解析報告(模板十二篇)

不為明天做好準備的人是沒有未來的，當幼兒園教師的教學任務遇到困難時，往往都需要參考一下我們提前準備參考資料。資料主要是指生活學習工作中需要的材料。資料可以幫助我們更高效地完成各項工作。所以，關于幼師資料你究竟了解多少呢？為此，小編花時間整理了解析報告(模板十二篇)，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

解析報告 篇1

非無保留意見是指保留意見、否定意見或無法表示意見。

當存在下列情形之一時，注冊會計師應當在審計報告中發(fā)表非無保留意見:

1.根據(jù)獲取的審計證據(jù)，得出財務報表整體存在重大錯報的結論。

2.無法獲取充分、適當?shù)膶徲嬜C據(jù)，不能得出財務報表整體不存在重大錯報的結論。

當存在下列情形之一時，注冊會計師應當發(fā)表保留意見:

(1)在獲取充分、適當?shù)膶徲嬜C據(jù)后，注冊會計師認為錯報單獨或匯總起來對財務報表影響重大，但不具有廣泛性。

(2)注冊會計師無法獲取充分、適當?shù)膶徲嬜C據(jù)以作為形成審計意見的基礎，但認為未發(fā)現(xiàn)的錯報(如存在)對財務報表可能產生的影響重大，但不具有廣泛性。

在獲取充分、適當?shù)膶徲嬜C據(jù)后，如果認為錯報單獨或匯總起來對財務報表的影響重大且具有廣泛性，注冊會計師應當發(fā)表否定意見。

如果無法獲取充分、適當?shù)膶徲嬜C據(jù)以作為形成審計意見的基礎，但認為未發(fā)現(xiàn)的錯報(如存在)對財務報表可能產生的.影響重大且具有廣泛性，注冊會計師應當發(fā)表無法表示意見。

(1)如果認為有必要對財務報表整體發(fā)表否定意見或無法表示意見，注冊會計師不應在同一審計報告中對按照相同財務報告編制基礎編制的單一財務報表或者財務報表特定要素、賬戶或項目發(fā)表無保留意見。

(2)對經營成果、現(xiàn)金流量(如相關)發(fā)表無法表示意見，而對財務狀況發(fā)表無保留意見，這種情況可能是被允許的。

因為在這種情況下，注冊會計師并沒有對財務報表整體發(fā)表無法表示意見。

當出具非無保留意見的審計報告時，注冊會計師應當在注冊會計師的責任段之后、審計意見段之前增加說明段，清楚地說明導致所發(fā)表意見或無法發(fā)表意見的所有原因，并在可能情況下，指出其對財務報表的影響程度(包括量化財務影響)。

在發(fā)表非無保留意見時，注冊會計師應當對審計意見段使用恰當?shù)臉祟}，如“保留意見”、“否定意見”或“無法表示意見”等。

發(fā)表保留意見時，注冊會計師應當在審計意見段中使用“除……可能產生的影響外”等措辭。

當發(fā)表否定意見時，注冊會計師可在審計意見段中使用“由于受……的重大影響”，或“由于……段所述事項的重要性”， “ABC公司的財務報表沒有在所有重大方面按照企業(yè)會計準則的規(guī)定編制，未能公允反映ABC公司20×1年12月31日的財務狀況以及20×1年度的經營成果和現(xiàn)金流量”等措辭。

當發(fā)表無法表示意見時，注冊會計師應當在審計意見段中說明:

由于“(三)導致無法表示意見的事項”段所述事項的重要性，我們無法獲取充分、適當?shù)膶徲嬜C據(jù)以為發(fā)表審計意見提供基礎，因此，我們不對ABC公司財務報表發(fā)表審計意見。

解析報告 篇2

為了響應學校要求，提高自身社會實踐水平，努力使所學專業(yè)知識與社會實踐相結合，我再一次參加了學校要求的社會實踐活動。此次社會實踐的時間從20_年8月4日到8月22日，共計三周，內容是在江蘇省金壇市_x財政所實習。本次實踐后，我對本專業(yè)的知識有了更為深刻的理解，也對政府財政部門以及事業(yè)單位與企業(yè)單位的帳務處理上有所區(qū)別有了基本的概念，整體上超過了預期的效果。

_x以前是縣級市金壇市下轄的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，后由于行政管理需要將水北，湯莊，岸頭鄉(xiāng)鎮(zhèn)也并入其中，成為一個人口超過四萬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。因此堯塘財政所的工作業(yè)務內容大大增加，范圍也遠遠擴大。堯塘財政所在金壇財政局的領導下，在鎮(zhèn)政府的指導下對全鎮(zhèn)開展財政方面的工作。

財政所主要職責包括：貫徹執(zhí)行國家財政方針政策和法律法規(guī)，管理全鎮(zhèn)財政收支活動;編制年度財政預決算;監(jiān)督檢查各部門、各單位遵守財經紀律和財務制度情況;征收農業(yè)稅、特產稅;對各項預算外資金進行監(jiān)管;拓寬理財領域，培植新財源，增加財政收入;積極籌集各種資金，開展財政信用，支持生產和事業(yè)發(fā)展;承辦黨委、政府交辦的其他事項。

目前財政所的崗位設置包括預算管理組，農財農管理組，綜合內勤組，社會事業(yè)組，財政監(jiān)管組。

預算管理組分設總預算會計，預算外會計管理，政府采購。其中總預算會計主要工作包括預算管理、收支預算、決算、分析、部門預算、稅源調查、國地稅對。預算外會計管理工作包括核算中心(招待所、合管辦、工會、綜治等)財務核算、醫(yī)保、養(yǎng)老等。

農財農稅管理組分設支農資金管理，農稅管理。支農資金管理工作包括農業(yè)開發(fā)項目的核算、監(jiān)督、項目庫建設，農口經費管理等。農稅管理工作包括農稅信息化，三項資金、糧食直補一折通、農稅征收經費會計，稅改核算等。

綜合內勤組分社經費會計、出納會計、票證管理、綜合內勤。經費會計的工作包括單位算，中心出納等。出納會計工作內容是政府出納，公積金。票證管理包括票據(jù)的領發(fā)、登記、繳銷、核對、保管。綜合內勤工作包括公章、財物、衛(wèi)生、生活、會議記錄、工作記錄、信息、檔案、經費等。

社會事業(yè)組分設文行城建管理，社會保障管理。文行城建管理工作包括文行、城建部門預算，項目庫、財務管理。社會保障管理工作包括民政、社保及八項實事財務管理。

財政監(jiān)管組分設財政監(jiān)管，會計管理。財政監(jiān)管工作包括財監(jiān)、審計、行政執(zhí)法、內審。會計管理工作包括會計培訓、財務輔導，會計基礎，周轉金，企財及中心(水利、計生、園區(qū)、三產、協(xié)會、水廠等)賬務核算及稽核。

由于人數(shù)有限存在崗位兼職的情況。在所長的統(tǒng)一領導下，所內共計八人共同開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)財政工作。工作分工明確，內容井然有序，節(jié)奏有條不紊，為全鎮(zhèn)人民生產生活加強了財政支持，為農民，農村，農業(yè)的協(xié)調可持續(xù)發(fā)展作出應有的貢獻。同時在政府的經費開支上也做到了開源節(jié)流，規(guī)范了政府的開支范圍，提高了政府的資源利用效率，提高了政府的服務意識。在審計方面，因為地方財政所兼職審計業(yè)務，主要是內審，所以也包括了審計的工作，在并鎮(zhèn)的大背景下，加強了固定資產、流動資產以及債務等方面的審計，確保資產的和精確計量和有效利用，對債務嚴格把關，責任到位。財務人員尤其是政府財政部門的工作人員的責任重大，身系民生，在整個工作的過程中，工作人員都各司其職，恪盡職守，做到了作為國家干部，公務員，共產黨員應盡的義務和責任。作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)財政機關，與群眾距離接近，群眾服務和監(jiān)督工作開展也是實時到位，每個工作日都有群眾來辦理業(yè)務，咨詢國家關于財政方面發(fā)布的信息，同時接受群眾的監(jiān)督。

三周以來，除了見證目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)機關的良好形象外，我也做也實踐計劃內的工作，也參與了部分財政所內部相關的工作。主要涉及過的工作包括：衛(wèi)生工作，服務來訪人員、打印復印，電話接聽，處理文字檔案，整理書報雜志，參與了部分賬務資料的整理、歸類、裝訂、歸檔，財政財務軟件的了解和學習，工作人員離崗前部分資料交接工作，各類票據(jù)的開具學習，計算機的簡單維護等等。

在工作的過程中一方面讓自身的知識得到了深化理解和運用，提高了動手實踐的意識和能力，同時也從實踐中增長了書本外的知識和技能，也得到也一些新的啟示和收獲。實際工作過程中，改變了我重理論輕實踐的態(tài)度和想法，這也是當代大學生的通病，理論知識較為豐富，實踐能力明顯不強。特別是在票據(jù)的開具中，票據(jù)的各類事項如何填寫，書寫的規(guī)范，密碼器的使用和密碼的填寫等等，看似簡單但仍對我自身的知識運用進行了全面的檢測，受益匪淺。在資料的處理上，有程序，有步驟，細節(jié)精確處理，小技巧的運用，尤其在課程設計中沒有涉及到的原始憑證的處理，讓我對會計工作有了新的認識。在會計實踐提高的情況下，我對財政財務工作通過與領導的交流也有了進一步的認識，在編制預算內預算外預算時，注意參照上年決算以及年度報表，估算財政收入，預計政府開支以及全鎮(zhèn)個方面共投入，作好合理預留估計，彈性適度。決算工作精確及時，并作出適當?shù)姆治觯瑸閬砟觐A算做好基礎，在收入和投資決策上，尤其是工業(yè)園區(qū)和綠色通道項目上資金流量巨大，更是工作的重中之重。

當然除了這些，還有些基本的知識得到強化，比如財政機關與企業(yè)在賬務處理原則上很大不同在于前者采用收付實現(xiàn)制，后者采用權責發(fā)生制，這主要也是有業(yè)務內容和性質決定的，財政機關主要處理資金的往來。原理簡單，但是工作內容卻十分繁復和龐大，做會計分錄時賬戶的開設甚至可以達到七級，而企業(yè)賬戶一般開到三級。涉及四個鄉(xiāng)鎮(zhèn)及其企業(yè)、人民，資金流量也十分巨大。另外，作為財會人員有保守工作機密的義務和接受后續(xù)培訓的義務，作為鎮(zhèn)府機關工作人員更加不能泄露黨和國家秘密，不得私帶秘密文件資料等，這不但十分必要，而且有相關的法律法規(guī)加以約束。

經過這次社會實踐，在財政所的實習，在各方面知識和能力都有了提高，特別思想意識上有了提高，工作態(tài)度上有了改觀，為今后的參加社會工作做好了一些必要的準備。

解析報告 篇3

審計報告分為標準審計報告和非標準審計報告。當注冊會計師出具的無保留意見的審計報告不附加說明段、強調事項段或任何修飾性用語時，該報告稱為標準審計報告。標準審計報告包含的審計報告要素齊全，屬于無保留意見，且不附加說明段、強調事項段或任何修飾性用語。否則，不能稱為標準審計報告。

非標準審計報告，是指標準審計報告以外的其他審計報告，包括帶強調事項段的.無保留意見的審計報告和非無保留意見的審計報告。非無保留意見的審計報告包括保留意見的審計報告、否定意見的審計報告和無法表示意見的審計報告。

標準審計報告：

標準審計報告是指格式和措辭基本統(tǒng)一的審計報告，其一般適用于公布目的。審計職業(yè)界認為，為了避免混亂，統(tǒng)一審計報告的格式和措辭是很有必要的。如果每個審計報告的格式和措辭不一，專業(yè)術語的含義相異，使用者勢必難以準確的理解其含義。

當注冊會計師出具的無保留意見的審計報告不附加說明段、強調事項段或任何修飾性用語時，該報告稱為標準審計報告。標準審計報告包含的審計報告要素齊全，屬于無保留意見，且不附加說明段、強調事項段或任何修飾性用語，否則不能稱為標準審計報告。

如果認為財務報表符合下列所有條件，注冊會計師應當出具無保留意見的審計報告。

1、財務報表已經按照使用的會計準則和相關會計制度的規(guī)定編制，在所有重大方面公允反映了被審計單位的財務狀況、經營成果和現(xiàn)金流量。

2、注冊會計師已經按照中國注冊會計師準則的規(guī)定計劃實施審計工作，在審計過程中未受到限制。

當出具無保留意見的審計報告時，注冊會計師應當以“我們認為”作為意見段的開頭，并使用“在所有重大方面”“公允反映”等術語。

非標準審計報告：

非標準審計報告，是指格式的措辭不統(tǒng)一，可以根據(jù)具體審計項目的問題來決定的審計報告。它包括一般審計報告和特殊審計報告。這種審計報告，一般適用于非公布目的。

上市公司在年報中披露的財務報表，由上市公司自己編制。其真實性、準確性與完整性，還需要會計師事務所作為獨立方進行審計。審計后事務所要出具審計報告，報告分為兩大類：一種是標準無保留意見審計報告;另一種是非標準意見審計報告(簡稱非標意見)。前者表明會計師認為財務報表質量合格;而非標準意見審計報告表示會計師認為財務報表質量不合格。

《規(guī)則》指出，注冊會計師不得以解釋性說明代替保留意見，或者以保留意見代替否定意見。凡注冊會計師對上市公司的財務報告出具非標準無保留審計意見的，應根據(jù)獨立審計準則要求，清楚地說明出具該意見的原因及依據(jù)，并對該意見涉及事項對上市公司財務報告的影響做出估計，無法估計的應當說明原因。凡上市公司財務報告因明顯違反上述規(guī)定，導致注冊會計師出具非標準無保留審計意見的，注冊會計師應當指出并要求公司就相關事項做出必要的調整。如上市公司拒絕就此做出調整，或調整后注冊會計師認為其仍明顯違反會計準則、制度及相關信息披露規(guī)范規(guī)定，進而出具了非標準無保留審計意見的，交易所應當在上市公司定期報告披露后，立即對其股票實行停牌處理，并要求上市公司限期糾正。停牌期間證監(jiān)會將對有關事項進行調查，并依法做出處理。股票停牌期間上市公司應當繼續(xù)履行法定的信息披露義務。

解析報告 篇4

調查目的：發(fā)掘認識民間藝術-----XX三絕

調查形式：深入農村，與村民攀談，搞調查

調查主題：保護、弘揚、提高、發(fā)展民間傳統(tǒng)藝術

調查時間：XXXX年1月15日—XXXX年2月15日

調查地點：XX省XX市XX市

調查內容：1.三絕的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀及制作過程。

2.如何保護和發(fā)掘XX三絕.

XXXX市版圖面積1605平方公里，人口85萬，轄17個鎮(zhèn)、3個街道。XX已有2200多年的歷史，古稱夷安。夷安人聰慧勤樸，春秋名相晏嬰、漢代大司農大經學家鄭玄、清代大學士劉墉出生在這里。XX是莫言的家鄉(xiāng)，也是他的《紅高粱》等重要作品的素材源頭。XX，風光秀麗，素以“南挹九嶺之秀，北瞰古城之雄”的自然景觀而著稱。是國家文化部命名的“民間藝術之鄉(xiāng)”。其民間藝術歷史悠久，人文源藪。尤以剪紙、撲灰年畫、泥塑三大藝術最為突出，被譽為“三絕”，源遠流傳于幾百年歷史，被中外藝術家稱為民間藝術珍品。每年都有大批國內外的專家學者前來尋勝探奇。剪紙、撲灰年畫、泥塑已由XX民間跨出國門，成為世界民間藝術愛好者收藏的珍品，民間的技藝已成為世界的、藝術殿堂的瑰寶。農歷春節(jié)，在XXXX見不到張藝謀影片中颯颯風起的紅高粱地，但市中心繁華的商業(yè)街上，卻可以見到被稱為“XX三絕”的剪紙、撲灰年畫和泥塑，精巧的工藝更帶出濃郁的年味。 XX剪紙“XX三絕”中流傳最廣的是剪紙藝術。每到春節(jié)，許多農家小院的影壁前都懸掛起一個“福”字燈，玲瓏剔透的大剪紙“?！弊值官N在燈紗上，再配上紅紅的窗花以及屋內瓶罐、箱籠上貼著的形態(tài)各異的剪紙，充滿喜慶氣氛?！安始埵种心茫粝伦陨?。十二生肖顯神通，莊戶人家福倒掛?！痹赬X農村，處處可看到這種景象。聽說這里剪紙藝人遍及千家萬戶，剪紙世家也不少，有些村還成立了剪紙協(xié)會。

到了范祚信一家。這一家八口，老少三代都能剪紙，且剪藝頗高。只上過四年小學的范祚信已屆中年，在北京、深圳、沈陽等地多次剪紙表演，舉辦個人剪紙展覽。大照片上了《美術》雜志，外國人到他家作客。女兒范云英隨團到日本進行剪紙表演，被譽為“魔剪”。范祚信之妻劉彩花剪的水滸人物一百單八將收入了國家級出版社剪紙集，深受專家好評。剪紙離不開民俗，XX剪紙更是這樣。看傳統(tǒng)剪紙長卷《老鼠娶親》，那浩浩蕩蕩的老鼠娶親隊伍，旗、牌、傘、扇等應有盡有。儀式之隆重，場面之壯觀，不亞于皇家的公主出嫁。

XX剪紙在民間歷史悠久，廣為普及，在剪紙藝術至少已有兩千多年的歷史了，XX剪紙究竟起于何時，既無文字記載，也無考古發(fā)現(xiàn)。據(jù)當?shù)厝藗髡f，它與撲灰年畫興盛的時間相差不多，明洪武初年，已在XX民間廣為流傳而至普及了。明代洪武年間大批移民，帶來外地剪紙，主客融合，逐漸形成了獨特的XX剪紙的風格。一是塊與線形成黑白灰色調，相互襯托，對比強烈，并富有韻律感。

二是紙條挺拔，渾厚粗獷，富有濃重的金石意味。三是以精巧的構思見長。構圖夸張變形不失真。以巧妙的構思，稚拙的造型，剛勁的線條，昂然的意趣而技壓群芳。剪紙不象其它藝術品類，有許多繁難的工序和獨特的材料，只是剪紙藝人憑一把普通的剪刀和日常所用的紙，剪出各種題材和花樣的藝術品。在普及于全國的剪紙藝術中，XX剪紙稱“絕”，主要取決于它所表現(xiàn)的題材和藝術風格的別樣。XX剪紙的題材以廣泛著稱，至于廣泛到何種程度，品種有多少，難以數(shù)計，舉凡與人的日常生活密切相關的，從自然界的飛禽走獸到遠古的神話傳說，還有流之千古的歷史故事，文學人物和情節(jié)均進入了剪紙藝術的視角。

而且從構思到技法，從內容到形式，充分體現(xiàn)了古代美學形神兼?zhèn)?，以神為主。形意結合，以意為主的特征，酷似畫中的大寫意。XX剪紙的題材以廣泛著稱，至于廣泛到何種程度，品種有多少，難以數(shù)計，舉凡與人的日常生活密切相關的，從自然界的飛禽走獸到遠古的神話傳說，還有流之千古的歷史故事，文學人物和情節(jié)均進入了剪紙藝術的視角。而且從構思

到技法，從內容到形式，充分體現(xiàn)了古代美學形神兼?zhèn)?，以神為主。形意結合，以意為主的特征，酷似畫中的大寫意。在藝術上，XX剪紙構思精巧，造型雅拙淳樸，線條剛勁挺拔，有濃重的金石味和靈秀細膩的韻趣。例如，要把用籠子養(yǎng)蟈蟈這一生活趣事，在單色剪紙上表現(xiàn)出來是很難的。

而XX的剪紙藝人卻別出心裁地構思成把蟈蟈放出籠外，讓它的一雙堅硬有力的后腿緊緊地鉤掛一只精巧的籠子，蟈蟈雙須向前，二目圓睜，既渾然天成地表現(xiàn)了這一特定的生活題材，又寄托了人們渴望自由、向往美好生活的強烈愿望。同樣，以“八仙過?！睘轭}材的剪紙，江南剪紙純用輕柔的細線，手繪式的五官來表現(xiàn)，顯得玲瓏剔透，河北剪紙以塊為主，大面為黑，只求整體輪廓完整不作細部刻劃，顯得渾厚粗獷，而XX剪紙則以魚紋、網紋一樣的細線組成“八仙”挺拔而又輕柔的衣飾，以黑黑的臉膛顏色表現(xiàn)出“八仙”各異的神情，再加上濃重的水，飄逸的云，構成了一幅出神入化的獨特畫面，充分體現(xiàn)了XX剪紙粗獷中有細膩，線條勁拔金石味濃重的風格。剪紙作者大都是民間婦女，她們未受過藝術專業(yè)教育，興之所至，隨心創(chuàng)作，作品不具成法，粗獷中見清秀，雅拙中藏精巧。

解析報告 篇5

審計報告是所有審計程序的終極點，審計人員最重要的是目的時根據(jù)所收集的審計證據(jù)出具審計意見。標準審計報告是最常見的報告形式。當注冊會計師出具的無保留意見的審計報告不附加說明段、強調事項段或任何修飾性用語是，該報告稱為標準審計報告。標準審計報告外的其他審計報告統(tǒng)稱為非標準審計報告。以下是CN人才網小編為大家精心搜集和整理的標準審計報告的基本格式，希望大家喜歡!

標準審計報告的基本格式

標題：審計報告的標題應當統(tǒng)一規(guī)范為“審計報告”而在財務審計方面可以寫標題為“獨立財務審計報告”。

收件人：審計報告的收件人是指審計人員按照業(yè)務約定書的要求致送審計報告的對象，一般是指審計業(yè)務的委托人。審計報告應當載明收件人的.全稱。如果在股東年度大會上選聘的審計師，審計報告就必須提交給他們。

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引言段：一般包括下面內容1、指出構成整套財務報表的每張財務報表的名稱，比如：資產負債表、利潤表、現(xiàn)金流量表等。2、提及財務報表附注。3、指明財務報表的日期和涵蓋的期間。

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管理層對財務報表的責任段：管理層對財務報表的責任段應當說明，按照適用的會計準則和相關會計制度的規(guī)定編制財務報表是管理層的責任，這種責任報告1、設計、實施和維護與財務報表編制相關的內部控制，以便財務報表不存在由于舞弊或錯誤而導致的重大錯報2、選擇和運用恰當?shù)臅嬚?、作出合理的會計估計。

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注冊會計師責任段：應當說明三點，1、注冊會計師的責任是在實施審計工作的基礎上對財務報表發(fā)表審計意見。2、審計工作涉及實施審計程序，以獲取有關財務報表金額和披露的審計證據(jù)。3、注冊會計師相信已獲取的審計證據(jù)是充分、適當?shù)?，為其發(fā)表審計意見提供了基礎

意見段：審計人員出具無保留意見的審計報告是，應當以“我們認為”作為意見段的開頭，以表明本段的內容為審計人員提出的審計意見，并表示對該意見承擔責任。主要說明財務報表是否按照會計準則和相關會計制度的規(guī)定編制，是否在所有重大方面公允反映了被審計單位的財務狀況、經營成和現(xiàn)金流量。

冊會計師的簽名和蓋章：審計報告應當有注冊會計師簽名并蓋章。

會計師事務所的名稱、地址及蓋章：審計報告應當載明會計師事務所的名稱和地址，并加蓋會計師事務所的公章。

報告日期：所有閱讀審計報告的人員必須關注的一個重要因素。該報告日期不得早于注冊會計師獲取充分、適當?shù)膶徲嬜C據(jù)，并在此基礎上對財務報表形成審計意見的日期。審計報告日期提醒報表使用者，審計人員考慮了在此日期之前發(fā)生的所有交易和事項對財務報告和審計報告的影響。

解析報告 篇6

寫作是文秘的工作之一，本文為大家提供，歡迎大家學習借鑒。調查是機關工作中使用多、作用大的一種應用文體，寫好它是各級各類機關干部特別是領導干部不可缺少的能力和基本功。這不僅因為調查研究在當代世界越多越受下面是小編為大家整理的文秘調查報告作用寫法要求和范本解析（范例推薦）,供大家參考。

寫作是文秘的工作之一，本文為大家提供，歡迎大家學習借鑒。

調查是機關工作中使用多、作用大的一種應用文體，寫好它是各級各類機關干部特別是領導干部不可缺少的能力和基本功。這不僅因為調查研究在當代世界越多越受到普遍重視，而且堅持調查研究是辯證唯物主義的基本要求，是我黨我國最基本的工作和領導制度，聯(lián)系人民群眾的，也是我們正確地做出和貫徹決策的基礎。1993年專門講了調查研究問題，他指出：“重視調查研究，是我們黨的優(yōu)良傳統(tǒng)?！薄拔覀凕h過去領導全國人民走出了一條有中國特色的民主革命道路，現(xiàn)在又走出了一條有中國特色的社會主義現(xiàn)代化建設道路，最根本的是把馬克思主義的基本原理同中國的具體實際結合起來，……這個結合過程，始終是以調查研究為前提為依據(jù)的”。他號召：‘‘為了抓住時機，深化改革，促進經濟又快又好地發(fā)展，為了在新的形勢下保證黨的決策的科學制定和有效執(zhí)行，正確解決前進中的矛盾和問題，全黨同志特別是各級領導干部必須在建設有中國特色社會主義理論和黨的基本路線的指導下，深入各個領域的實際，大興調查研究之風!”直到十五大報告中還反復強調并寫進了黨章。

調查研究，就是為了一定目的，在一定條件下采用一定的方法，收集信息、觀察情況、占有材料，然后鑒別篩選、加工整理，分析綜合，以獲得對客觀事物的正確認識，指導改造客觀世界，解決問題、建設國家、發(fā)展社會的一種科學活動(過程)。調查研究工作主要有三步：一調查，二研究，三報告。報告就是撰寫調查報告，沒有這一步，調查研究的成果就不能傳遞出去、發(fā)揮作用，但是沒有前兩步也就無從寫起，所以我們講調查報告的寫作，也要兼及它的基礎調查和研究。

解析報告 篇7

“請示報告”是機關最常用的一種公文。無論辦什么事情都不能空口無憑，尤其是那些涉及方針政策、涉及經費支出的事情，必須事前請示報告，在得到領導認可后，方可實施。因此，作為黨政機關干部，都應掌握請示報告的寫作方法。

一、什么是“請示報告”

“請示報告”是下級機關就某項工作、某個問題或開展某項活動提出自己的意見或建議，呈請上級機關和領導批準的一種上行公文。上級機關和領導在接到下級機關的請示報告后，應及時做出“同意”或“此意欠妥”的批復。如果情況不清楚，則應通知下級機關補充相關材料或讓下級當面說明情況。總之，要表明領導的態(tài)度。

二、請示報告的內容

一是請示的事項。就是你想讓上級機關同意或批復的問題是什么，一定要寫清楚。

二是說明立項的理由。就是要說明你主張要做的事的重要性和必要性，要通過分析歷史背景和現(xiàn)狀，加深上級機關對你提出的建議可行性的認識，爭取領導的理解和支持。

三是提出解決問題的意見和方案。實施意見和方案是對建議的深化和完善，也是請示報告的重要內容。方案可以提一種，也可以提兩種，甚至三種，并闡明各種方案的利弊，為領導決策提供科學依據(jù)。

三、怎樣寫好請示報告

（1）請示報告要有一個鮮明的標題。

請示報告的標題一般有兩種寫法：一是“關于××××問題的請示”，請示的問題一定寫實，而不能籠統(tǒng)寫成“請示報告”；二是“關于××××問題的建議（或意見）”，讓領導看了題目就知道你提的是哪方面的建議。無論哪種寫法都要求文件主題鮮明，并與內容保持一致，切不可含糊其辭。

（2）把請示（建議）的理由說充分。

下級機關的建議能否得到上級機關的`批準，關鍵在于下級機關的請示能否把存在問題的原因及解決問題的理由說充分。不僅如此，還要提出切實可行的建議。因而在寫請示報告時，一定要把問題原因分析透徹，把解決問題的必要性和任其發(fā)展的危害性講清楚。同時，提出的建議和方案要便于操作可行。這樣，上級機關和領導才肯下決心解決你提出的問題。

（3）要堅持“一事一報”的行文原則。

一般情況下，寫請示報告應堅持“一事一報”的原則，一份請示文件只能針對某一個問題或某一件事情，不能把幾項內容寫在同一份請示報告中，否則，上級機關就很難作出批復。因為上級機關對下面請示的問題，往往需要逐個進行研究，甚至對一項請示報告，也會有部分內容肯定、部分內容提出調整意見。如果把幾項請示內容一塊上報，上級機關很難同時作出答復。

（4）不要多頭請示領導。

“請示報告”只能報送主管部門，即使請示內容涉及其它相關部門也不能多頭請示問題，這是行文的一般規(guī)矩。因為無論哪個部門接到下級單位的請示后，都要呈報主管領導作出批示或答復。對同一請示內容，不同領導會有不同的處理意見，這是很正常的。如果多頭請示，很容易給領導之間造成矛盾，而且會使自己在執(zhí)行中不知聽誰的、不聽誰的，陷入“兩難”境地。

（5）合理設置上行文的首頁版式，為領導簽署意見留出空間。

“請示報告”是一種上行公文，它與下發(fā)文件的首頁版式是不一樣的。最大的區(qū)別是上行文的天頭要留的大一些，最好占三分之一版面，留出較大的空間，供上級機關和主管領導作批示或簽署意見。我們?？吹剑行┥蠄笪募捎谔祛^留的過小，領導沒有簽意見的地方，只好簽到頁面兩側，顯得很亂。這是公文起草者設置首頁版式應注意的問題。

解析報告 篇8

（一）47:34下列不屬于財務報表分析過程中財務分析方法的是（ D）。

（三）14:12下列關于差額計算法的計算程序公式正確的是（ ）。

42:43-下列選項中不屬于財務分析信息搜集整理階段的是（C ）。

50:13-下列選項中不屬于財務報表分析的原則的是（D ）。

32:02（ A）是公司根據(jù)財務標準或會計準則編制的、向股東、高層管理者、政府或債權人提供或報告的公司在一段時期以來的有關經營和財務信息的正式文件。

47:11（ B）是指企業(yè)對外提供的反映企業(yè)某一特定日期的財務狀況和某一會計期間的經營成果、現(xiàn)金流量等會計信息的文件。

48:22下列選項中反映投入與產出關系的是（C ）。

51:29下列財務報告分析法中屬于結構分析法的是（D ）。

(五)31:41-某企業(yè)20xx年12月31日的利潤表中，營業(yè)利潤200萬元，營業(yè)外收入40萬元，營業(yè)外支出2萬元，所得稅費用為65萬元，則下列說法不正確的是（D ）。

(六)36:48下列不屬于企業(yè)長期償債能力常規(guī)指標的是（ D）。

(七)42:33下列對上市公司市價比率說法中不正確的是（ D）。

(8)33:30下列對評價企業(yè)發(fā)展能力目的的說法不正確的是（D ）。

33:30-下列對稀釋每股收益的說法中不正確的是（C ）。

A.稀釋每股收益是指企業(yè)存在稀釋性潛在普通股的情況下，以基本每股收益的計算為基礎，在分母中考慮稀釋性潛在普通股的影響，同時對分子也作相應的調整

B.分母的調整的內容是調整為假定稀釋性潛在普通股轉換為已發(fā)行普通股的加權平均股數(shù)

C.稀釋潛在普通股是指假設當期轉換為普通股會增加每股收益的潛在普通股

解析報告 篇9

近日一份“90后大學生心理健康調查報告”面世，追求獨立卻難以擺脫家庭依賴，張揚個性有時卻顯得叛逆，樂于助人但又常常顯得缺乏責任心的90后大學生們，“周杰倫”、“成龍”等明星，成為90后最崇拜的偶像并希望自己超越他們，而在職業(yè)規(guī)劃中，大學生們最不想當公務員。

喜歡用ｑｑ聊天，喜歡用‘火星文’的90后大學生似乎是一個矛盾體。諸多明星之于80、90后，僅僅只是喜歡。90后“自己”才是自己最崇拜的偶像。個中緣由，不言自明。因為明星已經引不起他們的崇拜。有關專家的解讀，認為這是青年一代自信心增強的表現(xiàn)。而另一種說法則是認為這并非是他們自尊的自信，恰恰是出于某種“無奈”。這正如“最不想當公務員”一樣——連年不斷創(chuàng)新高，越來越火爆的公務員招考是事實。那么，我們是相信“心里話”，還相信這個事實。唯一的解釋只有“無奈”——要么言不由衷，要么行不由己。

當然，無奈并不就是消極的，更多情況下或許就是一種積極。因為創(chuàng)業(yè)者總是“無奈”的。想創(chuàng)業(yè)才有無奈。對于任何創(chuàng)業(yè)者來說，確實“每個人都是自己的上帝”。創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新不是復制，也沒法復制。八十年代青年的“迷?！笔沁@樣。今天80、90后崇拜“自己”的無奈，也是創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新強烈沖動的表現(xiàn)。

不崇拜明星名人，因為80、90后的骨子里并不缺乏“艱苦拼搏”的精神，抗擊冰雪、抗震救災、北京奧運等等中的表現(xiàn)就是很好的明證。而且他們正是喜歡和期盼挑戰(zhàn)性。他們拒絕平庸，他們熱切需要的是崇高。社會在大力為青年一代，創(chuàng)造“機會”，創(chuàng)造“條件”的同時，需要著力經營的還有為他們創(chuàng)造“崇高”。這非常重要。崇高是青年人賴以生存生長的氧氣和熱血。每一代青年無不是在時代崇高精神激勵下，開拓成長成功的。

有學者認為，就調查結果而言，高傲的90后大學生依舊是溫室里的花朵，在十幾年的學習當中，甚至沒有培養(yǎng)出分析利弊的能力，于是才得出了“畢業(yè)后當公務員，不要侮辱我”的結論。對此，他們很天真、很幼稚，因為他們尚且在溫室里，倘若到了現(xiàn)實的沙漠，他們定然會“相繼死去”。公務員的這些苦楚和“夾板”誰都知道，但是這些苦楚相對于其所得到的待遇和利益是算不了什么的。對此現(xiàn)實生活中已有無數(shù)活例證明。

每個時代的青少年都有各自不同的特點，都帶有時代的鮮明痕跡。90后的特征是什么？個性張揚、叛逆。但這也并不能簡單地看作是缺點。90后接觸新事物的能力更強，勇于發(fā)出自己認為是正確的聲音，這恰恰是社會進步的表現(xiàn)。“如果說90后大學生還存在著浮躁、自私、承受挫折能力弱等問題，那也更應該從家長和社會上找原因，是家長和社會給了他們這樣一個成長環(huán)境。”90后大學生帶有這個時代高速發(fā)展、急劇轉型的鮮明特征，盡管他們還有這樣那樣的不足和缺點，但毫無疑問，隨著逐漸成熟并且融入社會，他們必將成為這個時代的弄潮兒。

解析報告 篇10

首先,它是注冊會計師審計客觀公正的前提。

如果注冊會計師審計缺乏獨立性,就很難做到客觀公正,提供的信息可信度就差,而當信息的使用者、投資者及社會公眾使用了這樣的信息,就可能做出錯誤的決策,遭受不必要的經濟損失。

其次,它會影響市場經濟的正常秩序。

注冊會計師不能獨立審計就會造成經濟秩序混亂。

近年來隨著個別上市公司造假案的曝光,一些會計師事務所的違規(guī)事件也紛紛浮出水面。

這些情況的發(fā)生嚴重影響了正常的經濟秩序。

再次,獨立審計是注冊會計師的安身立命之本。

近年來發(fā)了許多因為注冊會計師不能獨立審計而出現(xiàn)問題的案件,透過對這些案件的反思,使我們進一步認識到審計人員只有嚴以律己,提高對獨立性的認識與要求,行業(yè)的誠信才能恢復與發(fā)揚。

近年來我國注冊會計師的獨立審計盡管有所進步,但由于諸多方面的影響,還存在著以下制約因素。

注冊會計師是一個競爭激烈的行業(yè),會計師事務所能否擁有自已的客戶,關系到生存發(fā)展。

為了生存,有些會計師事務所謀求經濟利益不是在提高服務質量和信譽上下工夫,而是通過各種人事關系,采取給回扣、支付信息費;收費標準就低不就高或以各種名目打折的辦法大搞殺價;不顧后果,對客戶的違法違紀情況視而不見,對客戶提供的經濟資料,不進行認真審查或干脆不審查,甚至在沒有與客戶見面的情況下,就出具審計報告等做法。

這些做法使審計的獨立性受到嚴重影響,審計失去客觀公正,審計質量下降。

我國注冊會計師審計市場的發(fā)展,主要是政府行政力量推動。

從注冊會計師審計的要求方來看,我國注冊會計師審計市場需求空間的擴大,尤其是某些法定審計項目的出現(xiàn),也主要是政府不斷通過立法形式拓展的結果,而并非來自客戶的自發(fā)需求。

不少會計師事務所在執(zhí)業(yè)時受到了來自上市公司、當?shù)赜嘘P部門等方面的壓力和利誘。

有些政府部門為了自身利益,搞壟斷、封鎖,行政干預事務所現(xiàn)象繼續(xù)存在。

而一些被審計單位也往往借助于行政權力,對事務所施加壓力,影響審計意見。

一旦行業(yè)、地區(qū)利益與其他利益發(fā)生矛盾,會計師事務所難以擺脫所屬行業(yè)或地域部門自身利益的束縛,客觀公正的天平就會發(fā)生傾斜,迫于本身生存需要,不得不屈從于政府的壓力,注冊會計師的審計獨立性就無從談起了。

注冊會計師的'信用標準除了與自身的人格素養(yǎng)有關外,很大程度上還受所處的職業(yè)環(huán)境及監(jiān)督機制的影響。

我國注冊會計師行業(yè)起步晚、發(fā)展時間短,整體信用環(huán)境不佳,市場監(jiān)督機制不健全,沒有建立一種運行良好的責任追究制度。

對違反獨立性的審計人員責任追究因事而異、因人而異、因背景而異,過于隨意,這樣一種約束機制在相當程度上助長了審計人員的敗德行為。

在這樣的環(huán)境中,低信用的注冊會計師可以獲得更多額外收益,而不受到懲罰,或者是收益大于成本,那么低信用者的最佳選擇是不講信用。

當其他注冊會計師發(fā)現(xiàn)信息缺實者可以獲得額外收益,而自己因為講信用卻受到損失時,整個注冊會計師行業(yè)的信用程度就會在利益驅動過程中降低。

目前,我國注冊會計師獨立審計存在一些問題,必須在實踐中認真加以解決,做好以下三個方面的工作。

要發(fā)展人無我有、人有我高業(yè)務,避免在傳統(tǒng)、低層次業(yè)務上競爭。

如,建立行業(yè)性的會計師事務所,使每一個會計師事務所專門從事某一個行業(yè)的審計業(yè)務,改變現(xiàn)在的一個會計師事務所的客戶包括各個行業(yè)的現(xiàn)狀。

這樣做既有利于對會計師事務所業(yè)務量的確定和對其業(yè)績的考核,也有利于增強會計師事務所審計人員對相關業(yè)務審計的熟練程度和積累經驗,以提高其業(yè)務素質。

另外建立行業(yè)性的會計師事務所,可減少被審計單位由于對審計結果不滿意而隨便更換會計師事務所,增強會計師事務所的權威性,提高審計職業(yè)地位同時也使會計師事務所在同被審計單位的博弈中處于有利地位,提高其獨立性。

鼓勵會計師事務所之間強強聯(lián)合,強弱合并,通過合并重組,不僅客觀上增強會計師事務所的規(guī)模,而且也增強了抵御來自客戶壓力的能力,防范風險能力和參與市場競爭能力,并且也有利于打破條塊分割、地域壟斷的局面。

政府部門的干預和影響極大地弱化了會計師事務所在執(zhí)業(yè)過程中對審計獨立性的要求。

為此,政府部門必須明確職能,進行職能轉變政府應充當獨立審計市場的宏觀調控者,只有當市場出現(xiàn)不穩(wěn)定、不和諧的因素時才發(fā)揮宏觀調控的作用,建立一個公正、有序的獨立審計市場,真正發(fā)揮市場經濟“看不見的手”的調控作用。

要規(guī)范市場秩序依法治理行業(yè)執(zhí)業(yè)環(huán)境,加強《注冊會計師法》、《公司法》、《證券法》等相關法律法規(guī)對注冊會計師法律責任和經濟責任的制裁力度,加強會計師事務所業(yè)務質量的監(jiān)督檢查力度,注冊會計師就不敢玩忽職守,只顧眼前利益,冒險幫助企業(yè)出具虛假報告而毀壞自己聲譽、斷送自己的前程。

進一步完善行業(yè)準入與禁入制度,嚴把行入門制度,規(guī)范審計市場有序運行,保護和促進行業(yè)的健康發(fā)展。

獨立審計是審計的精髓,獨立審計的提高要靠措施來解決,也需要廣大注冊會計師、審計管理機構不懈的努力來實現(xiàn)。

相信通過各方的努力注冊會計師獨立審計的環(huán)境會逐步改善。

解析報告 篇11

1、關于重要性概念，下列說法中，不正確的是( )。

A.如果合理預期錯報可能影響財務報表使用者依據(jù)財務報表作出的經濟決策，則通常認為錯報是重大的

B.判斷某事項對財務報表使用者是否重大時，應考慮錯報對個別財務報表使用者的影響

D.對重要性的判斷受錯報的金額或性質的影響或受兩者共同作用的影響

【解析】選項B不正確。判斷某事項對財務報表使用者是否重大，是在考慮財務報表使用者整體共同的財務信息需求的基礎上作出的。由于不同財務報表

使用者對財務信息的需求可能差異很大，因此不考慮錯報對個別財務報表使用者可能產生的影響。

2、以下事項中，屬于制定具體審計計劃時應當考慮的內容的有( )。

【解析】具體審計計劃的內容涉及到財務報表項目認定層次的審計程序，也涉及到特殊項目風險的識別、評估與應對，選項AD屬于針對特殊項目的具體審計計劃，選項B屬于風險評估程序中用來了解被審計單位內部控制的具體審計計劃，選項C屬于總體審計策略的內容。

3、管理層應當認可并理解其對財務報表的責任，包括( )。

B.管理層對與財務報表相關內部控制的設計、運行與維護承擔完全責任

C.如果管理層不認可或不理解其對財務報表的責任，則注冊會計師只能考慮出具非無保留意見

D.向注冊會計師提供必要的.工作條件，包括允許注冊會計師接觸與編制財務報表相關的所有信息

【解析】選項C不恰當。如果管理層不認可或不理解其對財務報表的責任，則注冊會計師不能承接審計業(yè)務委托，而不是考慮出具何種類型審計報告的問題。

4、假設ABC會計師事務所擬承接甲公司財務報表審計業(yè)務，A注冊會計師為審計項目合伙人。A注冊會計師為了與甲公司管理層就其度財務報表審計的業(yè)務約定條款達成一致意見(審計業(yè)務約定書前)，需要在下列( )方面開展初步業(yè)務活動。

【解析】選項A不正確。初步業(yè)務活動解決的是審計業(yè)務委托的問題，選項A的風險評估程序是在承接業(yè)務后進行的。

5、注冊會計師在計劃審計工作時應當實施風險評估程序。以下有關對風險評估程序的理解中，恰當?shù)挠? )。

A.注冊會計師如果不實施風險評估程序，則無法評估財務報表層次和認定層次重大錯報風險

B.注冊會計師實施風險評估程序獲取的審計證據(jù)為其在許多關鍵環(huán)節(jié)做出職業(yè)判斷提供了重要基礎

解析報告 篇12

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經過時了!取而代之的是“周詳計劃，省時省力!”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

*顧客尤其是第一次*顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

● 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。

● 投緣關系：清除顧客心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

● 誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

● 自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

接觸是促成交易的重要一步，對于會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。

1)計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以*的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產品。

2)計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。銷售中的“戰(zhàn)斗機”搜索銷售聊天學關注我們。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。

3)計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧!今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

4)計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。

1)儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，*要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。

儀容儀表：

男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。

2)資料準備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆!”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等?？傊?，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。

3)工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。*企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量!銷售工具包括產品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

4)時間準備：如提前與顧客預約好時間應準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。

1)信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。

2)知識準備：*是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關心的話題。

3)拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4)微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明——好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人!

● 開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”!因此開始的十分鐘很關鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。

● 重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。

● 離開十分鐘：為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產生興趣。

善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。

● 敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。

● 話術：“叔叔在家嗎?”“我是XX公司的小X!”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。

● 態(tài)度：進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實大方!同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。

● 注意：嚴謹?shù)纳钭黠L能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節(jié)影響大事情。

家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調——“沒有不接受產品和服務的顧客，只有不接受推銷產品和服務的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產品或服務的區(qū)別而已!

● 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應”。善用贊美是最好成績的銷售武器。

● 話術：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——氣色——氣質——穿著。

● 層次：贊美分為直接贊美(阿姨您看上去真年輕)、間接贊美(阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。)深層贊美(阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和)三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。

● 觀察例舉：

(1)如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等,可以確定這位顧客是一個有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通。

(2)如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，營銷員可以適當圍繞重點溝通。

(3)如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養(yǎng)的人，素質較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。

● 觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的!銷售中的“戰(zhàn)斗機”搜索銷售聊天學關注我們。通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標顧客。

● 觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣。”

營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦!

1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。(營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行)

2、提問注意：

——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。

——預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。

——尋找話題的八種技巧。

3、尋找話題的八種技巧：

——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的?”顧客回答：“在國貿買的”。營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。

——鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧!我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關系。

——家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。

——飲食、習慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?/p>

——住宅、擺設、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎?”了解顧客以前的工作性質并能確定是不是目標顧客。

——興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學一學?！睜I銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。

我們公司最近正在辦一個老年大學，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢?

4、家訪提問必勝絕招：

——先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。

——盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。

——特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。

——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。

——先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值,再引導性提問對方未知的問題。

——“事不關己高高掛起”，我們如果想做成功會議營銷者就要學會問顧客關心的問題。

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。

1、仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產生共振的效果,借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。

2、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現(xiàn)金來參會。

3、耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產品機理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內容的精髓引導顧客的購買欲望。

4、對遲疑的新顧客，不可過分強調產品，應以促進其對健康知識的了解為側重點。

5、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。

1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。

2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，并不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。

3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

4、轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。

5、運用適當肢體語言：不經意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。

7、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。

8、樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫(yī)生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的。

為什么銷售同樣產品的業(yè)務代表，業(yè)績卻有天壤之別?為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售?答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最后一步驟。

● 抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。

● 成交達成方式：

3、二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思?”“那您就和老伴一起來吧!”

6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢!”

你會感謝顧客嗎?對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”!世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了!

● 時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內。

● 觀察：根據(jù)當時情況細心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經常喝水等動作時應及時致謝告辭。

● 簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。

● 真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人!用真誠的贊美讓顧客永遠記住你!

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