我們?cè)撛趺慈懟顒?dòng)方案呢?為了達(dá)成一個(gè)階段的任務(wù)。我們第一任務(wù)就是做一份方案。我們聽了一場關(guān)于“銷售人員培訓(xùn)方案”的演講讓我們思考了很多,經(jīng)過閱讀本頁你的認(rèn)識(shí)會(huì)更加全面!
方案內(nèi)容:
1、新銷售人員在行政人事部辦理完入職手續(xù)后到銷售部報(bào)到,由部門負(fù)責(zé)人在部門內(nèi)部進(jìn)行簡短的歡迎介紹。
2、由行政部管理人員給新員工進(jìn)行公司制度、企業(yè)文化的培訓(xùn)。
3、由銷售部負(fù)責(zé)人給新員工進(jìn)行入職培訓(xùn)。
4、新銷售人員一共參加五個(gè)階段的培訓(xùn),周期大約在xx天,行政和銷售部管理人員進(jìn)行全程跟蹤和考核。
培訓(xùn)時(shí)間:周期(xx天),每天培訓(xùn)x小時(shí)
第一階段:入職強(qiáng)化培訓(xùn)(行政部)
培訓(xùn)方式:PPT課件講座式培訓(xùn)時(shí)間:x小時(shí)
企業(yè)簡介、公司組織架構(gòu)、人力資源、經(jīng)營業(yè)績、公司的業(yè)務(wù)范圍及主導(dǎo)產(chǎn)品、人事行政規(guī)章制度、財(cái)務(wù)制度、員工手冊(cè)等。
第二階段:行業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)(銷售部)
培訓(xùn)方式:PPT課件講座式培訓(xùn)時(shí)間:x天
公司產(chǎn)品類別、產(chǎn)品的發(fā)展歷史和應(yīng)用、公司產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)狀、主要客戶、主要競爭對(duì)手情況。
第三階段:生產(chǎn)部培訓(xùn)(生產(chǎn)部)
現(xiàn)場實(shí)操式培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)間:xx天方式:現(xiàn)場實(shí)踐。
了解工序及作業(yè)指導(dǎo)、了解公司產(chǎn)品系列及工序過程、工藝要求、參數(shù)要求、作業(yè)要求、產(chǎn)品零部件的組裝、各部件產(chǎn)品在系統(tǒng)中的作用、功能、安裝調(diào)試、產(chǎn)品的檢測(cè)設(shè)備、測(cè)試要求等。
第四階段:銷售專項(xiàng)培訓(xùn)(銷售部)
培訓(xùn)方式:PPT課件講座式培訓(xùn)時(shí)間:x天
關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程、內(nèi)部資源介紹、銷售管理制度、客戶類型及政策、準(zhǔn)客戶的尋找和接近、公司產(chǎn)品問答、典型異議的處理、銷售案例分析、競爭對(duì)手研究等。
第五階段:銷售工具培訓(xùn)(IT部)
培訓(xùn)方式:PPT課件講座式培訓(xùn)時(shí)間:x小時(shí)
CRM的應(yīng)用、K/3系統(tǒng)銷售訂單管理、郵件、OA等
一、產(chǎn)品介紹
艾克科技的毛絨玩具種類繁多,樣式新穎,玩具規(guī)格齊全,填充物為優(yōu)質(zhì)棉絨料,手感舒適。艾克在產(chǎn)品樣式方面是看得到就想得到,想得到做得到。我們?cè)诋a(chǎn)品研究方面,致力于在原來的玩具基礎(chǔ)上增加更多的玩具樣式,人物形象,動(dòng)漫人物,蝴蝶,花朵,河馬,猴子等等應(yīng)有盡有,顏色也相應(yīng)的多樣化。我們實(shí)行的是大眾價(jià)格,就是想更多的人能擁有自己喜歡的玩具,而且現(xiàn)在的家居設(shè)計(jì)少不了毛絨玩具增彩,與孩子相伴的少不了玩具。所以我們對(duì)玩具大小制作是實(shí)行同一玩具的規(guī)格從小到大,想要多大都會(huì)有。我們的玩具采用的填充物為上等的棉絨,抱著舒適,手感一流。為了設(shè)計(jì)出更多更好的玩具,我們一直在努力。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃
(1)網(wǎng)頁設(shè)計(jì)風(fēng)格
為了方便客戶選擇,本網(wǎng)頁實(shí)行以圖為主,清晰的產(chǎn)品大圖,使產(chǎn)品一目了然,沒有繁瑣的介紹,要的是消費(fèi)者自己的眼光。網(wǎng)頁排版是簡約型,簡約而大方,節(jié)約顧客時(shí)間。網(wǎng)頁設(shè)計(jì)風(fēng)格是根據(jù)毛絨玩具針對(duì)的消費(fèi)者來設(shè)計(jì)的,是簡單可愛型,輕松的色調(diào)。
(2)網(wǎng)頁功能設(shè)計(jì)
本網(wǎng)站有在線咨詢,產(chǎn)品的圖片展示,客服服務(wù),類目選擇,網(wǎng)上支付等功能。
(3)消費(fèi)者分析
目前很多男孩女孩都喜歡毛絨玩具,尤其女孩喜歡毛絨玩具甚是強(qiáng)烈,毛絨玩具幾乎成為女孩喜歡的禮物之首選。據(jù)調(diào)查,女孩在禮物上喜歡毛絨玩具的在百分之四十以上,所以不僅生日禮物,男孩送女友或女朋友禮物,還有節(jié)日小禮品的首選大都會(huì)考慮毛絨玩具,毛絨玩具的市場前景仍是很可觀,有很大發(fā)展的空間。
另外,因?yàn)槊q玩具面向的是青少年一族,而他們是使用網(wǎng)絡(luò)的前沿主體,所以網(wǎng)絡(luò)用戶也是消費(fèi)者群體的重要部分,現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)成為時(shí)尚,毛絨玩具在網(wǎng)上的銷售情況也是上升趨勢(shì),越來越多的人喜歡網(wǎng)購。
玩具不僅是孩子成長的伴隨品,也是孩子精神的寄托,感到孤獨(dú)或者是哀傷,總喜歡抱著玩具,在父母忙于工作時(shí),玩具就成了孩子的精神寄托,在那可以找到安穩(wěn)有人陪伴的感覺。這也是毛絨玩具成為青少年最愛的一個(gè)重要原因。而且,很多孩子愿意把零花錢節(jié)約下來買心愛的玩具。
(4)、SWOT分析
S---優(yōu)勢(shì)
本公司經(jīng)營的產(chǎn)品都與棉絨相關(guān),有精致上好穩(wěn)定的貨源,所以在制作玩具原料成本相對(duì)低一些。面向的青少年群,市場廣闊。
W--劣勢(shì)
知名度低,品牌形象不夠。價(jià)格斗爭激烈,產(chǎn)品制作精致度不夠,有待提高。
O--機(jī)會(huì)
國家大力加強(qiáng)教育,國民文化水平提高,使用網(wǎng)絡(luò)人群年齡呈現(xiàn)低齡化,越來越多的青少年開始使用網(wǎng)絡(luò),這無疑是一個(gè)很有潛力的商機(jī)。而且中國物產(chǎn)豐富,原料和人工成本低,導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠,深受國外廠家歡迎,海外市場前景也不錯(cuò)。雖然金融危機(jī)造成一定的沖擊,但是相信,很快就會(huì)轉(zhuǎn)好。另外,國內(nèi)雖然有知名的毛絨玩具品牌,但是太小而雜,不夠大氣候,所以我們還有很大發(fā)展空間來打造自己的品牌。
T—威脅
市場出現(xiàn)黑心棉(一種對(duì)人體有害的劣質(zhì)棉)玩具,價(jià)格低廉,造成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)重質(zhì)疑。而且經(jīng)營毛絨玩具的廠家眾多,網(wǎng)上銷售更是日益火爆。
五、營銷定位
(1)模式定位---B2C
經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境的分析,B2C是企業(yè)與顧客溝通的橋梁,為企業(yè)塑造形象,向企業(yè)與顧客傳遞信息。聯(lián)系企業(yè)與顧客之間的感情,能夠?yàn)槠髽I(yè)提供一個(gè)銷售的平臺(tái)。
(2)內(nèi)容定位—主要介紹毛絨玩具,單個(gè)玩具照片與實(shí)體店照相結(jié)合,給顧客更真是的感覺。設(shè)專欄展示最新產(chǎn)品。利用在線洽談工具,解決疑難。
六、營銷策略選擇
(1)產(chǎn)品和價(jià)格策略
實(shí)行7天不滿意包退換原則,消除顧客疑慮。網(wǎng)站以溫和活潑色調(diào)為主,首頁大略介紹公司,主體以圖片展示為主。附帶詳細(xì)簡潔的介紹,另外借個(gè)是打動(dòng)消費(fèi)者的重要因素,所以我們實(shí)行會(huì)員制,拍賣盒靈活定價(jià)策略,本公司一直經(jīng)營棉絨類產(chǎn)品,有供應(yīng)穩(wěn)定且廉價(jià)優(yōu)質(zhì)的原材料,,長期合作,廠家價(jià)格低廉,成本低,所以總價(jià)低,是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,大眾化的價(jià)格。
(2)網(wǎng)絡(luò)推廣策略
1)搜索引擎推廣
各大搜索引擎服務(wù)及收費(fèi);
搜索引擎是最經(jīng)典、最常用的網(wǎng)站推廣手段。從搜索引擎帶來的訪問者,新用戶比例很高,而且所有訪問者均具有極強(qiáng)的針對(duì)性,他們是主動(dòng)找上網(wǎng)站的,對(duì)商業(yè)網(wǎng)站具有較高的價(jià)值。
新浪網(wǎng)站推廣:在新浪首頁和搜索引擎首頁宣傳24小時(shí),搜索登陸網(wǎng)站支付2500/年。新浪競價(jià)排名及付費(fèi)方式:所有客戶先交納預(yù)付款(一次至少300。續(xù)費(fèi)相同),網(wǎng)站每被點(diǎn)擊一次,從賬戶金額中扣除一個(gè)單位價(jià)格的錢數(shù),最低單位點(diǎn)擊價(jià)格為0.1元。連續(xù)的兩個(gè)排名之間的差價(jià)為0.05元。
網(wǎng)易推廣;
1)超值型推廣服務(wù)2500元,擴(kuò)展型推廣服務(wù)4500元/年,經(jīng)濟(jì)型推廣服務(wù)500元/年,網(wǎng)站將在搜索結(jié)果中首要位置顯示。
百度競價(jià)排名服務(wù):預(yù)付費(fèi)用500元,按網(wǎng)站的實(shí)際被點(diǎn)擊量收費(fèi),每次點(diǎn)擊起價(jià)僅0.30元,而且提供詳細(xì)的訪問統(tǒng)計(jì)報(bào)告。百度搜索競價(jià)排名可以讓公司網(wǎng)站同時(shí)出現(xiàn)在36家中國主要搜索引擎結(jié)果前列。
Goole關(guān)鍵字廣告服務(wù)。
Yahoo快速加注:3500元/網(wǎng)站/年,詳細(xì)檢查網(wǎng)站,針對(duì)推廣提出合理化修改建議。
我公司以在百度競價(jià)排名服務(wù)為主,費(fèi)用低,覆蓋范圍相對(duì)較廣。
2)博客、email營銷推廣
現(xiàn)在新興的博客推廣也逐漸成為商家喜愛的一種推廣方式,博客在最近幾年飛速發(fā)展,且逐漸走向規(guī)范化。他要求的成本較低,具有多層次知識(shí)、多層次共享、全方位互動(dòng)、多洋化表現(xiàn)、零技術(shù)壁壘、高效率傳播、形象個(gè)性鮮明的特點(diǎn)、是一種大眾齊動(dòng)手的形式,是增加企業(yè)網(wǎng)站鏈界的一種有效途徑,推廣效果也很好。“點(diǎn)亮”就是一個(gè)成功的例子。郵箱已成為每個(gè)網(wǎng)民的通信工具,如果每次客戶進(jìn)入郵箱都能碰見同一公司或廣告時(shí),腦中就會(huì)產(chǎn)生印象,從而其到了品牌推廣的效果。
3)RSS(簡易信息聚合)技術(shù)
RSS是一種信息聚合的技術(shù),是某一站點(diǎn)用來和其他站點(diǎn)之間共享內(nèi)容的一種簡易信息發(fā)布和傳遞的形式,使得一個(gè)網(wǎng)站可以方便地調(diào)用其他提供RSS訂閱服務(wù)的網(wǎng)站的內(nèi)容,從而形成非常高效的信息聚合,讓網(wǎng)站發(fā)布的信息更大范圍的傳播。RSS閱讀器可以根據(jù)擁護(hù)的設(shè)置定時(shí)完成與信息源站點(diǎn)元數(shù)據(jù)的同步,極大地提高了信息的時(shí)效性和價(jià)值。他的信息發(fā)布成本也較低,本地信息也易于管理。最重要的是他克服了病毒郵件的影響。
4)論壇、社區(qū)、友情鏈接等加強(qiáng)宣傳。
一、新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)
1.培訓(xùn)目的
使新進(jìn)公司的`銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法,幫助員工明確自己工作的職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn),并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式等,從而幫助其順利地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位,提高工作績效。
2.培訓(xùn)階段
本企業(yè)對(duì)新進(jìn)員工的培訓(xùn)采取三階段培訓(xùn)的方法。下表給出了其各個(gè)階段培訓(xùn)的主要內(nèi)容。
不同階段的培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)階段主要內(nèi)容
公司培訓(xùn)讓公司新進(jìn)銷售人員對(duì)企業(yè)情況有一個(gè)初步的了解,主要包括公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等
分支機(jī)構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)1.部門職能及員工所在崗位工作職責(zé)的了解
2.相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與工作技能的培訓(xùn)
現(xiàn)場培訓(xùn)工作現(xiàn)場的指導(dǎo),幫助新進(jìn)人員提升其工作技能與工作業(yè)績
3.培訓(xùn)時(shí)間及培訓(xùn)內(nèi)容的安排
對(duì)新進(jìn)員工的培訓(xùn),人力資源部應(yīng)事先制訂日程,做好相應(yīng)的計(jì)劃安排。
二、在職人員培訓(xùn)
1.培訓(xùn)時(shí)機(jī)的選擇
(1)有大批銷售人員加入企業(yè)時(shí)
(2)銷售人員業(yè)績出現(xiàn)下滑時(shí)
(3)新產(chǎn)品上市時(shí)
(4)市場競爭激烈時(shí)
(5)人員晉升時(shí)
2.確定培訓(xùn)內(nèi)容
(1)產(chǎn)品知識(shí)
包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點(diǎn)及銷售說明等。
(2)目標(biāo)顧客
包括目標(biāo)顧客的類型、購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣和行為等。
(3)競爭對(duì)手分析
包括競爭對(duì)手的產(chǎn)品、市場策略、銷售政策等。
(4)銷售知識(shí)和技巧
包括市場營銷基礎(chǔ)知識(shí)、銷售活動(dòng)分析、公關(guān)知識(shí)、廣告與促銷、產(chǎn)品定價(jià)、現(xiàn)場銷售的程序和責(zé)任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。
(5)客戶異議處理
(6)基礎(chǔ)銷售理論:營銷戰(zhàn)略的實(shí)施方式、促銷策略和工具等
(7)銷售流程:尋找和鑒別客戶、銷售準(zhǔn)備(銷售計(jì)劃的制訂、接近客戶的準(zhǔn)備、)、銷售拜訪(訪前準(zhǔn)備、銷售禮儀、)、銷售演示、客戶異議處理(異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、)、合同簽訂(合同的分類、合同的格式條款、)、貨款回收(回款方式和追款技巧、風(fēng)險(xiǎn)防范)、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系
(8)專業(yè)銷售技巧:客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧
(9)相關(guān)法律知識(shí):合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。
(10)培養(yǎng)成功銷售心態(tài):誠信、壓力管理、自我超越管理。
(11)銷售人員必備的專業(yè)知識(shí):產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、談判技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
三、培訓(xùn)管理
1.培訓(xùn)教材
本公司培訓(xùn)以自編教材為主,適當(dāng)購買教材為輔,為提高培訓(xùn)質(zhì)量,凡培訓(xùn)涉及到相關(guān)部門需提供培訓(xùn)資料的,由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。
2.培訓(xùn)講師的確定
新員工入職培訓(xùn)的講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員,因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以被邀請(qǐng)來就不同的內(nèi)容給新員工做入職培訓(xùn)。
3.相關(guān)設(shè)備及設(shè)施的準(zhǔn)備
在新員工培訓(xùn)實(shí)施過程中,會(huì)使用到投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備,在培訓(xùn)實(shí)施之前,要將這些設(shè)備的準(zhǔn)備工作落實(shí)到位,以保證培訓(xùn)工作的正常進(jìn)行。
4.培訓(xùn)紀(jì)律
(1)尊重講師和工作人員,團(tuán)結(jié)學(xué)員,相互交流,共同提高。
(2)認(rèn)真填寫并上交各種調(diào)查表格。
(3)遵守課堂紀(jì)律,上課期間認(rèn)真聽講,作好筆記,嚴(yán)禁大聲喧嘩、交頭接耳。
(4)培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核。合格者,獲得結(jié)業(yè)證明;不合格者,重新培訓(xùn)。
四、培訓(xùn)方法
傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等方式。
五、培訓(xùn)效果評(píng)估
在每期培訓(xùn)結(jié)束時(shí),培訓(xùn)部門應(yīng)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估,作為以后培訓(xùn)工作的參考。
一、培訓(xùn)目標(biāo):
1、通過培訓(xùn)學(xué)習(xí),幫助員工快速了解公司基本情況及各項(xiàng)管理制度;
2、重點(diǎn)要系統(tǒng)地掌握產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)、市場發(fā)展?fàn)顩r
3、提升銷售能力、提高銷售綜合素質(zhì)、解決問題的能力,幫助員工更好地完成任務(wù);
4、快速打開市場、出成績、并提高銷售部門業(yè)績;
5、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)與合作精神。
二、銷售團(tuán)隊(duì)編制:
基本編制為10人, 銷售經(jīng)理一名 銷售業(yè)務(wù)九名
三、培訓(xùn)對(duì)象:
銷售部所有人員。
四、銷售培訓(xùn)計(jì)劃:
1、目的
提升銷售工程師所應(yīng)具備的工作職責(zé),加強(qiáng)銷售工程師銷售、技術(shù)等能力的提升。
2、適用范圍
市場及銷售部人員。
3、職責(zé)
(銷售工程師的工作職責(zé))
4、培訓(xùn)內(nèi)容與方式
第一、實(shí)際工作中,提升執(zhí)行力應(yīng)當(dāng)重視以下兩個(gè)方面: A:給自己工作定位,明確分工:不同的性格、不同的經(jīng)歷、不同的處事方式就會(huì)有不同的結(jié)果。
每個(gè)人都從易到難,先做自己擅長的事。行為的約束,以人為本:很重要的是一個(gè)規(guī)范制度的制定。正所謂沒有規(guī)矩不成方圓,制度是不可缺少的。制定制度時(shí)要以人為本,以人為本對(duì)內(nèi)部來講,是考慮到員工合理的要求;對(duì)外部來講,是考慮到客戶合理的需求。我們?cè)谥贫üぷ髦贫葧r(shí),一定要充分考慮到這些因素。
另:非出租人員在有租賃人員在場時(shí)不得接待進(jìn)店的租賃客戶。
第二、主管人員的核心工作:
1、目標(biāo)管理:根據(jù)公司租賃的年度、季度、月度要求,管理人員根據(jù)整體租賃的目標(biāo),然后根據(jù)參與的人員數(shù)量和質(zhì)量,把目標(biāo)分解到每個(gè)銷售員身上。分解目標(biāo)的時(shí)間一定要細(xì),即每個(gè)人每周要成交多少,每天要成交多少,再根據(jù)成交率來確定每個(gè)銷售員每天要接待或是拜訪多少個(gè)準(zhǔn)客戶,然后根據(jù)實(shí)際情況,再注意調(diào)整修正目標(biāo)等等; 例如:公司租賃年度目標(biāo)是24W,一年12個(gè)月,按12個(gè)月的就每月是2W, 8個(gè)租賃人員,那就是每人每月2500的業(yè)績,需3單完成,按10%的客戶成交率,2%人房源回訪成交,需要30個(gè)客戶,每天最少得接待跟進(jìn)一個(gè)客戶,回訪5--10套房源.
2、表格管理:即根據(jù)目標(biāo)管理和時(shí)間管理相結(jié)合,做出每年、每月、每周、每日的報(bào)表方案,每周必須結(jié)合報(bào)表做一次分析,跟據(jù)分析結(jié)果來調(diào)整目標(biāo)方案,來對(duì)每位人員的工作問題對(duì)癥下藥。
3、運(yùn)用好例會(huì)管理:包括年例會(huì),季例會(huì),月例會(huì),周例會(huì),日例會(huì)和特殊情況例會(huì)等等,要確定好例會(huì)的流程和內(nèi)容,注意讓例會(huì)除了具備匯報(bào)總結(jié)性質(zhì)的職能之外,更重要的是目標(biāo)管理的引導(dǎo)和激勵(lì),銷售冠軍榜樣的樹立和表彰整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì),便于營造營銷的氣氛和執(zhí)行力的強(qiáng)久實(shí)施,還要關(guān)心每個(gè)銷售員的生活和目標(biāo)進(jìn)度,讓大家知道不只是他們?cè)谕瓿勺约旱娜蝿?wù),經(jīng)理我和他們一樣為目標(biāo)在努力奮斗著;
4、運(yùn)用好獎(jiǎng)懲和監(jiān)督機(jī)制:整個(gè)框架出來后,作為管理人員,全力做好監(jiān)督工作和引導(dǎo)獎(jiǎng)懲工作,把每一項(xiàng)計(jì)劃落到實(shí)處,執(zhí)行到位。
第三、團(tuán)隊(duì)凝聚力和營銷氣氛 一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員需要分工,又要講究協(xié)作。凝聚力是團(tuán)隊(duì)無形的精神力量,是將一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員,緊密聯(lián)系在一起看不見的紐帶。團(tuán)隊(duì)的凝聚力來自于團(tuán)隊(duì)成員自覺的內(nèi)心動(dòng)力,來自于共識(shí)的價(jià)值觀,是團(tuán)隊(duì)精神的至高體現(xiàn)。
一個(gè)有著凝聚力的房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì),在外部表現(xiàn)為成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感及團(tuán)隊(duì)的地位。團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感主要來源于工作目標(biāo),團(tuán)隊(duì)因工作目標(biāo)而產(chǎn)生、為工作目標(biāo)而存在、為工作目標(biāo)而追求。
5、附錄
培訓(xùn)的內(nèi)容主要根據(jù)銷售人員的基本技巧與新入員工的常規(guī)培訓(xùn)工作為載體,給予新入員工一個(gè)清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個(gè)工作環(huán)境;通過逐步的加深培訓(xùn)內(nèi)容讓每一個(gè)市場銷售人員能夠在技能、工作技巧、知識(shí)等方面得到更多的提升;在優(yōu)秀的市場銷售員工方面更加注重人性、企業(yè)的核心價(jià)值、個(gè)人價(jià)值提升的一個(gè)提升輔助平臺(tái)。
因此市場銷售部門培訓(xùn)工作分成三大階段:初步階段、提升階段、深度鞏固階段
2、重點(diǎn)要系統(tǒng)地掌握產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)、市場發(fā)展?fàn)顩r。
3、提升銷售能力、提高銷售綜合素質(zhì)、解決問題的能力,幫助員工更好地完成任務(wù);
4、快速打開市場、出成績、并提高銷售部門業(yè)績;
5、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)與合作精神。
基本編制為10人,銷售經(jīng)理一名銷售業(yè)務(wù)九名。
1、目的。
提升銷售工程師所應(yīng)具備的工作職責(zé),加強(qiáng)銷售工程師銷售、技術(shù)等能力的提升。
2、適用范圍。
3、職責(zé)。
(銷售工程師的工作職責(zé))。
第一、實(shí)際工作中,提升執(zhí)行力應(yīng)當(dāng)重視以下兩個(gè)方面:a:給自己工作定位,明確分工:不同的性格、不同的經(jīng)歷、不同的處事方式就會(huì)有不同的結(jié)果。
每個(gè)人都從易到難,先做自己擅長的事。行為的約束,以人為本:很重要的是一個(gè)規(guī)范制度的制定。正所謂沒有規(guī)矩不成方圓,制度是不可缺少的。制定制度時(shí)要以人為本,以人為本對(duì)內(nèi)部來講,是考慮到員工合理的要求;對(duì)外部來講,是考慮到客戶合理的需求。我們?cè)谥贫üぷ髦贫葧r(shí),一定要充分考慮到這些因素。
另:非出租人員在有租賃人員在場時(shí)不得接待進(jìn)店的租賃客戶。
第二、主管人員的核心工作:
1、目標(biāo)管理:根據(jù)公司租賃的年度、季度、月度要求,管理人員根據(jù)整體租賃的目標(biāo),然后根據(jù)參與的人員數(shù)量和質(zhì)量,把目標(biāo)分解到每個(gè)銷售員身上。分解目標(biāo)的時(shí)間一定要細(xì),即每個(gè)人每周要成交多少,每天要成交多少,再根據(jù)成交率來確定每個(gè)銷售員每天要接待或是拜訪多少個(gè)準(zhǔn)客戶,然后根據(jù)實(shí)際情況,再注意調(diào)整修正目標(biāo)等等;例如:公司租賃年度目標(biāo)是24w,一年12個(gè)月,按12個(gè)月的就每月是2w,8個(gè)租賃人員,那就是每人每月2500的業(yè)績,需3單完成,按10%的客戶成交率,2%人房源回訪成交,需要30個(gè)客戶,每天最少得接待跟進(jìn)一個(gè)客戶,回訪5—10套房源。
2、表格管理:即根據(jù)目標(biāo)管理和時(shí)間管理相結(jié)合,做出每年、每月、每周、每日的報(bào)表方案,每周必須結(jié)合報(bào)表做一次分析,跟據(jù)分析結(jié)果來調(diào)整目標(biāo)方案,來對(duì)每位人員的工作問題對(duì)癥下藥。
4、運(yùn)用好獎(jiǎng)懲和監(jiān)督機(jī)制:整個(gè)框架出來后,作為管理人員,全力做好監(jiān)督工作和引導(dǎo)獎(jiǎng)懲工作,把每一項(xiàng)計(jì)劃落到實(shí)處,執(zhí)行到位。
第三、團(tuán)隊(duì)凝聚力和營銷氣氛一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員需要分工,又要講究協(xié)作。凝聚力是團(tuán)隊(duì)無形的精神力量,是將一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員,緊密聯(lián)系在一起看不見的紐帶。團(tuán)隊(duì)的凝聚力來自于團(tuán)隊(duì)成員自覺的內(nèi)心動(dòng)力,來自于共識(shí)的價(jià)值觀,是團(tuán)隊(duì)精神的至高體現(xiàn)。
一個(gè)有著凝聚力的房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì),在外部表現(xiàn)為成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感及團(tuán)隊(duì)的地位。團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感主要來源于工作目標(biāo),團(tuán)隊(duì)因工作目標(biāo)而產(chǎn)生、為工作目標(biāo)而存在、為工作目標(biāo)而追求。
5、附錄。Yjs21.Com
培訓(xùn)的內(nèi)容主要根據(jù)銷售人員的基本技巧與新入員工的常規(guī)培訓(xùn)工作為載體,給予新入員工一個(gè)清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個(gè)工作環(huán)境;通過逐步的加深培訓(xùn)內(nèi)容讓每一個(gè)市場銷售人員能夠在技能、工作技巧、知識(shí)等方面得到更多的提升;在優(yōu)秀的市場銷售員工方面更加注重人性、企業(yè)的核心價(jià)值、個(gè)人價(jià)值提升的一個(gè)提升輔助平臺(tái)。
某某公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè),現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲(chǔ)備問題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段,因此作為新老員工各自肩負(fù)著不同的責(zé)任和使命:即老員工應(yīng)該及時(shí)地總結(jié)和歸納自己的工作經(jīng)驗(yàn);與公司其他同事及領(lǐng)導(dǎo)充分溝通;完善和框架化自身的知識(shí)與技術(shù)能力以期能整理出一套行之有效的、可復(fù)制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷售團(tuán)隊(duì)成長和發(fā)展的基礎(chǔ)。而新員工則應(yīng)該端正心態(tài)、虛心學(xué)習(xí)、以與公司共同成長為目標(biāo)、恪守職業(yè)操守、踏實(shí)工作,以期快速進(jìn)入工作狀態(tài),逐步成為公司銷售的中堅(jiān)力量。
本計(jì)劃將完整地闡述本人對(duì)于我司新員工培訓(xùn)的思路與實(shí)施辦法,未盡之處,望各位同仁不吝賜教。
1、使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內(nèi)容。
2、使新員工明確我司銷售崗位的職責(zé)及職業(yè)操守。
4、幫助新員工快速投入工作。
5、貫徹公司的銷售政策及團(tuán)隊(duì)建設(shè)方針。
三、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的宗旨。
本計(jì)劃的宗旨是以軟硬兼施,恩威并重:所謂軟,即用公司文化和培訓(xùn)帶教者的個(gè)人魅力感染新員工;所謂硬,即把科學(xué)的方法、實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)完整而徹底傳授給新員工;所謂恩,即采用適當(dāng)?shù)募?lì)措施激發(fā)新員工的工作熱情;所謂威,即以嚴(yán)格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習(xí)慣。
四、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容。
1、行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務(wù)范圍培訓(xùn)。
為新員工介紹我司所處之?dāng)?shù)據(jù)庫營銷行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀;我司目前的市場地位及發(fā)展歷程;我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu);我司主營業(yè)務(wù)介紹;我司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。
我司銷售團(tuán)隊(duì)目前的結(jié)構(gòu)、人數(shù)、各職位的職能與職責(zé);公司其他相關(guān)部門簡介;業(yè)務(wù)流程培訓(xùn);日常工作內(nèi)容介紹;公司相關(guān)規(guī)章制度培訓(xùn);工作方法培訓(xùn)。
3、經(jīng)驗(yàn)傳授與案例分析。
4、實(shí)際操作培訓(xùn)。
由資深銷售(幫帶老師)帶新員工進(jìn)行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實(shí)際操作練習(xí),由資深銷售記錄過程及進(jìn)行評(píng)估,反饋給公司管理層并留檔。
5、幫帶制度。
每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師,幫帶老師負(fù)責(zé)監(jiān)督和管理新員工的培訓(xùn)、工作情況,定期生成報(bào)告,反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培訓(xùn)評(píng)估結(jié)果掛鉤。
6、新員工績效考核。
制定專門針對(duì)新員工的績效考核標(biāo)準(zhǔn)以達(dá)激勵(lì)之目的。制定專門針對(duì)新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進(jìn)入狀態(tài)。
五、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行方案。
工的入職手續(xù)、資料領(lǐng)取(銷售必要資料如各類ppt、word文檔及其他公司資料等)和位置、電腦安裝的工作。
*****公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè),現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲(chǔ)備問題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段,因此作為新老員工各自肩負(fù)著不同的責(zé)任和使命:即老員工應(yīng)該及時(shí)地總結(jié)和歸納自己的工作經(jīng)驗(yàn);與公司其他同事及領(lǐng)導(dǎo)充分溝通;完善和框架化自身的知識(shí)與技術(shù)能力以期能整理出一套行之有效的、可復(fù)制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷售團(tuán)隊(duì)成長和發(fā)展的基礎(chǔ)。而新員工則應(yīng)該端正心態(tài)、虛心學(xué)習(xí)、以與公司共同成長為目標(biāo)、恪守職業(yè)操守、踏實(shí)工作,以期快速進(jìn)入工作狀態(tài),逐步成為公司銷售的中堅(jiān)力量。
本計(jì)劃將完整地闡述本人對(duì)于我司新員工培訓(xùn)的思路與實(shí)施辦法,未盡之處,望各位同仁不吝賜教。
1、使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內(nèi)容。
2、使新員工明確我司銷售崗位的職責(zé)及職業(yè)操守。
3、培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法。
4、幫助新員工快速投入工作。
5、貫徹公司的銷售政策及團(tuán)隊(duì)建設(shè)方針。
三、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的宗旨。
本計(jì)劃的宗旨是以軟硬兼施,恩威并重:所謂軟,即用公司文化和培訓(xùn)帶教者的個(gè)人魅力感染新員工;所謂硬,即把科學(xué)的方法、實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)完整而徹底傳授給新員工;所謂恩,即采用適當(dāng)?shù)募?lì)措施激發(fā)新員工的`工作熱情;所謂威,即以嚴(yán)格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習(xí)慣。
四、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容。
1、行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務(wù)范圍培訓(xùn)。
為新員工介紹我司所處之?dāng)?shù)據(jù)庫營銷行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀;我司目前的市場地位及發(fā)展歷程;我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu);我司主營業(yè)務(wù)介紹;我司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。
我司銷售團(tuán)隊(duì)目前的結(jié)構(gòu)、人數(shù)、各職位的職能與職責(zé);公司其他相關(guān)部門簡介;業(yè)務(wù)流程培訓(xùn);日常工作內(nèi)容介紹;公司相關(guān)規(guī)章制度培訓(xùn);工作方法培訓(xùn)。
3、經(jīng)驗(yàn)傳授與案例分析。
一、培訓(xùn)流程
新人入職,先接受公司入職培訓(xùn)——到旅游部學(xué)習(xí)旅游業(yè)務(wù)操作及相關(guān)技能——之后分配到簽證部由主管負(fù)責(zé)簽證業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)——再由證照部主管負(fù)責(zé)安排到證照部各崗位見習(xí)——最后進(jìn)行綜合考核——通過后,安排到銷售部進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)。
之所以如上述流程培訓(xùn),是因?yàn)樵诹私饬寺糜尾考昂炞C部的業(yè)務(wù)后,銷售人員到證照部崗位見習(xí)的時(shí)候可以處理一些簡單的客戶咨詢。
二、培訓(xùn)對(duì)象
熟悉公司理念及業(yè)務(wù)范圍后的銷售新人。
三、培訓(xùn)內(nèi)容
業(yè)務(wù)體系回顧——各操作部門業(yè)務(wù)范圍及職能概況證照、簽證、預(yù)訂、旅游,客戶延展的公司合作。
銷售部門培訓(xùn)——銷售培訓(xùn)計(jì)劃。
1.實(shí)習(xí)情況回顧,模擬銷售現(xiàn)場。
指出銷售模擬中的不足,針對(duì)性調(diào)整。
2.公司優(yōu)勢(shì)的認(rèn)知及對(duì)外宣傳:團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)、專業(yè)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、獨(dú)有優(yōu)勢(shì)、合作雙贏前景宣傳。
3.基礎(chǔ)銷售技巧:
加強(qiáng)自身專業(yè)學(xué)習(xí),做到立體銷售。多聽少說,有的放矢;從客戶利益出發(fā)、杜絕功利,按需推廣。
直客的溝通:以指導(dǎo)客人填表為突破口;溝通客戶去向,推簽證業(yè)務(wù)、機(jī)票、酒店;最后達(dá)成辦證服務(wù)為前提;后續(xù)維系,延展到后期公司業(yè)務(wù)合作。
同行溝通:銷售要先了解同行反饋,傾聽同行意見,按需推薦;互利共贏。
4.競爭銷售技巧:
掌握自身優(yōu)勢(shì):公司服務(wù)配套的周全性,大國簽證的過簽率反映出的專業(yè)度優(yōu)勢(shì),公司專業(yè)證照給同行帶來的客戶安全,省廳業(yè)務(wù)的壟斷性。
了解客戶需求:從客戶利益出發(fā),為客戶選擇適合自己的產(chǎn)品服務(wù),全程跟蹤后續(xù)跟進(jìn)。
后臺(tái)團(tuán)隊(duì)支持:預(yù)訂部、旅游部提供后續(xù)支持。
5.市場公關(guān):
關(guān)系第一,真誠溝通;生意第二,安撫擔(dān)當(dāng);先做人,后談業(yè)務(wù);客戶關(guān)懷發(fā)自內(nèi)心,隨時(shí)隨地關(guān)懷維系,杜絕以業(yè)務(wù)為前提的功利主義。時(shí)刻牢記維護(hù)公司對(duì)外形象。
6.網(wǎng)絡(luò)管理:
從自身做起,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同完善,達(dá)到良好的口碑宣傳;
長期維系,開發(fā)客戶后續(xù)的人脈網(wǎng)。
公司優(yōu)勢(shì)介紹——證照優(yōu)勢(shì)帶來的同行口碑、可培養(yǎng)的同業(yè)市場的潛在商機(jī)市局直客市場的可開發(fā)性、延展性,壟斷性xx室的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)證照部優(yōu)勢(shì)帶來的客戶平臺(tái)和客戶資源對(duì)簽證及后續(xù)業(yè)務(wù)的影響從辦證開始,一條龍的需求
市場分析——同行需求介紹、同行業(yè)態(tài)及對(duì)證照簽證的需求介紹、xx同行量及占比、二級(jí)城市業(yè)態(tài)及市場空間介紹
未涉及的可開發(fā)領(lǐng)域——公司客戶、周邊單位;學(xué)校、留學(xué)機(jī)構(gòu)、中介公司的合作;翻譯公司的市場空間,翻譯業(yè)務(wù)的外接;外賓短期延期的市場、外賓的長期居留許可的市場。
客戶資源的后續(xù)開發(fā)——客戶資料反應(yīng)出的客戶后期的業(yè)務(wù)開發(fā)空間:公司旅游會(huì)務(wù)量身定制、圈子……證照、簽證可引伸出的口碑,口碑帶來“賣方市場”的品牌效應(yīng)。(即未來安馨賣什么客戶就認(rèn)可并積極接受)。
四、培訓(xùn)目的
將公司和各部門的體系構(gòu)架介紹給新的銷售團(tuán)隊(duì),以便達(dá)到對(duì)公司充分的認(rèn)識(shí)及認(rèn)可,從而發(fā)掘出優(yōu)秀的銷售管理人員并達(dá)到長期穩(wěn)定任職。同時(shí)綜合提升團(tuán)隊(duì)成員的認(rèn)知度及溝通能力。
讓銷售人員更充分客觀掌握公司的產(chǎn)品體系,綜合培養(yǎng)業(yè)務(wù)水平。有利于銷售業(yè)務(wù)的立體開展。
教育培訓(xùn)行業(yè)不應(yīng)按學(xué)校模式去運(yùn)行,而應(yīng)以公司模式去經(jīng)營。一流企業(yè)定標(biāo)準(zhǔn),二流企業(yè)搞技術(shù),三流企業(yè)拼價(jià)格。以下是教育培訓(xùn)營銷策劃方案:
宣傳方面
發(fā)傳單沒有問題,關(guān)鍵是執(zhí)行的問題,要選擇重點(diǎn)的區(qū)域,也就是有消費(fèi)群體的地方。其實(shí)建議多帖海報(bào),新東方就是靠它做的宣傳,到現(xiàn)在都是的,已海報(bào)為主打。但是一定要形成一種鋪天蓋地的感覺。一望過去就是一片海報(bào)的海洋。內(nèi)部的學(xué)生介紹個(gè)人給提成。對(duì)原來的同學(xué)進(jìn)行電話回訪。
考慮的招生策略是:
一、首先要在小區(qū)內(nèi)大批的散發(fā)傳單,讓家長知道開設(shè)的項(xiàng)目;專人到小區(qū)、學(xué)校散發(fā)傳單;
其中在金華地區(qū)的傳單散發(fā)不僅僅是在小區(qū),江南區(qū)應(yīng)該增加“龍騰數(shù)碼廣場”“福泰隆四樓電影城”“金華商城”江北區(qū)應(yīng)該增加“恒大”“金茂負(fù)一樓到四樓”“太陽城”等眾多個(gè)人承包的商鋪。商鋪內(nèi)的傳單散發(fā)以寫作報(bào)為主,增加可讀性,也可以避免商場保安的驅(qū)逐。如果以寫作報(bào)為宣傳的主打,那寫作報(bào)還可以直接放在沿街店鋪的書架上,爭取達(dá)到遍布各地區(qū)的效果。
二、要在重點(diǎn)地區(qū)懸掛條幅,包括小區(qū)主要出入口,以及城市主要街道上,張貼海報(bào);
三、要找口才優(yōu)秀的人做咨詢;編寫一本家長完全手冊(cè)。在這本手冊(cè)里,把培訓(xùn)概況、舉辦者的背景、辦學(xué)理念、辦學(xué)特色、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、入學(xué)須知等做一詳細(xì)的介紹。若有家長來咨詢時(shí),送上一本。
四、讓內(nèi)部的學(xué)生進(jìn)行宣傳;
五、提出學(xué)功課免費(fèi)學(xué)電腦等(對(duì)內(nèi)部學(xué)生可以采用"預(yù)交下學(xué)期學(xué)費(fèi),報(bào)名寒假班,免費(fèi)學(xué)電腦"的方針)
六、對(duì)老學(xué)員要進(jìn)行電話回訪;
七、請(qǐng)專業(yè)的的老師進(jìn)行試講;
八、做幾塊展版,擱在外面,以便家長前來咨詢時(shí)參看。
九、在自己門口,掛一個(gè)橫幅,以引起大家的注意。(匯金已經(jīng)掛了)
十、依據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,有選擇地在金華當(dāng)?shù)孛襟w,通常是電視臺(tái)、報(bào)紙、室外廣告牌上做宣傳.
十一、必須全面招生,時(shí)間持續(xù)兩個(gè)月。
十二、找學(xué)校老師.中小學(xué)輔導(dǎo)班成功與否教師是最關(guān)鍵的因素,只有真正的名師,才能帶動(dòng)學(xué)生的增加。
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手指寬,時(shí)間太薄,從指縫間溜走,我們剛剛結(jié)束了忙碌復(fù)雜的工作,不妨在此時(shí),寫下一份工作總結(jié)。總結(jié)的主要觀點(diǎn),應(yīng)從自身的實(shí)踐活動(dòng)中歸納出來。你有覺得值得參考的工作總結(jié)嗎?因此,欄目特意整理了銷售人員培訓(xùn)總結(jié),相信你能找到對(duì)自己有用的內(nèi)容。20xx年已經(jīng)來了,作為公司銷售助理的我,有很多的工作需要我去做...
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