成交高于一切讀后感8篇

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成交高于一切讀后感 篇1

成交是銷售的最終目標。銷售以結(jié)果為導向，沒有成交一切都是空談，衡量銷售人員的優(yōu)秀是否的標準是用業(yè)績來證明。

可以說沒有成交就沒有銷售。為了達到這個目的，需要做的工作很多，如果這些工作都是嚴格按照有步驟、有計劃的完成將會達到非常好的效果，這種效果體現(xiàn)在：銷售進程不斷向預期的目標——成交邁進。孟老師的這本書無疑是指導我們銷售工作如何開展的寶典。

“微笑打先鋒，傾聽第一招，贊美價連城，人品做后盾”。這是孟老師的銷售格言，也是本書給我最大的啟發(fā)。當然最重要還是要先做人后做事。都知道銷售是——先銷自己后銷產(chǎn)品。營銷大師們都無一例外的提出，銷售工作第一步不是想辦法讓客戶如何接受自己的產(chǎn)品，而是要想辦法讓客戶先接受自己的為人。只有客戶認可了自己，對銷售人員的人格素質(zhì)有信心，客戶才會對產(chǎn)品有信心。我覺得這時候產(chǎn)品正好是聯(lián)系雙方的一條紐帶，它提供給雙方繼續(xù)了解和增進友好的一個機會。銷售的第一步不需要花太大精力展現(xiàn)產(chǎn)品，而應該把重點放在如何展現(xiàn)自己的為人上。當然這不是讓自己閉口不談產(chǎn)品，而是要通過對產(chǎn)品的介紹達到一個理想的目的，即建立自己在客戶心中可以信賴，值得信賴和穩(wěn)重的個人形象。如何樹立客戶心目中可信賴形象的方法在書中也提到很多。第一，在與客戶交流過程中一定要真誠、誠信。如：約會要守時，遇到問題（即使這個問題與我方無關）想辦法幫助解決。第二，突出公司的實力、背景、合作單位和嚴謹?shù)钠髽I(yè)文化。這是從側(cè)面襯托自己的為人，同時也說明了產(chǎn)品的可信賴性。第三，表現(xiàn)出自己的知識專業(yè)性，市場預見性。這樣可以堅定他對自己的信心和對產(chǎn)品的信心。

“大客戶銷售十八照”，招招都是寶典。孟老師在書中提到銷售是有規(guī)律的，其中之一就是把握人性規(guī)律，平和面對銷售。人性都有貪婪、自私、喜歡聽好聽的的一面，只要抓住這些規(guī)律，銷售就能迎刃而解。

同時談到了在大客戶銷售過程中的秘訣，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。任何一個客戶里邊，都會有四類人：一個叫做決策者（老板或采購），一個叫做使用者，一個叫做技術把關者，還有一種人叫做教練（門衛(wèi)、前臺、內(nèi)部朋友），孟老師將這四種人都叫做關鍵人，除了決策者外，其他三種人雖然不能說in,但卻有權說out,這四種人都必須一網(wǎng)打盡。

書中有幾句經(jīng)典的話：

1.拒絕是一種反應，不是反對；

2.幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會愿意和你成交；

3.買點是以私為先，所以你要利益鮮明，多從他的角度上來考慮；賣點是以公為先，要理直氣壯、冠冕堂皇。只有當這二者統(tǒng)一，生意才能做成；

4.當你說句號時，客戶的心門將關閉；當你說問號時，客戶的心門將打開，成交的關鍵在于發(fā)問；想知道答案，就需要學會提出問題，練就SPIN的銷售方法（即引導性的提問）；

5.要用理解加反問的方式來回應客戶的拒絕，這樣才能構(gòu)成一劍封喉的攻勢。

最近在看孟昭春的《成交高于一切》，發(fā)現(xiàn)其中的.一些案例很明顯是從國外的書上抄過來，更惡心的是其中的人物偏偏改了個中國名字，不知道這么一改，是不是就算作者自己的東西？看來我們的知名營銷專家孟昭春還是很浮躁，很是急功近利啊。

看得出來是一把一把的銷售經(jīng)驗總結(jié)出來的理論讀物，文字淺顯易懂，相比之下沒有太多國內(nèi)營銷類讀物常有的“王婆賣瓜”氣。（免不了還是有點哈）唯一的缺點是行文稍顯干澀，案例分析恨少。個人覺得可以配合另外兩本講大客戶銷售的小說《圈子圈套》1和2來讀。這里的方法不光可以用在大客戶銷售上，也可以借鑒于處理老板、同事關系等任何個人的“大客戶”關系上，受益匪淺。不過這樣的事真是知易行難啊……前路漫漫，在此謝謝作者先。

成交高于一切讀后感 篇2

看完這本書后，我深刻地認識到，要想做好銷售，在開始銷售前對客戶的信息收集，拜訪客戶前做的資料準備，無不直 接圍繞著兩個字：成交。成交需要做好兩件事：找對人，說對話。對每個銷售來說，每一個 客戶的攻堅都絕不簡單，從前臺接待小姐，到客戶各位高管，從產(chǎn)品使用部門，到財務把關 部門，如何有效地利用每個人在銷售中的作用，通過巧妙的提問和溝通，獲得對成交有用的 信息呢？

/>作者將客戶分成四種購買影響者，決策者，使用者，技術把關者，教練。其中，一般人 認為一個訂單的成交往往取決于決策者的決定， 實際不然。 其他人在成交中所起的作用是萬 萬不可忽視的，其中使用者，特別是當使用者與決策者分離時，是銷售環(huán)節(jié)最容易獲得支持 的，教練，也就是客戶中能夠為銷售員提供努力方向的人，在每一種購買影響者中都存在， 無論是決策者，使用者，還是技術把關者都可以為銷售員提供有用的信息，如何獲得和辨別 有用的信息，而成為教練，關鍵在于銷售員的提問?！拔ㄒ挥薮赖膯栴}是你不問問題”，研 究表明，95%以上的人都是有問必答的，銷售中機智地掌握問答技巧，是一種藏己露人的 智慧，可以做到知己知彼，方能贏定。因此，如何提問，是銷售員必須學習的技巧。老師特 別提到了銷售工具中的一個非常有用的工具“拒絕 100”， 通過將客戶經(jīng)常提出的問題的總 結(jié)， 并根據(jù)集體的智慧收集的多個應對方案， 可以快速有效的讓新銷售員掌握從客戶處獲得 教練信息，達到有效溝通的技巧。

作者有幾個理念給我留下了深刻印象，也給我將來工作提出了新的啟發(fā)：

1. “拒絕 100”手冊

其實不僅僅是銷售需要這種手冊， 客戶服務部同樣需要。 可以把在服務中經(jīng)常遇到的容易產(chǎn) 生不滿的問題整理總結(jié)出來，根據(jù)作者傳授的三個步驟：全員參與-分配任務-整理編輯，征 求意見，編纂出適用于本部門的拒絕 100 手冊，這對統(tǒng)一服務標準非常有意義。

2.依賴營銷能手的 4 個弊端，及如何利用系統(tǒng)和工具擺脫對能人的依賴。

現(xiàn)在企業(yè)中普遍存在以上的問題，依賴能人，對企業(yè)是危險而不健康的。原因是能人難于培養(yǎng)， 很難規(guī)范，跳槽的風險大，能人離職，工作沒法接手。因此，如何想辦法盡量不依賴某個人的力量， 是每個企業(yè)應該長遠關注的。 作者提出的利用系統(tǒng)減少對能人的依賴的理念我非常贊同。 例 如，新員工培訓，企業(yè)如果對新員工培訓過于依賴人，則人力物力消耗很大，而在一個充分 利用系統(tǒng)的企業(yè)，可以這樣解決問題，員工通過觀看光盤，完成既定作業(yè)，接受嚴格考核的 流程，培訓專員哪怕不懂得任何培訓也可以完成。這就是不依賴人，利用系統(tǒng)的魅力。

3.銷售工作中需要充分利用的 11 個工具。

作者提出的這 11 種工具，有的比較常見，有的很新穎，有的雖聽說過，但老師給了全新的 解釋和應用。

比如， VCD 的利用， 企業(yè)的宣傳利用光盤的形式， 雖然前期制作費用高， 但可以復制使用， 形象統(tǒng)一，減少對銷售員自身素質(zhì)的依賴。

網(wǎng)站， 博客營銷： 利用博客營銷的確是比較新穎的方式， 越來越多的知名企業(yè)開通公司博客， 或公司老總開通個人博客，為提升企業(yè)形象，擴大品牌知名度提供了嶄新的渠道。網(wǎng)絡的發(fā) 達， 給博客的商業(yè)化提供了便利。 除此之外， 利用博客進行危機公關， 也是非常有效的途徑。

學習的目的不在于你學到了什么，而在于你應用了什么，將所學付諸實踐。

成交高于一切讀后感 篇3

“成交高于一切”讀后感

在當今競爭激烈的商業(yè)社會中，成交已經(jīng)成為一個企業(yè)的生命線。無論是傳統(tǒng)實體店還是電子商務平臺，只有實現(xiàn)高額的成交量，企業(yè)才能夠獲得盈利并持續(xù)發(fā)展。正因為如此，對于許多企業(yè)而言，成交的重要性凌駕于一切。《成交高于一切》這本書正是通過深入研究市場營銷和銷售領域的案例，為揭示了成交的重要性以及如何實現(xiàn)高效的成交。讀后讓我深刻認識到，成交不僅僅是一項具體行動，更是一種思維方式和精神境界。

本書通過許多實例向展示了成交對于企業(yè)來說有多么重要。無論是傳統(tǒng)行業(yè)還是新興行業(yè)，一家企業(yè)想要生存和發(fā)展，離不開實現(xiàn)高額的成交量。只有將潛在消費者轉(zhuǎn)化為真正的顧客，企業(yè)才能夠獲得穩(wěn)定的現(xiàn)金流，從而進行進一步的擴大和發(fā)展。閱讀這些案例，我深深地感受到成交對企業(yè)而言有多么至關重要。只有實現(xiàn)成交，企業(yè)才能夠在競爭激烈的市場中立于不敗之地。

本書詳細介紹了如何實現(xiàn)高效的成交。在市場營銷和銷售領域，有許多技巧和策略可以幫助企業(yè)提升成交率。例如，建立良好的客戶關系，了解客戶需求并提供個性化的解決方案，以及通過市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析為銷售工作提供科學依據(jù)等等。通過掌握這些技巧和策略，企業(yè)可以更加高效地進行銷售，提高成交率。閱讀這些方法和案例，我充分認識到實現(xiàn)高效成交并不是一時一刻的事情，而是需要企業(yè)全方位的努力和不斷的學習。

本書深入探討了成交的精神境界。成交高于一切并不僅僅是一個結(jié)果，更是一種思維方式和價值觀。一家企業(yè)要想實現(xiàn)高額成交，不僅需要掌握市場營銷和銷售的技術，更需要樹立起成交至上的理念。這意味著企業(yè)需要將客戶利益放在第一位，不斷追求卓越和創(chuàng)新，以及保持對成交的持續(xù)關注和追求。只有以成交為中心，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，實現(xiàn)持續(xù)的盈利和發(fā)展。

通過閱讀《成交高于一切》，我對成交的重要性和實現(xiàn)高效成交的方法有了更加深刻的認識。成交不僅僅是一項具體行動，更是一種思維方式和精神境界。作為一名市場營銷從業(yè)者，我將更加重視并努力實現(xiàn)高額的成交量。只有通過實現(xiàn)高效成交，企業(yè)才能夠在激烈的競爭中生存和發(fā)展。正是通過這本書，我找到了提升個人和企業(yè)的關鍵所在，我相信這對于我的個人事業(yè)以及中國商業(yè)的發(fā)展都具有重要意義。

成交高于一切讀后感 篇4

有幸讀了孟昭春老師的《成交高于一切——大客戶銷售十八招》，孟老師的書告訴我們?nèi)绻N售活動按照一定的次序和方法有步驟、有計劃的完成將會達到非常好的效果，即銷售進程不斷向我們預期的目標——成交邁進。讀完此書，很是震撼，覺得此書就是一套銷售成交模板，教會自己如何開展銷售工作，且可以比對自己銷售成功與失敗的整個過程，從中找到自己的優(yōu)勢或短板，從而達到揚長補短，成為成交專家。作者把銷售過程分為四大板塊，即心理篇、接洽篇、策劃篇、談判篇，每一篇又有若干招術，合計十八招。

對我觸動最大的有三點：一、做事先做人，誠信為本。誠實守信是為人之本，更是中華民族的傳統(tǒng)美德?！罢\”首先就是做人真誠（忠誠老實），其次是生意真誠（言行一致，表里如一）；“信”就是信守服務、信守原則、信守合同。守信是說話、辦事講信用，答應了別人的事，能夠認真履行諾言，說到做到，守信是誠實的一種表現(xiàn)。答應別人的事情之前，一定要慎重，認真地想一想，自己是否能夠做到，能夠做到再答應；一旦答應了的事，就要千方百計地去做好，這樣你才能不失信于人，你才值得別人信任。只有客戶認可了你這個人，對你有信心，他才會對你的產(chǎn)品有信心最終接受你的產(chǎn)品。今后我在與客戶交流過程中一定要堅持誠實、守信的的原則，這樣才能贏得信任、贏得客戶。二、要展現(xiàn)出個人知識的專業(yè)性、對市場要有預見性。對自己的產(chǎn)品一定要爛熟于胸，只有具備了專業(yè)的產(chǎn)品知識，才能夠更多的幫助客戶?？蛻敉矚g和有能力的人打交道，如果你對他的提問吱吱唔唔、閃爍其詞，不能夠給到清晰、明確的答復，他怎能對你有信心，你如何能夠贏得他的信任？不能信任你，交流都困難，更何況才成交。所以要求我要想成交，就必需具備豐富的專業(yè)知識，用專業(yè)知識武裝自己，這樣才能增加成交的可能性。三、重復的力量。拜訪客戶時侯，當客戶冷冰冰地拒絕時，我們面臨著巨大的考驗，畢竟，當順利成交時，我們會開心；而被拒絕時，肯定不高興，因為追求快樂逃避痛苦是人的本性。但調(diào)查顯示：有80%的購買決定是在第5次拜訪之后作出的，而80%的銷售員在拜訪客戶未達到5次之前就放棄了。這告訴我們，不斷的拜訪，哪怕得到的只是拒絕，我們需要勇氣與堅持不懈，重復、重復、再重復，我們的努力會得到回報的。

最后，借用孟老師的話結(jié)束，希望與大家共勉：銷售是以結(jié)果為導向的，沒有成交一切都是空談，成交是營銷的終極目標。在銷售活動中，永遠都只有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。

成交高于一切讀后感 篇5

一篇成交高于一切讀后感

【甄寰體版】事先聽聞此次課程為營銷主題，私心想著銷售崗位水深火熱，小女子生性逆來順受不可鍛造，如此奔放刺激之領域也尚未涉足，其中理念沖突恐是在所難免的，至于方法技巧也未必合我心意。但秉著尊師重教的古風，仍抱著虔誠之心前來聆聽;不想老師臺風之從容、邏輯之清晰、理念之新穎、視角之獨特仍是讓小女子頂禮膜拜;故而想著若能在授課技巧上學得三兩技法，在理念上取得片言真經(jīng)，對他日茁壯成長也是極好的;倘若還能觸類旁通、舉一反

三、學以致用，雖會耗費諸多腦細胞，倒也不復恩澤。說得好：孟先生的營銷課程讓我認識到了管理的共同點！

【藍精靈體】在那珠江之畔中大校園特聘的孟百萬，他的課程理論+實戰(zhàn)，帶給我們28條新理念，他說客戶營銷四維成交要反復地修煉，如此才能走在營銷的前沿;噢~~可敬的孟百萬，噢~~時尚的孟百萬，他把營銷的精髓濃縮成兩張小卡片，鞭策我們對照上弦拓新天!

二篇成交高于一切讀后感

本月有幸讀了孟昭春老師的《成交高于一切——大客戶銷售十八招》，孟老師的書告訴我們?nèi)绻N售活動按照一定的次序和方法有步驟、有計劃的完成將會達到非常好的效果，即銷售進程不斷向我們預期的目標——成交邁進。讀完此書，很是震撼，覺得此書就是一套銷售成交模板，教會自己如何開展銷售工作，且可以比對自己銷售成功與失敗的整個過程，從中找到自己的優(yōu)勢或短板，從而達到揚長補短，成為成交專家。作者把銷售過程分為四大板塊，即心理篇、接洽篇、策劃篇、談判篇，每一篇又有若干招術，合計十八招。

對我觸動最大的有三點：

一、做事先做人，誠信為本。誠實守信不僅是人民的根本，也是中華民族的傳統(tǒng)美德。誠首先就是做人真誠(忠誠老實)，其次是生意真誠(言行一致，表里如一);信就是信守服務、信守原則、信守合同。

守信就是說話，做事，向別人承諾，能夠認真履行自己的承諾，言行一致，守信就是誠實的表現(xiàn)。答應別人的事情之前，一定要慎重，認真地想一想，自己是否能夠做到，能夠做到再答應;一旦答應了的事，就要千方百計地去做好，這樣你才能不失信于人，你才值得別人信任。只有當顧客認識你并對你有信心時，他才能對你的產(chǎn)品有信心，并最終接受你的產(chǎn)品。

今后在與客戶溝通的過程中，一定要堅持誠實守信的原則，以贏得客戶得信任。

2、 要展現(xiàn)個人知識的專業(yè)性，預見市場。對自己的產(chǎn)品一定要爛熟于胸，只有具備了專業(yè)的產(chǎn)品知識，才能夠更多的幫助客戶?？蛻敉矚g和有能力的人打交道，如果你對他的提問吱吱唔唔、閃爍其詞，不能夠給到清晰、明確的答復，他怎能對你有信心，你如何能夠贏得他的信任?

不能信任你，交流都困難，更何況才成交。因此，如果我想做一筆交易，我必需擁有豐富的專業(yè)知識，并用專業(yè)知識武裝自己，以增加達成交易的可能性。

三、重復的力量。在拜訪客戶時，當客戶冷冷拒絕時，我們面臨著巨大的考驗。畢竟，成功的交易完成后，我們會幸福；被拒絕時，我們不會幸福，因為追求幸福、避免痛苦是人的天性。但調(diào)查顯示：

80%的購買決策是在第五次拜訪之后作出的，而80%的銷售人員在五次拜訪客戶之前就放棄了。這告訴我們，我們需要勇氣和毅力去不斷地拜訪，即使我們得到的只是拒絕。如果我們不斷重復，不斷重復，我們的努力就會得到回報。

最后，我想以孟先生的話結(jié)束。我希望和大家分享，銷售是結(jié)果導向的，沒有交一是空談，交一是營銷的最終目標。在銷售活動中，永遠都只有兩個硬道理：第一，賣出去;第二，賣上價。

三篇成交高于一切讀后感

成交是銷售的最終目標。銷售是結(jié)果導向的，沒有交一，一切都是空談。衡量銷售人員優(yōu)秀程度的標準是以業(yè)績來證明。

可以說沒有成交就沒有銷售。為了達到這個目的，需要做的工作很多，如果這些工作都是嚴格按照有步驟、有計劃的完成將會達到非常好的效果，這種效果體現(xiàn)在：銷售進程不斷向預期的目標——成交邁進。

孟老師的這本書無疑是指導我們銷售工作如何開展的寶典。

笑傲先鋒隊，聽先聲奪人，贊美連城之價，人品為后盾。這是孟小姐的銷售格言，也是本書最大的靈感**。當然最重要還是要先做人后做事。

都知道銷售是——先銷自己后銷產(chǎn)品。營銷大師們無一例外地提出，銷售工作的第一步不是為顧客找到接受自己產(chǎn)品的方法，而是為顧客找到一種首先接受自己人的方法。

只有當顧客認識到自己并對銷售人員的個性有信心時，顧客才能對產(chǎn)品有信心。我覺得這時候產(chǎn)品正好是聯(lián)系雙方的一條紐帶，它提供給雙方繼續(xù)了解和增進友好的一個機會。銷售的第一步不需要花費太多的精力在展示產(chǎn)品上，而是應該關注如何把自己展示成一個人。

當然，這并不是閉嘴產(chǎn)品，而是通過產(chǎn)品的介紹達到一個理想的目標，己在客戶心中樹立一個值得信賴、值得信賴、穩(wěn)定的個人形象。

如何樹立客戶心目中可信賴形象的方法在書中也提到很多。首先，在與客戶溝通的過程中，一定要誠懇、誠實。如：

約會要守時，遇到問題(即使這個問題與我方無關)想辦法幫助解決。二是突出公司實力、背景、合作單位和嚴謹?shù)钠髽I(yè)文化。這是從側(cè)面襯托自己的個性，也顯示出產(chǎn)品的可信性。

第三，表現(xiàn)出自己的知識專業(yè)性，市場預見性。這樣可以堅定他對自己的信心和對產(chǎn)品的信心。

大客戶銷售十八照，招招都是寶典。孟先生在書中提到，銷售是正常的。其中之一就是把握人性規(guī)律，平和面對銷售。人性有貪心、自私、好聽的一面，只要我們掌握了這些規(guī)律，銷售就可以解決。

同時，還談到了大客戶銷售過程中的秘密。決定做交易的不是一個人而是一群人。任何一個客戶里邊，都會有四類人：一個叫做決策者(老板或采購)，一個叫做使用者，一個叫做技術把關者，還有一種人叫做教練(門衛(wèi)、前臺、內(nèi)部朋友)，孟老師將這四種人都叫做關鍵人，除了決策者外，其他三種人雖然不能說in,但卻有權說out,這四種人都必須一網(wǎng)打盡。

書中有幾句經(jīng)典的話：

1.拒絕是一種反應，不是反對;

2.幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會愿意和你成交;

3.買點是以私為先，所以你要利益鮮明，多從他的角度上來考慮;賣點是以公為先，要理直氣壯、冠冕堂皇。只有當這二者統(tǒng)一，生意才能做成;

4.當你說句號時，客戶的心門將關閉;當你說問號時，客戶的心門將打開，成交的關鍵在于發(fā)問;想知道答案，就需要學會提出問題，練就spin的銷售方法(即引導性的提問);

5.要用理解加反問的方式來回應客戶的拒絕，這樣才能構(gòu)成一劍封喉的攻勢。

四篇成交高于一切讀后感

最近在看孟昭春的《成交高于一切》，發(fā)現(xiàn)其中的一些案例很明顯是從國外的書上抄過來，更惡心的是其中的人物偏偏改了個中國名字，不知道這么一改，是不是就算作者自己的東西?看來我們的知名營銷專家孟昭春還是很浮躁，很是急功近利啊。

五篇成交高于一切讀后感

看得出來是一把一把的銷售經(jīng)驗總結(jié)出來的理論讀物，文字淺顯易懂，相比之下沒有太多國內(nèi)營銷類讀物常有的王婆賣瓜氣。(免不了還是有點哈)唯一的缺點是行文稍顯干澀，案例分析恨少。個人覺得可以配合另外兩本講大客戶銷售的**《圈子圈套》1和2來讀。

這里的方法不光可以用在大客戶銷售上，也可以借鑒于處理老板、同事關系等任何個人的大客戶關系上，受益匪淺。不過這樣的事真是知易行難啊前路漫漫，在此謝謝作者先。

成交高于一切讀后感 篇6

成交是銷售的最終目標。銷售以結(jié)果為導向，沒有成交一切都是空談，衡量銷售人員的優(yōu)秀是否的標準是用業(yè)績來證明。

可以說沒有成交就沒有銷售。為了達到這個目的，需要做的工作很多，如果這些工作都是嚴格按照有步驟、有計劃的完成將會達到非常好的效果，這種效果體現(xiàn)在：銷售進程不斷向預期的目標——成交邁進。孟老師的這本書無疑是指導我們銷售工作如何開展的寶典。

“微笑打先鋒，傾聽第一招，贊美價連城，人品做后盾”。這是孟老師的銷售格言，也是本書給我最大的啟發(fā)。當然最重要還是要先做人后做事。都知道銷售是——先銷自己后銷產(chǎn)品。營銷大師們都無一例外的提出，銷售工作第一步不是想辦法讓客戶如何接受自己的產(chǎn)品，而是要想辦法讓客戶先接受自己的為人。

只有客戶認可了自己，對銷售人員的人格素質(zhì)有信心，客戶才會對產(chǎn)品有信心。我覺得這時候產(chǎn)品正好是聯(lián)系雙方的一條紐帶，它提供給雙方繼續(xù)了解和增進友好的一個機會。銷售的第一步不需要花太大？力展現(xiàn)產(chǎn)品，而應該把重點放在如何展現(xiàn)自己的為人上。

當然這不是讓自己閉口不談產(chǎn)品，而是要通過對產(chǎn)品的介紹達到一個理想的目的，即建立自己在客戶心中可以信賴，值得信賴和穩(wěn)重的個人形象。

如何樹立客戶心目中可信賴形象的方法在書中也提到很多。第一，在與客戶交流過程中一定要真誠、誠信。如：約會要守時，遇到問題（即使這個問題與我方無關）想辦法幫助解決。第二，突出公司的實力、背景、合作單位和嚴謹?shù)钠髽I(yè)文化。這是從側(cè)面襯托自己的為人，同時也說明了產(chǎn)品的可信賴性。第三，表現(xiàn)出自己的知識專業(yè)性，市場預見性。這樣可以堅定他對自己的信心和對產(chǎn)品的信心。

“大客戶銷售十八照”，招招都是寶典。孟老師在書中提到銷售是有規(guī)律的，其中之一就是把握人性規(guī)律，平和面對銷售。人性都有貪婪、自私、喜歡聽好聽的的一面，只要抓住這些規(guī)律，銷售就能迎刃而解。

同時談到了在大客戶銷售過程中的秘訣，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。任何一個客戶里邊，都會有四類人：一個叫做決策者（老板或采購），一個叫做使用者，一個叫做技術把關者，還有一種人叫做教練（門衛(wèi)、前臺、內(nèi)部朋友），孟老師將這四種人都叫做關鍵人，除了決策者外，其他三種人雖然不能說in,但卻有權說out,這四種人都必須一網(wǎng)打盡。

書中有幾句經(jīng)典的話：

1.拒絕是一種反應，不是反對；

2.幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會愿意和你成交；

3.買點是以私為先，所以你要利益鮮明，多從他的角度上來考慮；賣點是以公為先，要理直氣壯、冠冕堂皇。只有當這二者統(tǒng)一，生意才能做成；

4.當你說句號時，客戶的心門將關閉；當你說問號時，客戶的心門將打開，成交的關鍵在于發(fā)問；想知道答案，就需要學會提出問題，練就SPIN的銷售方法（即引導性的提問）；

5.要用理解加反問的方式來回應客戶的拒絕，這樣才能構(gòu)成一劍封喉的攻勢。

成交高于一切讀后感 篇7

對自己的產(chǎn)品一定要爛熟于胸，只有具備了專業(yè)的產(chǎn)品知識，才能夠更多的幫助客戶?？蛻敉矚g和有能力的人打交道，如果你對他的提問吱吱唔唔、閃爍其詞，不能夠給到清晰、明確的答復，他怎能對你有信心，你如何能夠贏得他的信任？不能信任你，交流都困難，更何況才成交。所以要求我要想成交，就必需具備豐富的專業(yè)知識，用專業(yè)知識武裝自己，這樣才能增加成交的可能性。

三、重復的力量。

拜訪客戶時侯，當客戶冷冰冰地拒絕時，我們面臨著巨大的考驗，畢竟，當順利成交時，我們會開心；而被拒絕時，肯定不高興，因為追求快樂逃避痛苦是人的本性。但調(diào)查顯示：有80%的購買決定是在第5次拜訪之后作出的，而80%的銷售員在拜訪客戶未達到5次之前就放棄了。這告訴我們，不斷的拜訪，哪怕得到的只是拒絕，我們需要勇氣與堅持不懈，重復、重復、再重復，我們的努力會得到回報的。

最后，借用孟老師的話結(jié)束，希望與大家共勉：銷售是以結(jié)果為導向的，沒有成交一切都是空談，成交是營銷的終極目標。在銷售活動中，永遠都只有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。

成交高于一切讀后感 篇8

成交是銷售的最終目標。銷售以結(jié)果為導向，沒有成交一切都是空談，衡量銷售人員的優(yōu)秀是否的標準是用業(yè)績來證明。

可以說沒有成交就沒有銷售。為了達到這個目的，需要做的工作很多，如果這些工作都是嚴格按照有步驟、有計劃的完成將會達到非常好的效果，這種效果體現(xiàn)在：銷售進程不斷向預期的目標——成交邁進。孟老師的這本書無疑是指導我們銷售工作如何開展的寶典。

“微笑打先鋒，傾聽第一招，贊美價連城，人品做后盾”。這是孟老師的銷售格言，也是本書給我最大的啟發(fā)。當然最重要還是要先做人后做事。都知道銷售是——先銷自己后銷產(chǎn)品。營銷大師們都無一例外的提出，銷售工作第一步不是想辦法讓客戶如何接受自己的產(chǎn)品，而是要想辦法讓客戶先接受自己的為人。只有客戶認可了自己，對銷售人員的人格素質(zhì)有信心，客戶才會對產(chǎn)品有信心。我覺得這時候產(chǎn)品正好是聯(lián)系雙方的一條紐帶，它提供給雙方繼續(xù)了解和增進友好的一個機會。銷售的第一步不需要花太大精力展現(xiàn)產(chǎn)品，而應該把重點放在如何展現(xiàn)自己的為人上。當然這不是讓自己閉口不談產(chǎn)品，而是要通過對產(chǎn)品的介紹達到一個理想的目的`，即建立自己在客戶心中可以信賴，值得信賴和穩(wěn)重的個人形象。如何樹立客戶心目中可信賴形象的方法在書中也提到很多。第一，在與客戶交流過程中一定要真誠、誠信。如：約會要守時，遇到問題（即使這個問題與我方無關）想辦法幫助解決。第二，突出公司的實力、背景、合作單位和嚴謹?shù)钠髽I(yè)文化。這是從側(cè)面襯托自己的為人，同時也說明了產(chǎn)品的可信賴性。第三，表現(xiàn)出自己的知識專業(yè)性，市場預見性。這樣可以堅定他對自己的信心和對產(chǎn)品的信心。

“大客戶銷售十八照”，招招都是寶典。孟老師在書中提到銷售是有規(guī)律的，其中之一就是把握人性規(guī)律，平和面對銷售。人性都有貪婪、自私、喜歡聽好聽的的一面，只要抓住這些規(guī)律，銷售就能迎刃而解。

同時談到了在大客戶銷售過程中的秘訣，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。任何一個客戶里邊，都會有四類人：一個叫做決策者（老板或采購），一個叫做使用者，一個叫做技術把關者，還有一種人叫做教練（門衛(wèi)、前臺、內(nèi)部朋友），孟老師將這四種人都叫做關鍵人，除了決策者外，其他三種人雖然不能說in但卻有權說out這四種人都必須一網(wǎng)打盡。