yǎng),陳列,服裝搭配,雖然平時很喜歡逛街買衣服覺得自己很會搭配,但是當(dāng)我進(jìn)入哥弟才發(fā)現(xiàn)自己真的不懂服裝,那么7天的培訓(xùn)我很感謝幾位培訓(xùn)老師細(xì)心的輔導(dǎo),在這里說上一聲你們辛苦了,和你們在一起的幾天我很懷念,7天培訓(xùn)結(jié)束后我被公司分配到了漢口摩爾城,下店的第一天心里有些緊張,對于一些陌生的環(huán)境感到很無助,可是后來發(fā)現(xiàn)我的擔(dān)心是多余的,店長像我介紹了店里的伙伴,接下來就是一些貨品的放置位置,熟悉庫存,在店長的指導(dǎo)下我很快熟悉了貨品的位置,還告訴我沒事的時候多試穿衣服,自己去感受服裝的面料和搭配適應(yīng)的人群,穿上的感覺以便和顧客溝通,那么今天已經(jīng)是下店的一個月了,回顧這一個月來的收獲真的是很多,更主要的是店里氣氛很好我覺得每天工作很開心,這一個月的銷售讓我更深一層了解和認(rèn)識,相信能在以后的道路上給我指引正確的方向.
參與銷售的第一天站門,歡迎光臨“哥弟,阿瑪斯”開始的時候還不好意思說,慢慢的發(fā)現(xiàn)我鍛煉的自己敢在顧客面前很有信心的介紹商品了,一句簡單的歡迎詞,“信心,微笑,耐心成功開始銷售的關(guān)鍵”.
參與銷售的第二天我換上了員工服裝,換上的一瞬間感覺自己更像一名合格的導(dǎo)購員,這一天收獲了成功和喜悅,對比昨天的銷售狀況更好一些,在店長的輔導(dǎo)下成功的銷售了6件衣服心里真的是很高興,以后的那些天越來越喜歡和顧客溝通喜歡銷售帶來的快樂,只要顧客進(jìn)來就馬上面對微笑給顧客介紹適合她的衣服,耐心的為顧客服務(wù)用最好的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的商品得到一個又一個回頭客.
其實(shí)一間店的銷售不是靠你個人的努力支撐起來的,它靠的是我們這一個團(tuán)體,而我身為團(tuán)體的一員一定會和同事發(fā)揮團(tuán)結(jié)合作的精神共同創(chuàng)造輝煌業(yè)績,這樣才會使整個團(tuán)體更有活力,也使每個人的熱情持續(xù)不減.張老師說過
1外表要整潔,要有禮貌和耐心,善心,做優(yōu)雅女人
2保持良好的人員形象,專業(yè)的服務(wù)態(tài)度
3快捷服務(wù),提高銷售業(yè)績
4要熟悉貨品知識,這樣才會更好的和顧客溝通
5做好客咨,記住顧客的儀表和一些喜好,衣服的風(fēng)格以及尺碼,這樣會留住回頭客
6主手和副手的配合,同時為顧客介紹的時候一定要有感染力讓顧客更相信我們?yōu)樗榻B的商品
感謝公司給我這次機(jī)會我將在以后的工作中盡我所能發(fā)揮最好
最后是做事一定要真誠,保持良好心態(tài),觀念為元,左右心態(tài),決定格局.
作為一名服裝銷售人員,我已有數(shù)年的銷售經(jīng)驗(yàn),深深體會到了這項(xiàng)工作的特點(diǎn)和要求。在工作中的積累和總結(jié)中,我發(fā)現(xiàn)了許多感悟和心得,如下是我談到的一些問題。
首先,要具備一定的服裝專業(yè)知識。作為銷售員,我們能夠更好地向顧客推銷服裝,一定程度上依賴于專業(yè)知識的掌握和運(yùn)用。在銷售過程中,顧客常常會提出關(guān)于服裝的問題,如材料、款式、搭配等,若我們能夠熟悉解答,這將對促成銷售起到極大幫助。因此加強(qiáng)對服裝專業(yè)知識的學(xué)習(xí)和了解,無疑為我們提高銷售技能打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
其次,要講究服務(wù)流程和顧客關(guān)系維護(hù)。服務(wù)態(tài)度是體現(xiàn)企業(yè)形象的重要因素之一,顧客好像天,態(tài)度顯得尤為重要。在工作中,我們要嚴(yán)格遵守服務(wù)流程,注重細(xì)節(jié),讓顧客在購物過程中感受到愉悅和滿足。與此同時,事后的顧客關(guān)系維護(hù)也很重要。及時了解顧客的喜好和需求,并保持與顧客的良好溝通和聯(lián)系,不僅能夠提升企業(yè)的口碑和服務(wù)質(zhì)量,也能夠?yàn)楹罄m(xù)的銷售和促銷提供更多的機(jī)會和渠道。
第三,要善于把握銷售技巧和營銷思路。銳意進(jìn)取、不斷創(chuàng)新是現(xiàn)代銷售工作的精華所在。從銷售過程來看,我們不僅要善于引導(dǎo)顧客,推薦出最適合他們的款式和搭配,還要根據(jù)不同的顧客需求和背景,靈活運(yùn)用營銷策略和技巧,從而實(shí)現(xiàn)高效、快捷地銷售。在這個過程中,與人溝通的技巧、思路以及處事能力等技能,都將超負(fù)重要。
第四,要有耐心、細(xì)致和責(zé)任心。經(jīng)歷過銷售工作的同學(xué)們必定會有這樣的體會。銷售工作中顧客的容易挑剔、樣式的常常繁雜,對一款服飾的了解必須要精準(zhǔn)。同時,許多顧客有自己想要的一些需求,我們要耐心地聽取并滿足他們的合理需求。熟練掌握銷售技巧和流程,不僅需要具備耐心的執(zhí)行力,更要有細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呢?zé)任心,讓顧客感受到自己被認(rèn)真對待而不是被草草了事。
最后,只有真正愛一件事并熱愛這份工作,才可做到熱忱服務(wù)、持之以恒,不斷深入的了解和掌握為銷售提供的技能和知識。通過以上幾種途徑,結(jié)合我們的實(shí)際工作和經(jīng)驗(yàn),我們可以更好地掌握服裝銷售工作的精髓和技巧,提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量,更好地推動企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展和提升自己的職業(yè)素養(yǎng)。
頂級品牌與實(shí)用成本不但是整個服裝產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略道路,更具體的體現(xiàn)在對現(xiàn)有終端的利用思路上,商場是高檔品牌的戰(zhàn)場,商場不但是一個銷售的終端,更是一個平臺,一個被諸多想做品牌的企業(yè)用金錢哄抬起來的整體的品質(zhì)平臺--進(jìn)入商場,消費(fèi)者面對的是與街邊店截然相反的體驗(yàn)--這里的服裝質(zhì)量是絕對沒有問題的,唯一有問題的是價格高了,
英昂曾經(jīng)為浙江一個不知名的品牌在上海的大商場成功的實(shí)施了錯位經(jīng)營,當(dāng)年實(shí)現(xiàn)上百萬的盈利。這里面涉及的品牌設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等等都不是問題,關(guān)鍵是產(chǎn)品形式,而這些又最終是與企業(yè)的終端策略結(jié)合在一起的。
(一)服裝批發(fā)市場
目前服裝批發(fā)市場的發(fā)展有四個特征:
1.服裝批發(fā)市場吸引了越來越多的直接消費(fèi)者,這部分消費(fèi)者主要為城市工薪階層、學(xué)生、外來務(wù)工人員和流動人口,是處于消費(fèi)階層的中低部分。
2.從前簡陋的"大棚式"服裝批發(fā)市場競相改造,這些商廈式的服裝批發(fā)市場在硬件上幾乎不亞于百貨商場,但在軟件環(huán)境方面還有相當(dāng)大的差距。這些商廈式的批發(fā)市場仍采用攤位形式,往往缺乏試衣間,每逢節(jié)假日更是人滿為患。
3.發(fā)展規(guī)??焖倩?,好多批發(fā)市場從原來的地?cái)偸浇?jīng)營逐漸轉(zhuǎn)化為規(guī)模化、專業(yè)化經(jīng)營,面對消費(fèi)者也發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變,有的甚至成為全國服裝的批發(fā)基地。
4.傳統(tǒng)的批發(fā)市場走的是低價位的路線,以此求得銷售量的提升。那么從目前來看,少數(shù)服裝批發(fā)市場逐漸走上了品牌化的經(jīng)營道路,創(chuàng)造出批發(fā)市場特有的品牌服裝之路,當(dāng)然還面臨著價格上的問題,畢竟批發(fā)市場走的是低價格的路線。
目前就服裝批發(fā)市場規(guī)模來說,年成交額百億元以上的服裝批發(fā)市場不下于10家;從消費(fèi)者的需求來看,廣大農(nóng)村地區(qū)和城鎮(zhèn)的低收入人群是批發(fā)市場的忠實(shí)客戶。其次,作為中低檔服裝渠道的服裝批發(fā)市場,整體上具有以下優(yōu)勢:低廉的價格、豐富的款式品種、
款式翻新速度。
(二)大型百貨商場
百貨商場仍是服裝銷售重要的渠道。根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì),xx年,排行前100家商場的服裝月度銷售額為49.02億元,平均月銷售額在5000萬左右;其中前xx年服裝、童裝,然后,針對你所定位的服裝進(jìn)行市場調(diào)查,例如:你做大學(xué)生服裝,運(yùn)動休閑系列。你就要先到批發(fā)市場了解批發(fā)的價格,所有批發(fā)運(yùn)動系列的批發(fā)商你都要了解,拿本子記住誰家批發(fā)什么樣的運(yùn)動服裝、什么樣的價格、誰家批發(fā)的好、誰家進(jìn)貨的人多、誰的店的生意旺,你都要牢記在心,這就是你的財(cái)富。另外,觀察來進(jìn)貨的人,都進(jìn)什么樣的貨、在哪里賣、如果你發(fā)現(xiàn)這個人總來進(jìn)貨,那就是他賣的好,你就要跟蹤他到他的店里去偷偷的調(diào)查了,看他是怎么樣經(jīng)營的,怎么樣銷售的,這樣你心理基本對你要進(jìn)的服裝有一定的了解,這對你開店有很大的幫助。
3.進(jìn)貨。如果你是第一次進(jìn)貨,在和經(jīng)銷商談價格時,也要裝著熟客的樣子,因?yàn)槟隳苷f出別人家的服裝價格,因此,老板會認(rèn)為你是行家,這樣你就不會在第一次進(jìn)貨時,花太多的大頭錢,知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。
4.依托進(jìn)貨。當(dāng)你第一次去進(jìn)貨時,千萬不要看到別人搶購,你也跟著去搶購,因?yàn)榈谝淮芜M(jìn)貨,你看不出真假,所以,在這種情況下,你可以采取依托進(jìn)貨,讓別的批發(fā)商幫你進(jìn)幾件,因?yàn)槟氵M(jìn)的少老板是不批發(fā)給你的,就是批發(fā)給你也是很高的價格,你給幫你的人每件衣服加點(diǎn)錢,就可以批發(fā)到你想要進(jìn)貨的衣服,比你在老板那里批發(fā)省很多的錢,回去看看,如果賣的好,就可以根據(jù)需要來進(jìn)貨了,這樣不會上當(dāng),前提是在批發(fā)商不認(rèn)識你的情況下完成。
5.店面布置。進(jìn)完貨后,你就要對服裝的擺放,在拜訪的時候要注意,店的整體效果做到給人很舒適的感覺,可以去考察批發(fā)商或者專賣店、零售商的店鋪,到那里學(xué)習(xí)衣服的擺放,這樣你的店就可以以嶄新的面貌迎接顧客了。
6.掌握市場行情。你要隨時掌握市場行情,發(fā)現(xiàn)批發(fā)商的價格調(diào)整了,你也要馬上調(diào)整你的價格,賣多少、怎么賣,自己一定要做好調(diào)查并確定好。
7.做好促銷。新開業(yè)的店,要做好以下促銷活動,可以根據(jù)你店的大小決定購買禮品,還是有很多人喜歡貪小便宜的,可以抓住這樣一部分人的心理,做好促銷活動。在開業(yè)的時候,你可以進(jìn)一些塑料盆、洗臉盆,這些看起來很大、很有誘惑利,還要進(jìn)一些氣球要帶字的那種,有很多小朋友喜歡,大人會帶孩子來要?dú)馇?,記住質(zhì)量一定要好,開業(yè)當(dāng)天,對提前來到店前排隊(duì)的顧客前200名贈送禮品,買東西的人都有禮品,商品開業(yè)還要打折,把氣憤弄的火火的。這樣,你店的生意就會好,很多人都會知道你的店,給人留下一個好的印象。
8.做好經(jīng)營。促銷過后,你的店就會步入正常經(jīng)營的狀態(tài),在店鋪經(jīng)營過程中,即使沒人時,你也千萬不可坐下來一起聊天,這樣會讓人感覺到你的生意不好、服務(wù)不好,一定要做到分工明確,有擦地的、擺貨的、試衣服的,讓你的店忙起來,讓別人感覺到你店的生意很好。
服裝商場全年計(jì)劃任務(wù)4400萬,實(shí)際完成萬元;毛利計(jì)劃330萬,實(shí)際完成萬元,費(fèi)用。
今年新增收了新品費(fèi)、廣告費(fèi)、裝修管理費(fèi)和其他收入累計(jì)上繳純利7萬余元。取得良好的經(jīng)營業(yè)績,我們采取了如下做法:
1、緊跟商廈各種大規(guī)模促銷活動,不放過任何銷售機(jī)會。
根據(jù)商廈總體部署,在多次大型促銷活動中,我商場都能圍繞活動主題,積極配合,以活動和節(jié)日促進(jìn)銷售。在新發(fā)周年店慶、集團(tuán)店慶、黃金周等重要促銷時段,取得了良好的銷售業(yè)績和經(jīng)濟(jì)效益,最高日銷超百萬。配合商廈的活動,我們做了大量的準(zhǔn)備工作,積極與廠家聯(lián)系貨源,增加適銷品種,靈活促銷,保底扣點(diǎn),力保雙贏。
2、擴(kuò)大經(jīng)營面積,合理利用平效,提升經(jīng)營品牌。
品牌經(jīng)營采取抓大放小的原則,調(diào)整引進(jìn)了大小品牌80余個,年銷售超百萬的專柜有10余家。確保了我商廈經(jīng)營定位的提升。
升級改造時,馮總帶領(lǐng)商場班子成員及有關(guān)部門反復(fù)分析研究、精心策劃,擴(kuò)大了男裝和運(yùn)動休閑的經(jīng)營面積,將原有服裝商場的二層半樓拓展至三層半樓,整個男裝和運(yùn)動休閑的經(jīng)營面積及經(jīng)營品牌同步升級。男裝由原有品牌20多家發(fā)展至61家,引進(jìn)了培羅成、雅戈?duì)?、九牧王、花花公子、哈雷納·金狐貍等知名男裝品牌30余家,國際運(yùn)動品牌匡威、kappa入駐我商場;并引進(jìn)了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥、豪健等國內(nèi)運(yùn)動休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌20余家,順利完成了今年升級改造任務(wù),受到了商業(yè)同仁及消費(fèi)者的一致好評。
升級改造后,男裝、運(yùn)動調(diào)整扣點(diǎn),平均增長了2%--3%。租金、管理費(fèi)、人( )員工資等增加純利潤11萬余元,為提高銷售業(yè)績打下了良好的基礎(chǔ)。
為適應(yīng)商廈整體形象發(fā)展的需要,在兼顧本次經(jīng)營布局調(diào)整重點(diǎn)的同時,采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業(yè)績不好的女裝品牌10余個,并引進(jìn)了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等10余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級改造任務(wù),為計(jì)劃明年女裝品牌的再次升級奠定了良好基礎(chǔ)。
改善不合理的經(jīng)營布局,利用一切可利用的空間出平效,服飾區(qū)進(jìn)行了小規(guī)模的調(diào)整,新引進(jìn)了嘉得利、金鑫飾品、金雨綺、美甲、傲詩曼時尚女包等專柜,商場的年利潤增加了14萬余元。由于利用空間合理,得到了供應(yīng)商和顧客的一致好評。
3、管理上精益求精,查找自身管理工作存在的不足,擬定工作細(xì)節(jié)的補(bǔ)充計(jì)劃和實(shí)施方案。
我們將實(shí)際工作中遇到的問題進(jìn)行討論,尋求解決方法并予以實(shí)施,逐步完善了商場的管理制度。今年升級改造后,商廈為集聚人氣舉辦了多次大規(guī)模的促銷活動。在工作中我們發(fā)現(xiàn),每天中午和晚上5:00之后是雙休日外的銷售小高峰。針對這一情況,我們調(diào)整了收銀員和導(dǎo)購員的作息時間,將早班下班時間由原來的下午1:30分調(diào)整至12:30。要求早班員工12:30分后去吃午飯,杜絕了因吃飯空崗現(xiàn)象。既避免了中午顧客購物交不上款,又因下午著急上班而跑單的現(xiàn)象,又避免了顧客購物時沒有營業(yè)員接待而對商廈有不滿現(xiàn)象,進(jìn)而提高銷售業(yè)績。
要求柜長各負(fù)其責(zé),每天記錄本柜組的銷售情況,月末進(jìn)行匯總,計(jì)算出柜組本月的銷售利潤及費(fèi)用情況,做到心中有數(shù),商場無論需要哪個數(shù)據(jù),柜長都能及時準(zhǔn)確地提供出來。做到人人懂經(jīng)營、會算帳,個個會管理。
4、全方位培養(yǎng)人才,關(guān)心員工生活,增強(qiáng)凝聚力和核心力。
我服裝商場現(xiàn)有自營職工86人,廠方員工300余人。一年來,提高員工素質(zhì)、增強(qiáng)服務(wù)意識、加大管理力度,向管理要效益。舉辦了店堂運(yùn)動會、模擬購物、演講比賽、百日銷售競賽、pop大賽和模特表演等多項(xiàng)活動。在商廈舉辦的首屆pop大賽中,獲得了團(tuán)體總分第一名。安踏專柜榮獲現(xiàn)場模擬購物演示第二名。增強(qiáng)了員工的凝聚力,煥發(fā)了員工的工作熱情和干勁。
⑴、增強(qiáng)員工素質(zhì),向管理要效益。
本次升級改造,在不閉店不影響正常營業(yè)的情況下,商場領(lǐng)導(dǎo)班子成員們以身作則,不怕臟不怕累,獻(xiàn)工獻(xiàn)時,事事起到模范帶頭作用。僅用了40余天,就完成了三層樓的升級改造任務(wù)。
從提高自身素質(zhì)做起,柜長精通導(dǎo)購員和收銀員的業(yè)務(wù),現(xiàn)在無論是哪個專柜人員短缺,還是大型活動中顧客排隊(duì)交款,每名柜長都可以替補(bǔ)到基層工作崗位中去。在方便顧客的同時,提高商場的經(jīng)濟(jì)效益。
柜長素質(zhì)的提高,帶動了柜組成員。隨著員工素質(zhì)的整體提高,樹立品牌意識,銷售業(yè)績不斷攀升,取得了利潤比去年翻一翻的好成績。
⑵、全方位培養(yǎng)人才,各項(xiàng)工作領(lǐng)先其他部門。
發(fā)現(xiàn)每一名員工的閃光點(diǎn),并善加利用,使她們都有“用武之地”。培養(yǎng)出了一支高素質(zhì)可以參加各種比賽的員工模特隊(duì),培養(yǎng)出了多名優(yōu)秀報(bào)道員,并經(jīng)常有文章見于《今日歐亞》。
商廈無論下達(dá)的是促銷任務(wù)還是舉辦活動,我們都能超額完成或取得領(lǐng)先的成績。目前我商場已培養(yǎng)出一支不計(jì)得失,不計(jì)報(bào)酬、過得硬的員工隊(duì)伍,多次受到了商廈領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門的表揚(yáng)。
⑶、建立員工檔案,了解員工家庭狀況,關(guān)心員工生活。
通過建立員工檔案,了解了員工的第一手資料。對家里特殊困難的員工予以照顧,動員員工關(guān)心和幫助他們。主動從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工;員工家里蓋房子,我們發(fā)動員工利用個人時間去她家?guī)兔?員工的弟弟出了車禍,我們問長問短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動下,我商場目前已形成了有困難,大家?guī)偷暮蔑L(fēng)氣。
5、發(fā)揚(yáng)“勤儉善持”的企業(yè)精神,降低費(fèi)用,節(jié)約挖潛,壓縮不合理開支。
我商場在勤儉善持上,人人有責(zé)。以節(jié)約為前提,減少小后勤人員,壓縮人頭工資。原一層樓四個清潔員,現(xiàn)每層樓兩名清潔員,洗手間的清潔員應(yīng)一層樓兩名,現(xiàn)兩層樓兩個清潔員。在人頭工資上每人年節(jié)省近萬元。
因商場大,費(fèi)用高,我們將可利用的東西修修補(bǔ)補(bǔ),凡是能用的,可修補(bǔ)的絕不花一分錢。由于我商場托管的專柜多,長途電話及傳真較多,費(fèi)用較高。我們與廠方溝通。動員各廠家自己安裝電話,降低商場管理費(fèi)用。
實(shí)踐出真知。只有從自己親身經(jīng)歷的創(chuàng)業(yè)歷程中,才能總結(jié)出精僻的觀點(diǎn)。以下是一位成功經(jīng)營品牌折扣店的創(chuàng)業(yè)人自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。
一、做生意首先要先調(diào)整好自己的心態(tài),不要期待有暴利的行業(yè),也要有失敗的準(zhǔn)備!也不要以為找一家店面,進(jìn)一批貨就能每天在哪里數(shù)錢,有些人他真的很努力但也不一定能賺到錢,因?yàn)槭袌鼍範(fàn)幪ち伊?!收益多少,要先看投資的額度再比較收益的情況,不要做一些不在同一個級別比較以擾亂自己的心情!投資越大,風(fēng)險(xiǎn)也越大,往往回報(bào)也越大,這句話肯定也有他的道理的!所以比較應(yīng)該與投資額度相同的人去比較才對!第一步的選址是做服裝最重要的條件,選址會直接影響營業(yè)額的!根據(jù)產(chǎn)品的特性,選擇在合適的地段銷售是至關(guān)重要的,做折扣女裝一定要選擇在人流密集的地段,但這種地段并非一定賣高檔商品的地段,這種地段往往人流不一定密集!打個簡單一點(diǎn)的比喻,杭州連卡佛和銀泰百貨同樣是在延安路而且兩對面,如果今天在兩個商場門口做特賣會,連卡佛跟銀泰比都不用比的!上海百盛跟巴黎春天也是同樣的道理!
二、店鋪整體的形象、燈光及產(chǎn)品的陳列也會直接影響銷售額!,人靠衣妝,佛要金裝,賣衣服也需要包裝!再好的衣服放在地?cái)偵腺u就是地?cái)傌?,讓人相信他是品牌貨就非常困難了!
1、做折扣女裝店,不要認(rèn)為便宜的衣服,就可以隨隨便便裝修一下就可以,整體的形象就應(yīng)該要到位,總體一看就是品牌專賣店,門口醒目的廣告明確店內(nèi)銷售產(chǎn)品的價格,讓路過的人一目了然店內(nèi)是賣什么東西!裝修舊了就應(yīng)該要花錢重新弄過,顧客的心理都是這樣,裝修差的店鋪肯定是賣便宜貨的,裝修好的店鋪肯定是賣高檔貨的,在裝修好的店鋪里能買到便宜貨就是物超所值!要不然,品牌為什么都要講究整體的形象呢?重要的一點(diǎn),相同的衣服掛在不同檔次的的店鋪會用不同的效果,不要因自己店內(nèi)整體的形象影響到自己的衣服的檔次,影響到顧客的購買欲!
2、燈光等硬件配備也非常重要的,如果店鋪不夠亮膛,給人感覺就是象快倒閉的!晚上門頭的燈一定要亮,一下子能吸引路過的顧客的眼球!燈光也能讓衣服更動人,但是不同的燈光會有不同的效果,冷暖結(jié)合是服裝店最適合的,如果全部是冷光(也就是平時所看見的白色燈光)店鋪雖然亮堂,但是給人的感覺慘白不夠溫馨,衣服會顯得不夠柔和!加上暖光燈(平時看見的射燈之類的黃色光)能中和慘白感覺,
照射出的衣服也更動人!空調(diào)在夏天必需要俱備,不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的,身上粘滋滋的,試衣服也不會有心情的!
3、做折扣女裝產(chǎn)品關(guān)鍵要品種多,給客戶有足夠的挑選余地,這與其它品牌專賣店不同,不是依靠主要幾個款的來銷售!產(chǎn)品陳列上要突出自己服裝的特點(diǎn),把上衣,裙子,褲子,套裝等分開陳列,除了店鋪看上去整齊外也給有目的性購買的客戶挑選提供方便,如果只想買裙子的,他只需在裙子類挑選,如果買了裙子又想配上衣,直接可以到上衣類去搭配!量多的款可以用模特出樣,往往出樣的衣服是賣得最快的!櫥窗里的出樣要經(jīng)常更換,這不能偷懶!
三、新開張時,需要有一定的備貨量,以后的銷售過程中,店內(nèi)也要保持一定的備貨量,店內(nèi)有三萬的貨品,你能做5000元的營業(yè)額,但是如果只有5000元的貨品絕對是不可能一天能有5000的營業(yè)額!做折中女裝,不要把件數(shù)和金額的概念混淆了,同等的營業(yè)額你賣的件數(shù)比人家多,人家專賣店鋪貨300件,你也鋪貨300件,哪營業(yè)額肯定是上不去!補(bǔ)貨我有自己的一套,補(bǔ)貨千萬不要等到店內(nèi)賣得差不多了再補(bǔ)貨,沒有一家公司是只為你一個人服務(wù),今天補(bǔ)貨明天店里就能上貨,但是斷貨就會影響營業(yè)額,所以需要提前做好補(bǔ)貨的準(zhǔn)備,等到銷售穩(wěn)定后只要定期補(bǔ)貨就可以了!
1、我一般是一個星期向公司補(bǔ)貨一次,提前跟公司說好,每次到的新貨給我留起來,安排在每個星期的三或四發(fā)給我,隔天我就能收到,這樣每個星期六店內(nèi)肯定是有新品到貨的,但我只上部份新貨,一部份留著星期天上!如果進(jìn)入銷售旺季,三四天就補(bǔ)一次貨!有個很有趣的現(xiàn)象,無意間我發(fā)現(xiàn)顧客特別喜歡買我拆箱時的衣服,他們認(rèn)為這肯定是新貨,一群人就一起幫你從箱子里拿衣服出來,而且老客戶會告訴你,等他來了再開箱!所以現(xiàn)在到貨我都不是晚上理貨,就當(dāng)他們的面一起理貨!
2、除了平時公司正常的發(fā)貨外,我如果有機(jī)會去杭州,我肯定要去公司自己選些貨回來,我選貨跟別人有些不同,除了選應(yīng)季的服裝外,如果看中隔季的貨品,我也會挑選回來先放在家里,這一點(diǎn)我不怕壓貨,有一次在公司遇見一個寧波的客戶他也是跟我一樣,他也會選隔季的衣服先放著!原來我們都有共同點(diǎn),這樣到該季節(jié)時就可以提前上貨了!因?yàn)橥緛砼R往往全國的客戶都會集中在這一時段補(bǔ)貨,哪補(bǔ)貨的俁認(rèn)嘍躍鴕呂矗∷暈頤橇粲刑崆白急傅囊皇鄭?
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